Compartilhe esta publicação
Faça coisas não escaláveis para seu Micro-SaaS
Construa um bloco por vez. "Do thing's that don't scale"
Bem-vindos a mais uma edição de Micro-SaaS
👋🏼 Bom te ver por aqui novamente :)
→ Novo neste mundo de Micro-SaaS? Fiz esta playlist para você.
→ Tem uma ideia e não sabe por onde começar? Conheça meu curso gratuito.
→ Veja +1.000 Micro-SaaS: Acessar diretório.
→ Junte-se a +6.000 empreendedores construindo Micro-SaaS.
🦄 Projetos #buildinpublic
Newsletter: R$ 939 MRR (📉)
MyGroupMetrics (MGM): R$ 510 MRR (📈)
🚀 Micro-SaaS em destaque: Voicefy do Mizael Xavier
"Transforme qualquer texto em uma locução natural e cativante com."
1º empreendedor da comunidade de R$ 100k de MRR
Está semana dentro da nossa comunidade privada tivemos o primeiro empreendedor que atingiu R$ 100k de MRR (R$ 1.2M/ano). Veja meu post abaixo e leia algumas lições aprendidas.
Detalhe: ele trabalha meio período no MicroSaaS dele.
Se você quiser estar perto de mais empreendedores deste nível, considere fazer parte da nossa comunidade privada. São +170 empreendedores lançando e fazendo negócios em nosso grupo.
Em Agosto agora teremos 2 análises de estudo de caso + 1 bate papo sobre Canais de distribuição + 1 evento de networking.
TL:DR
Neste artigo, falo sobre fazer coisas não escaláveis, inspirado no artigo escrito por Paul Graham. Para isso, conto rapidamente sobre quem é Paul e o que é a Y Combinator - empresa em que o empreendedor é sócio. Na sequência, antes de começar a discutir sobre o que Paul acha sobre escalar uma empresa, com base no que ele fala em seu artigo, eu explico sobre o que é efetivamente escalar, para então, por fim, trazer a minha opinião sobre esse tema aplicado ao modelo de Micro-SaaS.
Faça coisas não escaláveis para seu Micro-SaaS
Paul Graham e a Y Combinator
Paul Graham foi um dos primeiros empreendedores a construir negócios na internet. Sua importância vem do fato de que, ainda em 1998, quando a internet estava começando a se tornar popular, o empreendedor vendeu sua empresa por nada menos do que 49 milhões de dólares para o Yahoo. Depois disso, ele fundou a Y Combinator junto com outros sócios, sendo que essa empresa se tornou a maior aceleradora de Startups do mundo.
Como surgiu a Y Combinator
Como o próprio site da Y Combinator traz, a empresa tem o objetivo principal de ajudar Startups a decolarem.
“The overall goal of YC is to help startups really take off.”
Atualmente, a Y Combinator tem uma avaliação de mercado que já ultrapassou a marca de $600 bilhões. Em 20 anos, a empresa já investiu em mais de 4.000 Startups, e 6% do seu portfólio é composto de “unicórnios”. Alguns exemplos de empresas conhecidas que já passaram pela Y Combinator são: Uber, AirBnB, Dropbox, entre outras. Fato é que, nos dias de hoje, a maioria das grandes empresas de tecnologia do mundo passou pela Y Combinator.
Trazendo essa realidade para o Brasil, temos algumas Startups que entraram nas apostas da Y Combinator, contudo, dizem as más línguas que passar por um processo para entrar na Y Combinator é mais difícil do que passar no curso de medicina mais concorrido do Brasil.
Assim, entendemos que a concorrência para estar na Y Combinator é extremamente alta, fazendo com que seja muito difícil entrar nesse rol de sucesso.
E o que a Y Combinator faz, efetivamente, para as empresas? Seu plano de aceleração, que atrai tantas organizações, envolve a mentoria com especialistas do mercado específico de Startups, além de oferecer palestras com empreendedores seniores, super experientes em escala e negócios, enfim, em ferramentas e ativos que gerem um valor absurdo para seu negócio. Além claro, do carimbo de ser alumni.
Outro ponto de destaque é o evento que Y Combinator realiza, chamado de Demo Day, muito famoso nos Estados Unidos, em que os grandes empreendedores - de todos os tipos e perfis - participam para conhecer as novas Startups que graduaram nas turmas (as conhecidas bets) da aceleradora. É uma super oportunidade para atrair bons investidores, e fazer o negócio escalar.
“We doubt there’s another occasion when such a large percentage of the top startup investors have their attention on the same thing.”
Do things that don’t scale
Contexto dado, em 2013, Paul Graham escreveu um artigo no Hacker News - um dos maiores portais do Vale do Silício - em que fala sobre fazer coisas não escaláveis (do things that don’t scale). Mas, afinal de contas, por que estou falando sobre isso aqui? Qual é a importância de considerar o que o empreendedor fala? Paul Graham possui a experiência de alguém que investiu milhares de dólares em diferentes empresas, e com isso aprendeu muito a partir dos erros dos outros, e participando de negócios alheios. Nada mais justo do que conhecer sua opinião sobre o tema, e trazer isso para a nossa realidade de Micro-SaaS.
Quando falamos de escala, precisamos antes de entender o que é escala aos olhos de um investidor, no caso um Venture Capital.
O que é a escala aos olhos de um investidor
Escalar uma empresa nada mais é do que a capacidade que uma empresa tem de se adaptar a um crescimento sustentável e eficiente. No mundo do venture capture, existem duas grandes regras para escalar rapidamente.
Regra T2D3
T2D3 - Triple double double triple: consiste em triplicar a empresa durante 2 anos e passar os próximos 3 anos duplicando de tamanho.
Essa regra é composta por 7 passos:
Encontrar um Product Market Fit, isto é, encontrar uma proposta de valor para um mercado, conseguindo produzir e entregar de forma efetiva esse valor que é demandado pelo mercado;
Atingir 2 milhões de faturamento anualizado (ARR);
Depois do 2º passo, sair de 2 milhões para 6 milhões de faturamento ARR;
Depois do 3º passo, sair de 6 milhões para 17 milhões de faturamento ARR;
Depois do 4º passo, sair de 17 milhões para 36 milhões de faturamento ARR;
Depois do 5º passo, sair de 36 milhões para 72 milhões de faturamento ARR;
Depois do 6º passo, sair de 72 milhões para 144 milhões de faturamento ARR.
Apesar de parecer algo extraordinário, muitas empresas no mundo se encaixam nesta regra. Este é, inclusive, um dos tipos favoritos de negócio que chama muito a atenção dos investidores de risco. Isso também explica a necessidade de capital intensivo.
Outra regra bacana aplicadas para SaaS é a Regra dos 40 de Brad Feld.
Regra dos 40
MRR (faturamento mensal) + Margem Ebitida = 40%.
Resumidamente, a regra — chamada de rule of 40%, no original — determina que a soma entre a taxa de crescimento e a margem de lucro de uma empresa de SaaS deve ser de pelo menos 40%.
Então, supondo que sua empresa cresça a um percentual de 20%, sua margem de lucro deve ser de 20% para que sua performance seja considerada positiva segundo a regra dos 40%.
De volta ao tema da escala..
A opinião de Paul Graham sobre escalar uma empresa
Paul Graham explica, em seu artigo, que as Startups não escalam sozinhas. Sendo assim, é preciso que o empreendedor “dê sua cara a tapa” para que isso aconteça, ou seja, vá para a rua tentar vender. O produto não vai escalar da noite para o dia, porque não vão simplesmente aparecer pessoas que estejam interessadas no que você está vendendo - aí se encontra a necessidade de o empreendedor correr atrás daquilo que almeja.
Além disso, ele frisa a importância de o empreendedor, ao iniciar uma Startup, passar por todas as atividades da empresa para poder conhecer, pessoalmente, como se dá cada processo envolvido no negócio - quem são os clientes, como são feitas as vendas, como são contratados os colaboradores, etc. Depois de conhecer esses processos, daí sim é possível pensar em uma forma de escalar o negócio.
Paul Graham ressalta que as vendas precisam ser feitas uma a uma e, embora isso seja demorado quando se pensa em escalar, é essencial para que se conheça efetivamente o perfil e o comportamento dos clientes. Ainda, com isso é possível testar os canais de aquisição de clientes de forma manual, sempre pensando em dar um passo após o outro, cuidadosamente.
O empreendedor explica, também, que as Startups, no início de suas vidas, são frágeis, simples, sendo muito comum que aquilo que é inicialmente implementado venha a ser quebrado ou deixe de existir em um futuro próximo.
O sucesso, de acordo com Paul Graham, vem da compreensão efetiva sobre o seu cliente e os anseios que ele traz. Como funciona a jornada do cliente até que vire um cliente fiel de seu negócio? Tudo isso é muito importante.
Além disso, Paul entende que uma boa forma de dar o start é pensar em uma solução para o seu problema, construindo um negócio pequeno e que consegue, de fato, resolver alguma coisa. Ele deixa claro que se você vende para B2B, o ideal mesmo é começar devagar e ir conquistando os clientes vagarosamente, adicionando funcionalidades uma a uma, conforme as demandas surgirem, do que lançar um produto confuso, com muitos clientes, e acabar se perdendo na descoberta de como montar um roadmap para o negócio.
“Sometimes the right unscalable trick is to focus on a deliberately narrow market. It's like keeping a fire contained at first to get it really hot before adding more logs.” - Paul Graham
Não escale seu Micro-SaaS desde o 1º dia
Trazendo para o nosso contexto os ensinamentos de Paul Graham sobre não fazer coisas escaláveis, principalmente se você trabalha com produtos, vou aplicar a visão dele alinhada com alguns erros e aprendizados que cometi em meus projetos para que você não passe por eles.
Comece pequeno e mantenha testando
A minha experiência vem da Eunerd, que é a minha Startup. Quando iniciei com a empresa, passei 4 anos testando diferentes modelos de negócio, públicos e mercados. Todo ano, praticamente um modelo novo de negócio até se achar em 2018.
Em 2015, no início da Eunerd, consegui R$ 220 mil de investimento para fazer a empresa crescer com nossa primeira tese de mercado (B2C), mas acabei gastando tudo errado em poucos meses, quebrando meu negócio.
A lição que tirei disso é que meu erro se deu ao gastar toda grana e energia em um produto, o qual, depois de um ano, evidenciou não ter mercado nem o timing. Por isso, eu precisei começar tudo do zero.
Depois disso, durante próximos quatro anos me mantive testando mercados e repensando no meu negócio, para, enfim, encontrar o mercado adequado. Tendo chegado no ponto certo, consegui, em oito meses em 2018, faturar R$ 1,5 milhão, sem ter um produto.
A lição: gastei toda grana e fiz um super produto e meu negócio precisou ser desmontando e montando por 4 anos em 4 mercados diferentes até achar um problema de fato para ser resolvido.
Desde o primeiro dia tentei forçar uma escala baseado em uma hipótese: todo mundo precisa consertar um computador.
“O mercado era obvio. Todo mundo precisa consertar um PC”.
Com isso, hoje eu consigo chegar à conclusão de que, na criação de um MicroSaaS, você não precisa pensar na escala desde o primeiro dia, porque o seu produto tende a mudar, ainda, várias vezes ao longo do caminho, até encontrar seu ponto certo de sucesso.
Você vai mudar de produto, mudar de nicho, mudar de cliente, de modelo de negócio, de modelo de precificação, enfim, haverá mudanças constantes. Por isso, no início, você não precisa pensar na “melhor tecnologia”, na “melhor linguagem”, na “melhor estrutura”, mas você precisa, sim, começar, da forma como conseguir. O segredo é testar!
Se, porventura, neste início, acontecer de seu produto viralizar, daí sim este será um problema ótimo de lidar. E tenho certeza que esse “problema” você vai conseguir e vai querer resolver, com prazer, gastando a energia que for preciso para tanto. Entretanto, eu já aviso, isso é realmente muito difícil de acontecer.
Escalar dói
Meu segundo aprendizado sobre escalar uma empresa é que escalar um negócio dói. Escalar uma empresa é muito mais complexo do escalar um produto, porque envolve vários fatores como escalar pessoas, escalar processos, escalar infraestrutura, dentre várias outras coisas que precisam ser feitas para manter a qualidade do que você oferece.
Além disso, durante a escala, a grande maioria ou todos os processos da empresa acabam quebrando durante a escala, sendo preciso refazer/repensar os/nos processos, e muitas vezes contratar novas pessoas. Tudo isso é muito cansativo, e não é fácil de executar.
Escalar um negócio é algo complexo e difícil de se passar, por isso, é importante que, no momento certo para escalar, você tenha a fundação do seu negócio bem sólida.
Neste ponto, você deve estar se perguntando: então eu não preciso já pensar na melhor estrutura para o meu negócio, prevendo a escala? E minha resposta para essa pergunta é: não!
Veja bem, você não sabe se a sua empresa estará viva e saudável daqui a 6 meses, ou daqui a 1 ano, e você ainda não sabe se o seu negócio vai resolver, efetivamente, alguma dor que as pessoas têm. Mas, se um dia você identificar que seu projeto realmente está dando certo e resolvendo algo, daí sim é possível pensar em uma versão dois que seja mais escalável do que a primeira. Esse é um problema para o futuro, não para agora - que é o lançamento do seu Micro-SaaS.
Além de tudo isso, quando se dá muita atenção para a escala no início, corre-se o risco de deixar de olhar para as coisas que realmente importam - como estar próximo de seus clientes, conhecendo um a um para entender em que eles veem valor.
No início, sua preocupação deve estar voltada para montar processos que o permitam entender o que realmente vale a pena automatizar antes de sair montando um produto e várias funcionalidades.
O desenho das funcionalidades devem vir do seu suporte e o suporte dos seus clientes, mas se você não tem clientes ou não sabe quem são seus clientes, como você vai desenhar funcionalidades? Se você não seguir o processo manual, você vai montar um produto baseado em hipóteses e provavelmente vai precisar refatorar ele no caminho.
O início, portanto, é muito dedicado para reflexão e aprendizado. É um momento de pensar em sobreviver, em manter o seu Micro-SaaS, que é tão frágil, de pé. A escala, sendo assim, é uma preocupação que não deve existir nesse momento.
O próprio Pieter Levels ainda usa a linguagem mais simples de programação em seus projetos que faturam mais de $3 milhões ao ano.
O grande segredo de montar um Micro-SaaS de sucesso, no final do dia, não é oferecer a melhor tecnologia ou estrutura, mas vender algo consistente, dando a cada dia um pequeno passo para seus grandes objetivos, nunca deixando de lado seu cliente e os anseios que ele possui diante do seu projeto.
A consistência leva ao sucesso. Então o segredo é adicionar um cliente por vez, e entender ao máximo tudo sobre esse cliente e a jornada dele dentro do seu negócio. Se a jornada ocorrer bem, a retenção naturalmente será maior e seu produto terá um bom LTV.
E se você quiser virar uma startup…
Se você considerar ir para o caminho de captação de investimento, lembre-se que mais importante do que a escala, é seu negócio ser saudável e rentável desde o primeiro dia. Se você chegar nesse momento, busque então adaptar sua empresa à regra dos 40 e será um sucesso.
Então, não esqueça, faça tudo muito bem feito, desde o início, mesmo que sendo pequeno. Tenha calma, e aproveite a experiência do processo. Assim, com o tempo, você terá um negócio de sucesso.
Obrigado por ler até aqui :)