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As caraterísticas de um Micro-SaaS perfeito
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As caraterísticas de um Micro-SaaS perfeito
O MyGroupMetrics tem pouco mais de 1 aninho de idade. Quem pensou que ele iria crescer e bombar rápido (assim como eu), se enganou.
A realidade é que montar um negócio tem variáveis que não conseguimos controlar. Todo processo de validação e construção do GTM (Go to Market) foi maravilhoso, mas, na hora de começar a tracionar a ferramenta, tivemos muitos bugs e desafios não previstos, que me impediram de testar da forma que eu gostaria.
Resolvi desligar o projeto e começar do zero. Uma versão 2.0, e desta vez totalmente no-code. Sempre quis explorar um negócio com zero código. E o resultado do lançamento? Um produto que viraliza sozinho.
Como eu sempre falo, um Micro-SaaS é um laboratório de experimentos.
Não podemos nos apegar tanto, no início, pois o principal objetivo é ver se ele para em pé. Às vezes, precisamos dar dois passos para trás e reconstruir o projeto, para assim nascer mais forte.
Nesta nova versão, minha tese era:
Quero um produto 100% no-code;
Quero um produto que viralize organicamente;
Quero um produto com baixo churn e baixo suporte;
Quero um negócio self-service.
“Ah Bruno, mas você tem audiência. Fica mais fácil de começar.”
Neste experimento, eu usei muito pouco minhas redes sociais para divulgar o MGM. Quando digo muito pouco, foi apenas um par de posts no LinkedIn para compartilhar algumas lições aprendidas.
E para ajudar, ainda tive que tirar 5 vídeos do MGM do ar, que somavam mais de 30 mil views, por infringir “regras” do Youtube. Ou seja, comecei literalmente do zero, e sem distribuição.
O lado bom dessa história é que consegui testar várias coisas, e cheguei à conclusão sobre as características perfeitas de um Micro-SaaS. E o MGM, por sua vez, é o mais perto do que consegui chegar da minha tese de Micro-SaaS ideal - além de testar vários experimentos novos de Growth e PLG.
E essa jornada tem sido uma baita experiência. Atingimos aproximadamente R$ 100k de ARR em menos de 4 meses (com churn em 5%), de forma totalmente orgânica. E quando digo totalmente, é totalmente mesmo, porque eu mantive o MyGroupMetrics em low-profile até agora para testar o poder de seu coeficiente viral.
Então, quero compartilhar com vocês o tipo de Micro-SaaS que eu considero “perfeito”, baseado em minhas experiências e no que aprendi nessa jornada.
Principais características de um Micro-SaaS perfeito
Produto fim de funil;
Baixo KD (keyword difficult);
Coeficiente viral;
Proposta de valor simples e mensurável;
3-4 core features, no máximo;
IA + Automações;
Freetrial vs freemium vs Reverse trial;
Métricas de sucesso visíveis no dashboard;
Cartão de crédito desde o primeiro dia;
Vários a-ha moments - time to value rápido;
A-ha moment em conjunto (produto single player vs multiplayer);
Marketplace interno de templates ou extensões (expansão de receita);
1 a 3 públicos muito bem definidos;
Ticket médio mínimo de R$ 100 por mês;
Webhooks e automações customizáveis (estratégia sticky);
Produto B2B e B2C / Low-touch + high-touch (estratégia sticky);
Possibilidade de revender serviços (estratégia sticky);
Facilidade em expandir internacionalmente.
Vamos explorar um pouco de cada assunto.
Produto fim de funil
Produtos de fim de funil normalmente são os mais “fáceis” de vender, pois o cliente já tem um certo nível de consciência. Ou seja, ele entende que tem um problema ou algo sobre o qual precisa se informar, e busca mais dados sobre esse problema ou solução.
Produto topo de funil, como meta ads, também performa super bem, e um não exclui o outro. Porém, acho que produtos já validados e que têm pesquisas no Google devem começar por aí.
Então, na minha opinião, o melhor canal para testar produtos rápidos é Google Ads, mas, ele só vai funcionar se seu negócio for simples, existir um nível de consciência do seus leads, e você conseguir mapear principalmente palavras de cauda longa.
Baixo KD
Keyword difficult é uma estratégia de medir a dificuldade de rankear uma palavra. O ideal é sempre buscar palavras com KD < 20. Tenho um artigo completo sobre esse assunto aqui.
Esses negócios de cauda longa são perfeitos para você construir produtos simples, aprender sobre SEO, e ainda ter uma receita recorrente 100% orgânica.
Os melhores projetos que vi na comunidade conseguiram surfar uma onda de cauda longa gigantesca em seu nicho.
Coeficiente viral
Os melhores produtos são aqueles que conseguem se autopromover nas contas gratuitas, fazendo com que todos os clientes que usam a ferramenta exponham a marca do SaaS responsável.
Já viu aqueles “Powered by”, ou ferramentas que mostram a logo ou link da ferramenta? Ou aquela velha estratégia de convidar amigos para liberar alguma funcionalidade, ou ganhar algum crédito?
No caso do MGM, o nosso coeficiente viral são os próprios resumos dentro dos grupos. Quanto mais grupos, mais resumos, mais visibilidade, mais leads.
Ferramentas que obrigam as pessoas a compartilhar algo, geram dados, insights, relatórios, resumos, normalmente têm um coeficiente viral maior.
Proposta de valor simples e mensurável
Quando o negócio é simples, e a proposta de valor também, fica mais fácil ao usuário mensurar o esforço vs retorno da solução. Normalmente, são empresas que mostram, na prática, a economia do usuário, seja de tempo ou dinheiro.
Como exemplo de proposta de valor simples e mensurável estão as plataformas em que o usuário consegue metrificar seu ganho, ou que apresente um relatório, no fim do uso, reforçando essa percepção.
Um case que deu super certo foi o do ChatADV, que faz petições com IA e, no fim de cada documento, menciona quantas horas o advogado economizou com o documento.
3-4 core features no máximo
Acima de 3 funcionalidades, entendo que o produto começa a adicionar certa camada de complexidade, causando confusão para alguns usuários. Normalmente, oferecer de duas a quatro funcionalidades está mais do que suficiente para você atingir R$ 10k de MRR.
O mais importante é descobrir o que é uma funcionalidade crítica para seu usuário resolver o problema dele. Por isso, recomendo, sempre, que invistam um bom tempo no processo de discovery, sobre o qual eu tanto ensino nos meus conteúdos (principalmente no meu curso).
O segredo de um bom Micro-SaaS não está na quantidade de funcionalidades, mas nos problemas que ele resolve e como resolve. Se você não tem certeza de que lançar uma nova funcionalidade vai aumentar sua receita ou sua retenção, então, pense duas vezes antes de construir.
IA + Automações
Estamos vivendo um momento maravilhoso da internet, em que você pode usar ferramentas totalmente no-code, como N8N, Make ou Zapier, e a API do ChatGPT (ou similares), para criar fluxos completos de automação sem muito esforço.
Esses fluxos permitem aumentar bastante a receita com simples funcionalidades para o seu negócio. Exemplo:
Você pode criar um fluxo de onboarding automático disparado pelo WhatsApp;
Você pode criar gatilhos de gamification no seu sistema e enviar pelo WhatsApp;
Você pode enviar relatórios e análises feitas por IA pelo WhatsApp;
Você pode criar funcionalidades de criação, geração ou automação de processos, sem precisar integrá-los com seu produto;
Você pode criar empresas inteiras em cima de fluxos de N8N + ChatGPT.
Se você ainda não entende muito sobre o assunto, recomendo demais estudar, pois você pode implementar muitas automações que melhoram sua conversão, engajamento e até novas funcionalidades - sem desenvolver uma linha de código.
Freetrial vs freemium (e quando usar)
Freemium, na minha visão (principalmente quem tem custos com IA), está cada vez menos desejado pelos empreendedores. A taxa de conversão do freemium é baixa e, normalmente, os empreendedores acabam investindo muito tempo em desenvolver novas funcionalidades e em oferecer suporte a seus assinantes gratuitos.
Acredito que o freemium só vale a pena se, de alguma forma, seu negócio tem um coeficiente viral claro e fácil de mensurar. Para todas as demais opções, eu considero os modelos Free trial ou Reverse trial muito mais efetivos.
No caso do MGM, mesmo tendo o coeficiente viral, eu preferi ainda deixar a cobrança antes de o usuário usar a ferramenta. Dessa forma, eu consigo filtrar muito bem quem é curioso e quem realmente vê valor na ferramenta.
Métricas de sucesso visíveis no dashboard
Lembrar o cliente frequentemente da importância do seu sistema é crucial, e aumenta o engajamento. A proposta de valor do seu negócio precisa ser sempre visível, mensurável e recorrente. Dessa forma, o cliente sempre lembra de você.
No meu caso, eu coloco os relatórios tanto no dashboard como no WhatsApp, criando, no cliente, um “hábito” de receber os relatórios semanalmente.
Cartão de crédito desde o primeiro dia
Independentemente de ser freemium, free trial ou reverse trial, aprendi, nesses anos, com centenas de Micro-SaaS, que pedir cartão de crédito é essencial. Você filtra muito mais os seus leads, e chegam clientes muito mais qualificados, diminuindo bastante seu churn.
Fiz esse teste no MGM e, hoje, 27% das pessoas que criam conta assinam a ferramenta. No primeiro trimestre, meu churn ficou em 5%. Super estável para um MVP.
Os melhores Micro-SaaS não estão focados em quantidade de usuários usando seu sistema, mas, sim, em quantidade de pessoas pagando por ele.
Vários a-ha moments - time to value rápido
O a-ha moment acontece quando a pessoa atinge sua proposta de valor. A maioria dos founders se preocupam em levar a pessoa somente para um único a-ha moment, e depois “abandonam” o cliente em seu sistema.
Na minha visão, os melhores SaaS tem múltiplos a-ha moments. No meu caso, eu desenhei assim:
Cria uma conta e recebe seu primeiro resumo no grupo, 1h depois (1º a-ha moment);
Acessa o dashboard e vê o engajamento dos membros - quem está ativo, ranking, etc. (2º a-ha moment);
Recebe um relatório depois de 7 dias sobre seu grupo e o engajamento médio (3º a-ha moment).
Dessa forma, em um período de 7 dias (que é o período de pedido de reembolso e conversão), a pessoa se surpreende constantemente, e a minha conversão aumenta drasticamente.
Você pode criar diferentes a-ha moments através de serviços, integrações, setup, e assim por diante. Não existe uma regra específica. O mais importante é o usuário resolver o problema dele o mais rápido possível.
A-ha moment em conjunto (produto single player vs multiplayer)
Os melhores SaaS são aqueles para os quais você convida sua equipe para participar. Se você consegue criar um sistema que tem múltiplos a-ha moments e, ainda, fazer com que o usuário tenha isso sozinho, por conta própria, a experiência da sua equipe aumenta e melhora. Assim, você tem um negócio maravilhoso.
Exemplos de a-ha moments em conjunto (mas, que o usuário pode fazer sozinho): Notion, Miro, Figma, Canva, etc.
Marketplace interno de templates ou extensões (expansão de receita)
Os melhores SaaS que conheço têm formas de expansão de receita dentro do próprio sistema, seja desenvolvendo um marketplace, oferecendo serviços, criando add-ons, ou simplesmente plugando em outros sistemas via api/webhook.
No caso do MGM, estamos desenvolvendo um marketplace de add-ons em que as pessoas poderão contratar funcionalidades dedicadas para seu bot, pagando pequenas mensalidades que somam ao seu plano mensal.
Assim, durante a jornada do cliente, ele pode assinar o plano mensal + vários add-ons. É uma forma “simples” que você pode criar mais funcionalidades, mas vender elas por demanda e aumentar seu ticket médio.
1 a 3 públicos muito bem definidos
O desafio de ter um SaaS muito horizontal, que serve vários públicos, é a dificuldade de descobrir para quem você gera mais valor ao longo do tempo. Alguns públicos vão comprar ocasionalmente, outros vão comprar e usar todos os dias, e outros simplesmente não podem viver sem você.
Os melhores projetos são aqueles que têm uma vertical muito bem desenhada, e atendem um ICP bem claro. No caso do MGM, esse é um dos meus maiores desafios, pois minha ferramenta atende múltiplos ICP’s. Então, é um trabalho de formiga tentar entender quem é meu ICP ideal, e isso toma tempo.
Para minimizar isso, eu coloquei um pequeno form durante o onboarding para mapear meus usuários.
Ticket médio mínimo de R$ 100 por mês
Vejo, frequentemente, pessoas construindo soluções para B2C cobrando valores baixos, com receio de subir muito a régua. Normalmente, produtos low-ticket tendem a ter uma maior taxa de cancelamento, além de você precisar de muito volume para começar a ter um retorno financeiro - e quanto mais volume, mais trabalho e custos você tem.
Pense nisso antes de lançar seu próximo negócio. Se ele está muito barato, talvez a conta não feche, e seu esforço seja maior que você imagina.
Estratégia "Stickyness” (grudenta)
Existem algumas estratégias para você deixar o cliente “grudado” em você e em sua estrutura. Separei as que eu mais gosto, que já testei ou vi na comunidade.
Webhooks e automações customizáveis (sticky)
Oferecer webhooks ou automações “on demand” para os clientes cria dependência do cliente em seu sistema. Isso funciona super bem, e aumenta bastante a retenção. Algo relativamente simples de implementar.
Produto B2B e B2C / Low-touch + high-touch (sticky)
Oferecer produtos para diferentes ICP’s e ter diferentes processos de onboarding ajuda muito na conversão. Quanto menor for o produto, mais self-service será. Já no caso de clientes B2B, o processo de compra é sempre “high-touch” pelo WhatsApp, além de agendar DEMO ou fazer uma proposta customizada.
Isso acaba gerando bastante lead para o negócio, e um processo de venda mais personalizado, permitindo construir relacionamento, mapear oportunidades de cross-sell e vender serviços. Esse modelo funciona principalmente para negócios com free trial, pois aumenta a conversão durante o teste grátis.
Possibilidade de revender serviços (sticky)
Os melhores SaaS da comunidade oferecem up-sell e order bump de serviços para auxiliar os clientes na configuração de seus sistemas, ou em serviços de backoffice recorrentes. Esse modelo funciona super bem, além de aumentar bastante a margem do negócio - criando um efeito de dependência do cliente.
Neste caso acima, da Pixel X, o empreendedor oferece uma consultoria para implementar a ferramenta no formato de up-sell, e sua conversão é maior do que 20%.
Retenção é o novo Product-market FIT
Na minha visão, quanto mais características você conseguir cruzar, dessas acima, mais facilmente você conseguirá criar um produto fodido. Mas, de nada adianta ter um excelente produto, se ele tem um churn acima de 10% - o que eu considero bem alto.
Separei aqui as principais características que eu testei (ou vi testarem) e que funcionaram muito bem para aumentar a retenção dos clientes da base:
Criar múltiplos touch points para que o cliente lembre do seu negócio semanalmente;
Criar modelos de expansão de receita para os clientes da mesma base;
Criar um programa de afiliados fácil;
Oferecer feature request board integrado;
Oferecer serviços e integrações personalizadas;
Fazer o cancelamento via suporte (mapear feedbacks);
NPS trimestral;
Organizar eventos e treinamentos recorrentes;
Ter automação de mensagens baseada em segmentação específica por cliente.
Obrigado por ler até aqui :)