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Os primeiros clientes de Micro-SaaS
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Os primeiros clientes de Micro-SaaS
O artigo de hoje traz um pouco da minha experiência construindo negócios nesses anos. Não tenho uma fórmula mágica, nem vou te ensinar os 10 passos do sucesso, mas, talvez você saia com uma ou duas boas ideias daqui.
Alguns aprendizados
Os primeiros clientes são a chave do seu sucesso.
Mas onde conseguir eles? Aqui, apresento algumas dicas que vêm de algumas startups com as quais trabalho.
Faça vários posts (de preferência em um blog ou newsletter) falando sobre a dor e sobre como você está resolvendo/pode resolver esse problema. Compartilhe nas redes.
No Linkedin: procure pessoas as quais você imagina que tenham a mesma dor, e bata na porta delas. Pergunte se é possível agendar um bate papo para você saber mais a respeito dessa dor.
Entre no Telegram, Facebook, Discord, Slack e procure grupos ou comunidades em que já existam de pessoas do nicho.
Crie conteúdo genuínos para gerar engajamento nas suas redes e grupos do Facebook. Foque mais na dor, e menos na solução. Entender bem sobre a dor permitirá que você seja criativo em comunicar a solução em diversos formatos, em diversos canais.
Fale, individualmente, com todos que demonstrarem interesse. É muito importante você afinar o desenho da sua persona e entender exatamente o que ela está buscando.
Tente navegar nas comunidades sub-nichadas na internet, como os fóruns.
Liste seu produto em vários lugares e ou marketplaces (b2bstack, por exemplo)
Utilize Facebook Ads + Google Ads. O Google Ads funciona bem para palavras mais fim de funil (citei no case do Jonatan).
Importante ressaltar que essas dicas não são voltadas para b2b de médias/grandes contas. Para essas últimas, o melhor caminho, mesmo, é Linkedin.
Um pouco das lições aprendidas de cada etapa
No curto prazo
Esta etapa é super relevante para você entender melhor como as pessoas enxergam sua solução, e se você, de fato, tem uma proposta de valor clara para o mercado.
A verdade é que cada solução depende do esforço vs tempo disponível. Se seu produto tem um público muito bem definido, e normalmente as pessoas buscam a solução no Google, os canais pagos tendem a funcionar melhor. Se você atende b2c, o melhor caminho é o orgânico. Cada canal tem sua curva de aprendizado e tempo de retorno.
Já no caso de uma solução de venda mais complexa, você precisa buscar ativamente os seus clientes, batendo de porta em porta.
Independentemente de qual seja o caso, eu recomendo que você comece, também, a criar conteúdo orgânico, desde o início. É como plantar uma semente: demora para crescer e, quando cresce, dá bons frutos. Sem contar que isso gera autoridade na marca (branding), e fortalece seu SEO.
Lembre-se: esta fase é uma fase de testes. O seu desafio é encontrar padrões.
No médio prazo
Quando conseguir seus primeiros clientes, tente sempre manter uma relação muito próxima com eles, seja por meio de e-mails ou grupos no Whastapp. O importante é estar próximo, entender como os clientes estão se sentindo com sua solução e criar, assim, um senso de pertencimento.
Na EUNERD, tive a oportunidade de montar uma estrutura de validação e posteriormente uma máquina de vendas tanto para b2c como para b2b. E a grande lição que tiro, dentre vários aprendizados, é a importância da sua relação com seus primeiros 100 clientes (e funcionários).
Cases interessantes para este exemplo é a nossa própria comunidade e o caso do Jonatan Fróes, em que ele montou um grupo no Whatsapp para divulgar seu roadmap e, posteriormente, isso virou sua comunidade.
A chave do sucesso para o crescimento de médio prazo é a consistência/cadência de ações. Quando você descobre como conseguir seus primeiros 10 clientes, chegar em 100 é repetir o processo, sempre considerando os feedbacks da sua base.
O mais importante é trazer as pessoas com interesses em comum para o mesmo lugar.
No longo prazo
Conte histórias. Essa é a maior lição de todas.
Seu produto não somente resolve um problema, mas tem uma história que deve ser contada. Posso citar vários cases e exemplos, mas no fundo o que importa é que seu produto precisa ter uma marca que tenha vida própria. É o famoso branding. Quem menciona a importância disso é Marcos Vinicius, no case de Rifas Digitais.
Todo lançamento de funcionalidade é uma nova história para contar.
Nesta etapa, você já deve ter descoberto um ou dois canais que funcionam bem. Já tem uma visão clara das suas métricas e entende bem seu público. Alguns até já montaram uma comunidade em torno do produto. Aqui, trata-se muito mais de guiar com sabedoria e saber que um dia o seu canal vai saturar, então, é importante pensar sobre ou já testar a validação de outros canais. Tudo isso sempre fortalecendo seu branding.
Também nesta etapa, seu orgânico já precisa estar rodando. Você pode fazer projetos de marketing em paralelo para ir aprendendo.
Exemplo
O empreendedor da comunidade Felipe Iszlaji tem um projeto chamado Clarice.ai, que é uma ferramenta que ajuda a escrever melhor.
Felipe, antes de lançar esse projeto, tinha construído uma ferramenta chamada Dicionário Criativo, que recebia um volume de acessos bem grande. Isso permitiu que, ao lançar seu novo projeto, ele pudesse direcionar uma parte desse tráfego para sua nova ferramenta.
Outra coisa que o Felipe acertou em cheio foi ter criado um MLP (um MVP bonito). Falamos disso neste artigo.
Deixo algumas dicas de benchmarks que achei na comunidade de Indie Hackers
David Parell
Construa uma audiência de nicho. Grandes audiências são sexy, pequenas são rentáveis.
Escute sua audiência. Escreva sobre os tópicos que te interessam e, em seguida, entenda o que seu público quer e aprenda mais sobre isso. Fale com seu público.
Comece a criar agora. Algumas pessoas esperam a vida inteira. Não seja uma dessas pessoas, e comece já.
Lembre-se do efeito composto (compounding effect): todo começo é lento, mas com o tempo a velocidade aumenta. O crescimento é exponencial.
Tenha uma visão. Escreva sobre sua visão e sobre a dor que você está resolvendo. Isso traz pessoas que têm as mesmas dores para perto de você.
Faça um manifesto. Escreva um pequeno manifesto de até 250 palavras sobre seu produto. Por primeiro, ressalte o problema; por segundo, fale da solução; e por terceiro, fale das especificidades da solução.
Monte uma lista de lançamento. Conhece a estratégia 3-2-1? Três meses antes de lançar o produto, faça seu manifesto e saia compartilhando. Dois meses antes, compartilhe fotos e um “preview” do produto. Um mês antes, abra seu produto para pré-venda e gere engajamento e recomendações.
Lance “singles” antes do álbum. Compartilhe funcionalidades como um single em vários lugares. Escreva sobre essas funcionalidades. É importante criar um "hype" em torno do produto.
Ricky Blyth
Não atrase o lançamento. O foco não é funcionalidades. Entenda que nunca vai haver o momento perfeito, e o medo de falhar sempre vai existir. O importante é realizar o lançamento assim que o produto estiver funcional, e captar os primeiros feedbacks o quanto antes.
Produza conteúdo, de preferência em blog. Investir em conteúdo desde o início vai te ajudar no médio prazo, com geração de leads orgânicas.
Pegue reviews de beta testers/early-users o mais rápido possível. Isso vai te ajudar a aumentar sua conversão.
Faça um “hype” de pré-lançamento. É importante engajar uma audiência e criar um senso de pertencimento e engajamento, independentemente de quão pequeno for o lançamento.
Lance seu projeto. Comece pequeno e, assim como sua confiança, o projeto vai crescendo, e sua base de clientes também.
Não misture as coisas pessoais com sua empresa. Se você fizer isso, depois, vai ser muito mais difícil separar, quando seu negócio crescer.
Tem um Micro-SaaS em fase de lançamento? Jogue na comunidade. Quem sabe não surjam seus primeiros clientes :)
Obrigado por ler até aqui :)