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Curiosidade
Já falei diversas vezes sobre a importância de conduzir seus clientes na jornada do “A-ha” moment. Este é o momento que ele encontra a principal proposta de valor do seu produto e reduz drasticamente a chance de churn.
Encontrei essa thread com vários exemplos de “a-ha” moments de empresas como Zoom, Slack, Trello, Adobe, Docusign, etc .. confira!
O Micro-SaaS favorito dos afiliados: o caso de Paulo Silva
Dados do estudo de caso
Paulo Silva
Micro-SaaS: Filtrify 2.0
O Micro-SaaS favorito dos afiliados
Conheça o estudo de caso de um Micro-SaaS da comunidade que viralizou e em menos de 30 dias processou R$ 218k em vendas no seu lançamento.
Quem é o Paulo e qual é sua história
A história de Paulo começa em 1998, quando começou a trabalhar com tecnologia. Contudo, ele destaca o ano de 2012, que foi quando entrou no mundo das Startups. De lá para cá, já desenvolveu diferentes projetos, com iniciativas que vão desde games até fintechs. Essa trajetória, por sua vez, serviu para que Paulo fosse se especializando cada vez mais em investigar sobre “problemas” a serem resolvidos.
Voltando ao ano de 2012, o desenvolvedor destaca um marco em sua carreira, que foi como um “estalo” para começar a pensar diferente. Na época, trabalhava em um banco - hoje o conhecido Banco Original - e, ao participar de um evento da AWS Summit, conheceu muitas pessoas que desejavam usar a tecnologia de nuvem (cloud) a qual, naquele momento, não era permitida pelo banco. Diante da impossibilidade de uso da tecnologia, Paulo ficou frustrado.
“Preciso ter uma ideia para poder de fato usar essas tecnologias.”
A partir desse “estalo”, Paulo teve a ideia de começar seu primeiro SaaS. Como sempre gostou muito do mercado financeiro e também tinha afinidade com Twitter, seu primeiro projeto consistiu em uma “bolsa de valores” de trending topic do Twitter - chamado Trend Stocker. A lógica do SaaS era: quanto mais se falava daquilo, mais subia o preço da moeda virtual.
“Uma brincadeira que fiz para aprender.”
Na época, apresentou o projeto para um amigo, e juntos acabaram captando R$1 milhão para construir o SaaS. Nessa jornada que durou aproximadamente um ano, tiveram vários aprendizados e erros. Por fim, o Trend Stocker pivotou para um programa de fidelidade para a indústria de games.
“As pessoas nos contratavam para pontuar o engajamento dos gamers, mas nunca conseguimos captar sequer R$ 1,00 de receita.”
Ainda no histórico de Paulo, foi convidado para ser Chief Technogology Officer (CTO - ou Diretor de Tecnologia) de uma Startup chamada TáxiJá. Nessa empreitada, participou da fusão desse aplicativo com outro aplicativo da Porto Seguro.
Depois disso, recebeu novamente um convite, desta vez vindo de um amigo, com o objetivo de resolverem uma “dor” que existia no mercado financeiro: encontrar devedores com dívidas pendentes junto aos bancos, empresas do varejo e afins.
A partir dessa dor, surgiu, portanto, seu segundo projeto - o app que chamou de PagoSim. Inicialmente, este projeto consistia em um aplicativo com o objetivo principal de permitir que instituições encontrassem as pessoas que estavam com dívidas pendentes (em aberto). Depois de realizarem muitas pesquisas sobre o tema, chegaram a uma “jornada” de seus clientes, que consistia em:
Para quem o devedor deve
Qual é o valor atual da dívida
Preparação para quitação do débito
Depois de chegarem a esse caminho e lançarem o app com base nisso, o app chegou a ter quase 400 downloads diários orgânicos. Aí, entenderam que acertaram efetivamente a jornada do devedor, oferecendo aos clientes as informações que precisavam para sanar sua dor. Com isso, o crescimento de seu app foi muito grande.
Mais uma vez, Paulo viu seu projeto sendo acelerado, com a iniciativa da Startup Farm - o que fez com os desenvolvedores pivotassem, mudando de direção. Entenderam que se tratava de um marketplace, uma vez que havia devedores de um lado e instituições do outro lado, ambos com interesses próprios.
Infelizmente, devido a questões de compliance, não foi possível levar o app para os bancos, e isso fez com que o negócio acabasse. Contudo, não foi suficiente para que Paulo parasse, e logo surgiu seu terceiro projeto.
Com a pandemia, diversas pessoas foram demitidas, perdendo seus empregos e estabilidade. Nesse cenário, Paulo tinha o desejo de ajudar essas pessoas de alguma forma, mas, como poderia fazer isso?
“Vamos ajudar essas pessoas de algum jeito?”
Como já tinha experiência em raspagem de dados, o desenvolvedor teve a ideia de integrar as listas com pessoas demitidas e, então, cirar um site chamado de AdoteumCV. Nesse site, que continha inúmeros currículos de diferentes pessoas que estavam desempregadas, cada vez que uma pessoa acessava poderia ver um CV diferente.
Além disso, para ajudar, quando as pessoas acessavam o site e viam o CV daqueles que estavam desempregados, era possível compartilhar o perfil dessas pessoas nas redes sociais com o intuito de ajudar na divulgação.
“Foram vários hacks que testamos. Aí, teve uma virada de chave - o compartilhamento do CV - AdotemeuCV.”
Com essa ideia de compartilhamento, o projeto viralizou. O LinkedIn impulsionou o negócio e, com isso, durante a pandemia, o projeto chegou a ter aproximadamente 35 mil cadastros de currículos.
Com o sucesso de seu projeto, Paulo sempre se prestou a ajudar outros empreendedores, com um perfil muito técnico, oferecendo mentorias com seu conhecimento mais avançado.
Nesse caminho, sempre teve paixão por resolver problemas e investigar até encontrar soluções. Isso fez com que encontrasse uma dor latente no mercado de afiliados de info-produtos e produtos físicos. Essa dor consistia em não haver uma ferramenta para que os afiliados pudessem aplicar estratégias já consolidadas pelos afiliados profissionais (os top afiliados). Foi a partir daí que surgiu seu novo projeto - seu projeto atual.
Como surgiu a ideia de começar o Filtrify 2.0
A jornada de Paulo no mercado de afiliados surgiu após interagir no TikTok e ser bombardeado por outros usuários com questionamentos sobre como fazer uma renda extra. O desenvolvedor sabia que uma das alternativas para a geração de renda extra era afiliar-se aos info-produtos - o que é muito comum nos dias de hoje.
Ao pesquisar sobre o tema, Paulo observou que havia um padrão entre os influenciadores menores - aqueles com 10 a 15 mil seguidores - em suas estratégias para vendas.
“Estes caras têm um certo padrão nas estratégias para fazer a garimpagem de produtos. É preciso escolher um produto, montar o anúncio e ganhar a comissão.
Com base nesse caminho “padrão” identificado pelo desenvolvedor, ele escolheu apostar nisso e virou, então, um afiliado - seguindo aquela estratégia que ele mesmo desenhou a partir do que observou nos influenciadores que pesquisou.
Para se tornar um afiliado, de fato, Paulo partiu em busca de um produto - e gastou mais de 4 horas olhando produto por produto, até chegar em sua escolha.
As três principais dicas que ele cita sobre a escolha do produto são:
Escolha um produto que já tem demanda e que apresenta uma baixa concorrência;
Descubra se o produto vai te pagar no mínimo R$ 100,00, porque menos do que isso não faz sentido;
Escolha um produto com baixo reembolso. Isso pode ser descoberto a partir da nota alta e do número de comentários do produto.
Durante a busca e a extração de dados, Paulo encontrou-se frustrado por ter despendido tanto tempo com isso. Diante dessa situação, acabou desenhando um framework técnico para tanto. Novamente, o famoso “Scratch your own itch”.
A primeira coisa que fez foi desenvolver um plug-in do Chrome para instalação, e que fazia o trabalho de paginar as informações. Criou este plug-in para uso próprio, mas acabou desistindo de usá-lo porque achou que não havia ficado da forma como queria.
Depois disso, ainda pensando no mesmo objetivo de facilitar a escolha de um produto para afiliação, o desenvolvedor resolveu apostar na criação de uma plataforma. Sua ideia, com a plataforma, era que as pessoas pudessem encontrar os produtos, com os parâmetros para aplicar as estratégias. Então, partiu para o desenvolvimento.
“Demorei umas 3 semanas para fazer o backend e o frontend.”
Desenvolvimento, divulgação, inserção no mercado e monetização do Micro-SaaS
Depois de ter desenvolvido seu produto, a partir de seus objetivos iniciais, Paulo subiu como um plug-in (que hoje é uma plataforma) na Hotmart e, assim que aprovado, fez o lançamento na própria plataforma da Hotmart. Para sua surpresa, no mesmo dia, no período da noite, já conseguiu fazer sua primeira venda!
A partir daí, deu os próximos passos para conseguir seus primeiros clientes. Dentre várias ações que tomou, algumas delas foram:
Encontrou pequenos influencers para mostrar seu SaaS. Mandava mensagem para essas pessoas em lives, na inbox, e tentava de todas as formas o contato;
Em vídeos de baixo engajamento, deixou comentários com vídeo mostrando a sua plataforma. Conseguiu ao menos 2 clientes com isso, sendo que um deles gostou muito do produto e marcou uma call com Paulo, querendo virar afiliado - o que fez impulsionar as vendas, e o outro deles, após se afiliar, também, passou a falar sobre o produto em suas lives e em suas redes sociais;
Gerou atração de outras pessoas com comentários em lives, como “Me dê parabéns!, fiz 100 vendas”. Com isso, as pessoas entravam em seu perfil e conheciam seu produto.
Depois de muito divulgar seu produto da forma como podia, houve um momento em que, para sua surpresa, um top afiliado - especializado em garimpagem, e que ouviu seus alunos falarem sobre Paulo - entrou em contato com Paulo através do WhatsApp.
“Ele disse - Gostei muito da ideia, vamos marcar uma reunião?”
Então, Paulo conta que depois do contato desse top afiliado, tudo virou uma maluquice. Primeiro, o influencer divulgou a ferramenta para todos os seus mentorados - os quais, por sua vez, fizeram com que o produto explodisse e viralizasse no mercado.
“O caos começou a partir desse grande influenciador.”
Desde então, grandes profissionais do mercado de afiliados começaram a aparecer e demonstrar interesse no produto.
No que se refere à monetização, Paulo conta que a “venda” do produto está atrelada a uma licença de acesso. Nesse sentido, quando alguém tem interesse em comprar a ferramenta, ela precisa comprar a licença de acesso. Essa estratégia foi adotada com base no modelo de mercado de afiliados, que evidencia uma alta rejeição por produtos que demandam pagamento recorrente.
Tendo isso em vista, o desenvolvedor chegou à conclusão de que a melhor estratégia, de fato, seria adotar um modelo que esse próprio mercado já estava habituado, isto é, um único pagamento - e com acesso vitalício.
Está nos planos de Paulo começar a cobrar a recorrência do produto, mas isso ainda virá a acontecer.
A partir dessa reflexão de Paulo - ao escolher a forma de pagamento mais adequada para sua ferramenta - cabe lembrar da importância de conhecer e entender o seu mercado, a persona e o ICP.
Principais ferramentas para atrair, converter e reter os clientes/usuários
No que diz respeito à atração de clientes/usuários, Paulo entende que grande parte de seu público veio a partir dos experts, ou seja, os influenciadores que começaram a indicar seu produto para os alunos, nos cursos e mentorias. Nesse sentido, a opinião dessas “figuras de autoridade” foi muito importante para o crescimento da ferramenta.
Já a conversão, na opinião do desenvolvedor, se deu pelo fato de seu produto oferecer aos usuários uma dor latente, que ainda não apresentava resolução. As pessoas procuravam bons produtos para afiliar-se, e não havia nada que mostrasse a elas quais eram os melhores produtos. Ninguém tinha pensado nisso, ainda. Com isso, considerando que sua proposta de valor ficou muito clara e de fácil compreensão, a conversão, automaticamente, foi facilitada.
Uma vez que os clientes foram conquistados, a forma de retenção indicada por Paulo foi praticamente a criação de uma comunidade interessada no seu produto - já que ele oferece suporte à ferramenta. Sendo assim, o suporte individualizado oferecido permitiu e permite gerar retenção e engajamento junto aos usuários. Paulo conta que estar presente é um fator importante para o usuário, porque demonstra que você se importa com a opinião dele. Então, pedir avaliação, levar em conta os feedbacks, construir uma comunidade no WhatsApp, tudo isso faz a diferença.
Na página do Micro-SaaS, há relatos dos clientes sobre o produto.
Ações para fazer crescer o Micro-SaaS
Seguindo o mesmo movimento já tomado desde o início da criação da ferramenta, o que Paulo mais tem feito para crescer seu Micro-SaaS é trazer influenciadores do mercado de afiliados para “dentro do negócio”. Isso porque, ao trazer pessoas que de fato influenciam outras, a atração vira um efeito cascata. Por exemplo, quando um “grande” publica um vídeo ou fala sobre alguma ferramenta de seu interesse, as pessoas que seguem essa autoridade também querem revender - tornando esse processo um espiral.
Além disso, o desenvolvedor reforça que aposta muito na retenção dos clientes, com seu suporte bem mantido na comunidade, a fim de manter os afilidados “aquecidos” - assim, nunca deixa eles de lado.
Perspectivas futuras e desafios a serem enfrentados adiante
Paulo já é muito conhecido no mercado de afiliados, tanto que participou de um evento nacional, e acabou sendo reconhecido por várias pessoas. Mas, seu sonho é ainda maior - ele tem o objetivo de ganhar o prêmio Afiliados Brasil, que é um reconhecimento “oficial” dentro da comunidade.
“Fui no evento de afiliados no Brasil, e as pessoas vinham até tirar foto comigo. Achei super estranho.”
Além disso, ele quer ser reconhecido no mercado por estar entre os tops!
Para isso, seu grande desafio é manter a qualidade do suporte de seu produto - que tem diretamente a ver com a retenção dos usuários. Essa é a ação chave para estar entre os “grandes”. Dentro disso, o maior desafio é manter o suporte tão bom como está hoje quando escalar seu negócio. Isso será possível? Fica como desafio e meta para seus sucesso posterior.
“Estamos aqui hoje por causa do suporte. A ferramenta ajuda, mas o suporte é o coração.”
Principais aprendizados adquiridos no desenvolvimento do Micro-SaaS, e dicas aos tripulantes
Ao longo desse processo de desenvolvimento e consolidação do seu Micro-SaaS, Paulo pode tirar vários aprendizados, dos quais destacou alguns, que são muito válidos para quem também quer criar seu próprio produto:
Para quem você pretende vender seu produto? A resposta para essa pergunta precisa estar muito bem definida para que seu negócio tenha sucesso. Caso isso ainda não seja algo certo, é preciso que se dê um passo atrás, para depois avançar novamente e construir algo que venha a se consolidar;
O canal de distribuição precisa estar alinhado ao produto que você está vendendo;
A forma como você vende se sobressai ao próprio produto, por isso, o modo como você oferta a solução que está vendendo é de extrema importância - independentemente do produto;
Ainda que seu Micro-SaaS não esteja bom o suficiente para ser lançado - faltando alguns detalhes para acertar -, não retarde as vendas ou o lançamento. Você pode resolver os pequenos problemas depois, com o suporte - é para isso, também, que serve um bom suporte.
Obrigado por ler até aqui :)
Sensational essa história! Interessante como o caminho não é linear e muito menos só de acertos.