Canal de distribuição ou produto. E como isso impacta seu Micro-SaaS
Microsoft Teams vs Slack .. ovo ou galinha?
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Curiosidade: Já ouviu falar na metodologia Bus?
O método BUS é uma forma de resolver problemas, que possui três partes: 1) despejo de ideias, 2) desmembramento e 3) estruturação. Veja como funciona.
Despejo de ideias: Escreva o problema que você está tentando resolver em uma frase. Em seguida, defina um temporizador para 5 ou 10 minutos e anote todos os seus pensamentos sobre o problema, sem se preocupar com erros de gramática. Se você não conseguir pensar em nada, escreva algo simples como "isso e aquilo e aquilo outro".
Desmembramento: Quebre o parágrafo em pontos separados e exclua qualquer informação desnecessária. Em seguida, agrupe as ideias relacionadas. Não se preocupe com gramática ou ordem neste momento.
Estruturação: Aperfeiçoe cada ponto e organize-os em uma sequência de etapas de ação, as quais você pode estruturar na forma de uma lista de tarefas ou sistema de gerenciamento de projetos.
Às vezes, quando estou sem ideias do que produzir de conteúdo, essa metodologia me ajuda! Quem sabe não te ajuda, também, quando você travar em algo?
Canal de distribuição ou produto?
Há semanas atrás rodei uma pesquisa perguntando para vocês o que acham que vem antes: um produto ou um canal de distribuição?
Para contextualizar essa pergunta à realidade de SaaS, vamos pegar um exemplo.
Em 2017, a Microsoft lançou o Teams, que em outubro de 2020 atingiu a marca de 75 milhões de usuários.
O Slack nasceu em 2014, e demorou 18 meses para conseguir 1M de usuários. Quando o Teams foi lançado em 2017, tinha 4M de usuários na época, quando o Teams atingiu 75 milhões, o Slack chegou em 12 milhões.
E cá entre nós, para você ter acesso ao Teams precisa obrigatoriamente contratar o Office 365. Além disso, tem uma UX levemente mais “complexa”, e possui menos funcionalidades.
Neste caso, claramente a distribuição venceu.
Sim, eu sei que estamos falando de uma das maiores empresas do mundo, extremamente capitalizada e com canais sólidos de venda e expansão. Nem é este o ponto. O que eu quero dizer com isso é que vale uma reflexão a respeito dessa equação de ovo-galinha para Micro-SaaS.
O que é um canal de distribuição e porque é importante
Canal de distribuição, em resumo, é uma estratégia fundamental de negócios a qual define a rota que um produto ou serviço percorre, desde o produtor até o cliente final.
Na estratégia, podem existir diversas etapas intermediárias (normalmente para indústrias), que vão desde armazenamento, transporte, processamento de pedidos, até estoque.
Os canais de distribuição são um mix entre marketing e vendas, podendo ser tanto diretos - como nas vendas diretas ao consumidor final - quanto indiretos - como nas vendas por meio de intermediários, como varejistas, atacadistas ou agentes.
Voltando ao exemplo do Teams vs Slack
O fato de a Microsoft anexar o Teams junto ao Office 365 permitiu que todos os seus milhares de clientes pelo mundo tivessem acesso ao produto, transformando essa opção em algo “no-brainer” para grandes empresas implementarem.
Refletindo sobre essa lógica, se o Teams não fosse anexado no Office, criaria uma experiência inferior ao seu concorrente. Mesmo com uma alta curva de adoção, ainda teria uma baixa retenção de usuários.
Porém, o produto acabou caindo em um meio termo, tornando-se “tolerável”. E, considerando o fato de não precisar pagar um valor adicional por um produto “ok”, muitos acabaram migrando para ele pela comodidade e pelas integrações.
Produto vs Canal de distribuição para Micro-SaaS
Pensando no caminho tradicional da briga entre produto e canal de distribuição, eu acredito que uma empresa com um canal de distribuição maior vence.
O Slack juntou-se ao Salesforce para ter acesso a um mercado que não teria sozinho. Canal de distribuição.
Mas, e se aplicarmos essa lógica para Micro-SaaS? Será que ter um canal de distribuição maior aumenta a probabilidade de sucesso?
Para responder essas questões, eu vou analisar um Micro-SaaS chamado PDF.AI, do empreendedor Damon Chen.
Ele comprou a ferramenta por US$9.9k + o domínio pdf.ai por US$9k, e em 6 dias pagou toda a operação, além de ter um lucro de US$2,891.
Outro exemplo bacana de um empreendedor que admiro muito é o do Tony Dinh, que lançou vários Micro-SaaS, entre eles o TypingMind - uma simples ferramenta que melhora a UX do ChatGPT. Por conta de já ter um canal de distribuição, conseguiu rapidamente crescer seu projeto.
O que podemos tirar de lição desses exemplos é a importância de um bom canal de distribuição. Nos casos citados, nenhum deles focou especificamente em um nicho, mas em uma dor.
Encontrar um canal é mais difícil do que montar um produto
Você já lançou um produto que não vingou? Eu já. Gera um sentimento ruim, desmotivante. Você investe horas, dias, meses construindo uma coisa super legal, que você acredita que vai resolver os problemas do mundo, e aí ninguém compra.
Se pegarmos o mesmo produto e testarmos sob uma ótica diferente, talvez focando em montar um canal (no caso dos exemplos acima, o canal de distribuição era o Twitter), será que eles teriam o mesmo output? Maybe…
Diversificar o canal é essencial para mitigar riscos
Lembra do meu último artigo sobre riscos de plataforma? Pois bem, depender exclusivamente de um único canal pode ser um tiro no pé. Se um dia essa plataforma muda as políticas, você pode perder seu poder de distribuir seus produtos pela internet.
Quando você começar o seu primeiro Micro-SaaS, logo após passar a etapa de validação e iniciar sua jornada de Go to Market, tente, ao máximo, criar uma estratégia de distribuição diversificada, como, por exemplo, email marketing (ou newsletter, como esta), redes sociais, SEO e canais pagos, além de parcerias estratégicas.
Qual deve ser o foco para um fundador de primeira viagem
A verdade é que não existe uma receita mágica de sucesso. Um dos motivos pelos quais produzo conteúdo em várias redes sociais é a intenção de, não somente disseminar um conteúdo de qualidade para o máximo possível de empreendedores, mas, também, diversificar meus canais que, no futuro, tenha mais oportunidades com meus Micro-SaaS.
Invista 20% do seu tempo testando canais
À medida que seu produto for amadurecendo e já estiver rodando com seus primeiros clientes pagantes, não deixe de dedicar um tempo para testar canais.
Um exercício bacana que você pode fazer, por exemplo, é reservar um dia para se dedicar a isso. Podemos até chamar esse dia de marketing day. O objetivo é simples: criar uma rotina baseada em testes e experimentos.
No final do dia, qualquer ação para um Micro-SaaS se resume em experimentos constantes alinhados a uma cadência de execução.
Assim que sua taxa de retenção for aumentando (porque esse é seu objetivo final - reter clientes, e não ganhar mais) e que seu produto for amadurecendo, você vai criando canais e experimentos e, com o tempo, vai descobrindo quais fazem maior sentido investir.
Por isso é importante trabalhar bem o onboarding dos clientes
No início, você precisa se tornar uma referência no seu nicho, no seu produto. Para isso, é necessário que esteja próximo dos clientes, sempre visível aos seus olhos - seja resolvendo problemas de forma rápida (suporte ágil), ou seja compreendendo com maior profundidade o que realmente importa para eles, criando um hype inicial em forma de engajamento e relacionamentos.
Comece simples, seja simples
Montar um canal de distribuição pode parecer uma atividade complexa, e é mesmo. Mas, é possível fazer isso, ainda que trabalhando durante meio período, ou sem precisar aparecer para isso. Inclusive, já fiz um artigo explicando como você pode começar o seu.
Marketing Side Project como Micro-SaaS (PT I)
Bem-vindos a mais uma edição de Micro-SaaS Toda terça-feira um email sobre Micro-SaaS #BuildinPublic
O maior desafio de montar um canal de distribuição é… começar!
Quando olhar para uma conta recém configurada, sem ideia de onde conseguir os primeiros seguidores, ou seu primeiro público, lembre-se que o primeiro passo é começar.
Comece fazendo build in public, ou escrevendo uma newsletter sobre um tema que você ama. Está montando um Micro-SaaS? Escreva sobre a dor que você está resolvendo, e sobre sua visão e tese de negócio. Apenas comece... por qualquer canal.
Para os founders mais experientes, montar um canal de distribuição é a melhor forma de ter um portfólio
Eu sempre digo isso, e aqui reforço mais uma vez o aprendizado. Se você tem uma nave mãe, que consegue pagar as contas (seja CLT ou seus próprios SaaS), você já tem 50% do caminho andado. Os outros 40% consistem, basicamente, em começar a montar canais de distribuição. Lançar mais projetos representa somente 10% de toda a equação.
Construir canais de distribuição permite diversificar diferentes produtos, sejam eles mais topo de funil ou de nicho, para você testar e desvalidar hipóteses o mais rápido possível.
Então, se você faz parte desses 34% dos membros que querem construir um portfólio no longo prazo, comece pelo canal de distribuição.
Obrigado por ler até aqui :)
Boaa 👏👏👏
me fez pensar demais sobre o porquê de estar investindo tempo em Im No Economist