O teste da mãe (The mom test)

Como saber se sua ideia é boa enquanto todos mentem para você

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Já somos a maior comunidade de Indie Hackers do BRASIL em menos de 1 ano de vida.

Para comemorar vamos lançar em breve 2 programas de incentivo para ajudar você a construir um Micro-SaaS.

1. Vamos começar alguns eventos na comunidade, como Mesa Redonda para bater papo ao vivo sobre temas específicos, além de trazer mentores de mercado que vão compartilhar experiências de SaaS/Micro-SaaS (sem custos).

2. Vamos começar alguns programas de incentivo a construção de Micro-SaaS, como competições mensais para lançamentos de projetos, com a possibilidade de você ganhar prêmios super bacanas (ex: AWS, Stripe, AsaaS, brindes, exposição de mídia, etc)

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The mom test - “Do you think this is a good idea?”

Fundadores, especialmente desenvolvedores, tem uma certa dificuldade (receio) de falar com clientes sobre suas ideias. É um desafio tanto emocional quanto técnico.

Outro desafio de falar com clientes é o nosso mindset de vendas, ou seja, gostamos tanto da ideia que acabamos vendendo ela para outras pessoas, sem intenção.

Por exemplo, se você está montando um produto relacionado a Cybersegurança e você pergunta “você se importa com coisa X?”, é claro que eles se importam, todo mundo quer mais segurança. O caminho certo não é fazer esse tipo de pergunta, mas sim entender como eles resolvem o problema atualmente.

O nome The Mom Test é uma analogia com as mães que amam seus filhos e não querem magoar seus sentimentos, então elas sempre dizem que as ideias são boas mesmo não sendo.

O desafio de passar no Teste da Mãe é fazer as perguntas certas, que te tragam feedbacks honestos de sua ideia. Dessa forma você pode poupar tempo e esforço em construir algo que ninguém queira.

Este artigo é uma pequena reflexão do livro do Rob Fitzpatrick, chamado de The mom test, em português O teste da mãe. Se você curtir, não deixe de ler o livro :)

A premissa deste livro é que todo mundo mente para você, então ele te sugere em 138 páginas como validar sua ideia falando com as pessoas e entendendo de verdade o que elas querem dizer.

Conheci o livro através do Podcast IndieHackers com Courtland Allen. A entrevista é bem divertida. Rápido contexto, o Rob era um programador que foi “forçado” a falar com clientes em um dos seus empregos para validar uma ideia.

Rob falou com tanta gente, que acabou se tornando um especialista no assunto e resolveu lançar este livro. Nos últimos 10 anos, Rob ajudou centenas de empresas bootstrapped e investidas por VC (Venture Capital), ensinando elas a falar com os clientes e validar ideias de novos negócios.

No podcast, ele explica como falar da forma correta com as pessoas sobre seu negócio, e cita alguns exemplos de perguntas ruins que normalmente os fundadores fazem e que tipo de perguntas eles precisam fazer para passar no teste da mãe.

O test da mãe (The mom test)

O teste é composto por um grupo de regras para se fazer boas perguntas que nem sua mãe vai conseguir mentir para você.

Se você questionar sua mãe se sua ideia é boa ou não, ela provavelmente irá mentir para você e dizer que é uma ideia incrível e pode se tornar um grande negócio.

A verdade é que ninguém quer ser a pessoa que vai te dizer que sua ideia é uma porcaria!

Ninguém gosta de esmagar o sonho dos outros (normalmente), então as pessoas costumam de te dizer o que você gostaria de escutar - mesmo sendo uma ideia terrível!

A mágica do Teste da Mãe é validar sua ideia sem revelar o que você está construindo um negócio em torno dela. O desafio para os founders são 2:

1. Desafio emocional: Os fundadores (especialmente desenvolvedores) tem um pouco de dificuldade de falar com clientes sobre suas ideias. É uma atividade incomum e as pessoas não estão acostumadas a falar com “estranhos”.

2. Desafio técnico: Saber quais perguntas fazer e o que precisa ser feito para validar seu produto é uma habilidade que precisa de muita prática e análise.

Perguntas ruins

Rob explica no seu livro que você precisa saber distinguir quando você está fazendo um pitch para vender e quando você está fazendo uma entrevista - porque você pode guiar as pessoas para darem uma resposta que você quer ouvir.

Se você não conhece o termo Pitch, ele é muito usado quando você quer vender sua ideia ou negócio em uma rápida apresentação, no formato de pitch.

Alguns exemplos de perguntas ruins que Rob menciona:

• O que você acha desta ideia?

• Você pagaria por isso?

• Quanto você pagaria por isso?

Um exemplo que ele cita no livro é sobre uma empresa que está construindo um SaaS de produtividade. Ele comenta que os founders entrevistavam as pessoas perguntando.

• “Você se importa com produtividade?”

• “Você se importa a ponto de pagar R$10 ou R$50 para ser mais produtivo?”

Na visão de Rob, hipoteticamente é um dinheiro futuro para um problema que eles “acham” que terão.

O que você quer saber é se eles estão fazendo algo agora. Eles estão investindo tempo ou dinheiro para tentar resolver este problema?

Se sim, então aqui tem uma possível oportunidade de negócio.

“…Show me how much effort you’re already putting toward this. Show me what you’ve tried that’s failed.” I want to see hard evidence that you’re already doing something, because if you’re not I think this is all just fluff…”

”…Me mostre quanto esforço você está pondo nisso. Me mostre o que você tentou e falhou. Eu gostaria de ver evidências claras de que você está tentando fazer algo, porque se você não estiver, é só ruído…”

Perguntas boas

Rob diz que o mais importante durante uma conversa é que você deve se focar em fatos na vida e na rotina das pessoas, do que em previsões futuras. Previsões, no caso é tipo “eu pagaria, eu acho que ..”

Outra sugestão que ele deixa também é você entender o background da pessoa. Ele usa como exemplo, uma empresa que ele deu consultoria que vendia produtos para bebês, mas acabavam entrevistando pessoas que não eram pais, simplesmente porque não perguntavam antes da entrevista.

Além disso, ele diz que você precisa entender claramente onde estão investindo tempo e dinheiro para resolver o problema deles. E tentar ser o mais preciso possível em vez de perguntas genéricas ou abertas.

Quando alguém dizer que tem um problema, cave e faça perguntas específicas, como exemplo:

• Me conte mais sobre esse problema.

• Como você faz para resolver ele atualmente?

• Pode me guiar passo a passo?

• Como isso realmente funciona?

O que importa é descobrir se eles verdadeiramente se importam com o problema deles ou não. Outros exemplos:

• Você se importa com produtividade?

• Como você faz para ser produtivo?

• Pode me contar mais sobre seus hábitos?

• Que ferramentas você usa?

• Quais você tentou antes? Porque você mudou?

Dica pessoal
Este problema para o cliente é um problema que a solução é “nice to have” ou “must have”? Se for só legal, não é um bom negócio.

A lição sobre boas e más perguntas de Rob é que você precisa conversar com seus clientes, entendendo o contexto que essa pessoa se encontra, se ela gasta tempo ou dinheiro para resolver um problema, quão doloroso é o processo para resolver o problema e como eles resolvem atualmente.

3 Principais regras

1. Foque no presente e não em hipóteses futuras.

2. Foque em fatos do passado e do presente, e não em opiniões futuras.

3. Fale menos, escute mais.

Rob também sugere você usar a descrição dos problemas dos seus clientes para usar como copy para sua landingpage, email de venda ou campanha de marketing.

Um detalhe relevante é que esse processo não serve para construir funcionalidades para seu produto, mas sim validar ideias e hipóteses.

“…it’s your job to figure out if it’s a good idea. All they can do is tell you about their life. That’s the only information they have access to…”

”.. é seu trabalho descobrir se a ideia é boa. Tudo que eles podem te dizer é sobre a vida deles. Essa é a única informação que eles tem acesso..”

Quando você acertar o modelo de perguntas e criar um processo estruturado de validação de ideias usando The Mom test, você consegue validar qualquer ideia.

Também temos um E-book Como validar um Micro-SaaS para te ajudar a validar ideias.
Tenha acesso a um material completo, com teoria, prática e planilhas, para te acompanhar na criação do seu Micro-SaaS.

O mindset de Pitch

Depois de entrevistar os clientes, você vai chegar em uma etapa de contar sua ideia/produto.

Uma vez que o consumidor foi identificado como cliente alvo, ou seja, é um possível cliente qualificado, no qual ele genuinamente tem um problema, eles estarão prontos para escutar sua ideia.

Uma dica que o Rob da é que você deve pedir permissão para eles. Na visão dele, o caminho é você comentar que dado a dor do usuário, você está desenvolvendo uma ideia que pode resolve-la, e questionar se ele topa escutar.

Caso você note que a pessoa não está muito engajada ou interessada, então a recomendação é que você não faça seu pitch.

Para Rob, existem 3 tipos de validações de ideias que você deve buscar ao sair de uma entrevista.

1. Tempo: Esses clientes estão prontos para investir tempo com você em fazer uma análise mais aprofundada do produto e das funcionalidades? (é uma validação “fraca”, mas ainda conta - melhor que “no futuro eu compro”).

2. Reputação: A pessoa entrevistada tem o perfil, amou sua ideia e ainda comentou/apresentou ela para amigos, colegas e superiores? Este é um sinal forte de interesse e que possivelmente irá comprar.

3. Dinheiro: O cliente compra um pré-lançamento. Essa é a melhor validação de todas. Receber dinheiro antes de construir o produto.

Rob usa um termo chamado de “anti-sales” (anti-vendas).

“You’re intentionally trying to get rejected, because you only want to spend your time with the people who really care. It’s anti-sales.”

”Você está intencionalmente tentando ser rejeitado, porque você quer passar a maior parte do tempo com pessoas que importam. É anti-vendas.”

Você não está buscando elogios, você quer validar sua ideia. Não tenha medo de perguntar as coisas para entender no detalhe.

Não se sinta envergonhado ou receoso de fazer algumas perguntas. Provavelmente a coisa que você menos quer perguntar, será a mais importante você saber.

Porque essa pergunta vai te ajudar a construir ou quebrar sua ideia. É difícil, mas necessário. Eu sempre comento nos meus artigos que construir um Micro-SaaS é um laboratório de habilidades, e validar ideias é uma das habilidades mais importantes para um empreendedor.

Conselho de Rob para Indie Hackers

“… think of it like a craft or hands on skill like skateboarding or pottery and be willing to fall on your ass a few times. It’s not science or math. You can read it in the book and you’ll get the framework and you’ll know what you’re trying to try, but you’ve still got to go practice. You’ve going to have some embarrassing moments and some whoopsies, but you get good at saying sorry…” "

... pense nisso como um ofício ou habilidade prática como skate ou cerâmica e esteja disposto a cair algumas vezes. Não é ciência nem matemática. Você pode ler no livro e entender a estrutura entendendo o que deve ser feito, mas você ainda tem que ir praticar. Você vai ter momentos constrangedores, mas você fica bom em pedir desculpas..."

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Obrigado por ler até aqui :)

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