Como descobrir seu público-alvo e nichar seu Micro-SaaS
3 exemplos com dicas de como fazer uma boa pesquisa sobre seu ICP 🔎
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Como descobrir seu público-alvo e nichar seu Micro-SaaS
Para escrever o artigo de hoje me inspirei em várias conversas que venho tendo com meus alunos a respeito da jornada do cliente.
Ao entendermos a jornada dos clientes e como eles resolvem seus problemas, conseguimos compreender o que realmente dói e quanto essas pessoas estão dispostas a pagar para resolver o problema.
O desafio dessa visão constitui-se no fato de que fazer pesquisas quantitativas muitas vezes não contribui para a interpretação das pessoas do outro lado, deixando os dados muito frios e, possivelmente, trazendo mais dúvidas do que respostas.
Quando usar um formulário para validar público-alvo
Para ilustrar essa explicação sobre o público-alvo, achei importante trazer três cenários diferentes em relação ao lançamento de um projeto de Micro-SaaS. Com esses cenários, eu consigo explicar para você por que e quando se deve usar um formulário para validar melhor o público-alvo de um produto e a dor desse público, e quando não usar.
Essa compreensão é de extrema importância na etapa de validação de um Micro-SaaS, ou até mesmo para quem já tem um MVP, mas ainda identifica a necessidade de conhecer mais profundamente seu público, com o intuito principal de nichar melhor o produto já existente - o que encontramos comumente na comunidade.
1. Já possui uma ideia de público-alvo
O primeiro cenário que trago para refletirmos a respeito do tema deste artigo é composto por um empreendedor que já tem uma ideia e precisa compreender melhor quem é seu público-alvo - ou seja, quem são seus possíveis clientes.
Nesse processo de ideação e desenvolvimento do projeto, vejo vários empreendedores construindo formulários e enviando em grupos e comunidades, de forma aleatória, para as pessoas preencherem.
Por que isso está incorreto? A primeira coisa a se fazer, na realidade, é criar uma hipótese de quem é seu público-alvo, no lugar de “atirar para todos os lados”.
Por exemplo: supomos que você queira construir uma ferramenta para agendar posts no Instagram, direcionada a médicos.
Dentro da categoria de médicos, qual subcategoria veria mais valor nesse produto? Se você jogar seu formulário em um grupo com vários tipos de médicos, você vai obter as mais variadas respostas, tornando complexa uma análise da dor.
Então, você não precisa de uma informação quantitativa provinda de formulários, mas, sim, precisa compreender a dor e sua resolução de forma efetiva. Isso só vai ser, de fato, compreendido quando você conversar com as pessoas. Através dessas conversas será possível identificar melhor a jornada das pessoas e como elas resolvem os problemas delas no dia a dia, e o quanto isso dói.
Por isso eu digo que uma ideia bacana tem a ver com “Scratch your own itch” - “Coce a própria coceira”. Quando você tem uma dor que é sua, fica muito mais fácil identificar quais outras pessoas do seu networking têm a mesma dor. Assim, poderiam conversar com você a respeito da sua ideia , agregando valor ao seu projeto. Tenha certeza, sempre haverá alguém que abrirá uma porta para você para trocar uma ideia e te ajudar nesse processo.
As pessoas gostam de ser escutadas. Pergunte sobre as dores delas
Outra coisa importante é que, quando você for conversar com essas pessoas sobre a sua ideia, você precisa direcionar o papo para a dor dessas pessoas - e não para o seu produto em si ou como ele funciona.
Você precisa fazer perguntas, a fim de que elas te contem com detalhes como elas resolvem sua dor, quais produtos utilizam, quanto gastam para resolver, com qual recorrência utilizam a solução atual, e assim por diante.
Conversar com as pessoas, em linhas gerais, traz dois grandes benefícios:
Compreensão sobre a jornada dos clientes e como eles fazem para resolver o problema deles;
Entendimento sobre o quanto essa dor realmente dói neles, e como eles resolvem isso atualmente (se resolvem).
Essa visão vai te dar clareza em relação a realmente valer a pena desenvolver alguma coisa para este nicho ou não. Além disso, você terá uma boa percepção sobre: ser uma solução necessária ou legal de ter, se as pessoas pagariam por isso, se culturalmente falando é um produto que as pessoas usariam, além de uma relação de confiança com possíveis clientes quando você construir um MVP.
2. Já tem hipóteses muito claras do público-alvo
O segundo cenário que eu trago aqui é composto por um empreendedor que já tem noção de quem é seu público-alvo, já tem uma hipótese muito clara a respeito disso, já conversou com pessoas, e já entendeu de fato quem se interessa pelo seu produto. Para explicar sobre esse cenário, eu vou usar de exemplo o Micro-SaaS que desenvolvi junto com o André Prado, que se chama MGM.
O MGM é um Micro-SaaS que resume conversas de WhatsApp e gera data analytics sobre os engajamento dos membros em tempo real.
Quando iniciamos o projeto, já sabíamos que nosso público-alvo é constituído por pessoas que têm comunidades no WhatsApp. Com essa noção, nossa hipótese é a seguinte: nosso público-alvo é composto por infoprodutores - que gerenciam grupos e comunidades, donos de comunidades - profissionais que vivem exclusivamente gerenciando comunidades, e empresas - uma persona menos interessante para nós, nesse aspecto
Como já sabíamos quem compunha nosso público-alvo e, desse público, eu já conhecia infoprodutores e donos de comunidades (canal de distribuição), pudemos conversar com eles e entender, de forma geral, que, atualmente, gastam muito dinheiro para ter informações dos grupos.
Por exemplo, dependendo do tamanho do infoprodutor, chegam a pagar empresas/profissionais para ficar exclusivamente mapeando as conversas do grupo de WhatsApp, observando quem está engajando, analisando os tópicos mais conversados e utilizando essas informações para produzir conteúdo. Identificamos e ratificamos, portanto, essa dor.
Com a dor mapeada e uma direção de público-alvo, o formulário faz sentido
Tendo como certa a dor que nosso produto pretende resolver, aí sim o formulário passou a fazer sentido para o nosso Micro-SaaS. Na prática, enviamos os formulários para um público com várias personas, incluindo aquelas duas principais que já havíamos identificado.
Criamos perguntas-chave para a nossa pesquisa de construção do Micro-SaaS e identificamos diversas questões interessantes, como, por exemplo: os donos de comunidades maiores demonstraram mais dor do que os donos de comunidades menores; pessoas que gerenciam mais de uma comunidade têm mais interesse no produto; etc.
Soltamos o formulário para entender…
… se nossa hipótese de público-alvo estava correta.
Dentro do público que desenhamos, é importante que os usuários tenham grupos pagos ou não?
A quantidade de pessoas no grupo influencia na dor?
Como resolvem gestão de métricas, e qual é a métrica mais importante que precisa saber do seu grupo?
Por fim, quais informações são relevantes sobre seus grupos (mapeamento de proposta de valor)?
Detalhe: coloquei 2 perguntas propositais, a fim de “aquecer” nosso público-alvo.
Perguntei como é realizada a gestão das métricas;
Perguntei como se medem o engajamento ou os conteúdos relevantes do grupo.
Eu já sabia que essas duas perguntas eram exatamente a dor dos donos dos grupos, e isso só “reforçaria” a dor e deixaria o lead mais “aquecido” para testar nossa solução 😎.
Com essa provocação, acabamos fazendo com que o entrevistado refletisse sobre isso - uma dor premente - que irá gerar um gatilho para o nosso Micro-SaaS, futuramente, quando receber a proposta de testar e comprar.
Em resumo, quando tratamos de um cenário como esse, o questionário é útil no sentido em que permite que o empreendedor tenha o conhecimento das principais dores que estão impactando a vida do público-alvo, e que podem vir a implicar em funcionalidades para o produto.
3. O MVP já está no mercado com alguns clientes pagantes
O terceiro cenário é composto por um empreendedor que já tem seu MVP montado, conta com 10 a 20 clientes pagantes e 100 a 200 clientes no trial, e ainda não sabe com clareza quem é seu público-alvo.
Este tipo de situação é muito comum. Vejo, na comunidade, muitas pessoas técnicas que lançam produtos e jogam tráfego pago, trazendo vários clientes diferentes, e têm dificuldade de identificar quem é seu público-alvo.
Neste caso, a minha recomendação, em vez da utilização de um formulário, é a criação de um grupo no WhatsApp, para interagir com os usuários correntes. Para que isso seja aceito por eles, é possível colocar um botão no seu MVP que leve o cliente ao grupo, indicando que há suporte por esse canal. Com isso, é viabilizado um meio para tirar as dúvidas das pessoas, interagir diariamente, movimentando as trocas, e assim receber feedback, sugestões dos usuários para aprimorar o produto.
Uma ideia interessante, ainda, é entrar em contato diretamente com um dos usuários que interage frequentemente no grupo criado, e tentar entender, através de conversas, como ele chegou até você, como resolvia o problema antes de te conhecer, quanto seu produto é importante para sua vida. Assim, você conseguirá saber quão relevante é seu Micro-SaaS na vida dessa pessoa, e se de fato há importância na existência desse produto para ela.
Algumas perguntas que ainda podem ser feitas em possíveis conversas com clientes são: o que levou aquela pessoa a assinar a sua ferramenta; o que aconteceria se amanhã seu produto não existisse mais; como o problema da pessoa seria resolvido sem o seu produto; quanto realmente a dor que seu produto resolve dói naquela pessoa. Enfim, tente aprofundar junto ao público-alvo o entendimento sobre o quanto essa dor é impactante.
Assim, conhecendo essas pessoas de forma mais próxima, mais profunda e com detalhes, faz-se possível desenhar uma nova persona para o seu produto. A partir daí, podem ser lançadas novas campanhas direcionadas para este público a fim de validar seu produto, tentando trazer mais pessoas com esse perfil.
Conclusão
Cada cenário demanda uma ação específica do empreendedor no que diz respeito ao público-alvo. Fato é que formulários não resolvem problemas nem são a única forma de conhecer de forma efetiva o público que tem interesse no seu produto.
Tendo isso em vista, recomendo fortemente que você analise em que momento seu projeto está, dentre esses três cenários que eu trouxe, e aja a partir daí com o objetivo principal de definir com maior clareza a persona do seu Micro-SaaS e, enfim, nichar seu produto com mais efetividade.
Obrigado por ler até aqui :)
Outra peça de conteúdo fenomenal da economia do microsaas. Parabéns