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Reinvestir ou tirar lucro do seu Micro-SaaS?
Algumas dicas sobre distribuição de lucro e reinvestimento
👋🏼 Bom te ver por aqui novamente :)
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Economizei R$250 por mês com e-mail marketing #byCrisp
Estava investindo em torno de R$250 por mês no Mailchimp para fazer o disparo automático de onboarding dos membros da comunidade aberta e da privada, além de e-mails ocasionais para a base para compartilhar alguma novidade ou produto.
Recentemente, assinei o Crisp como ferramenta de suporte, marketing e vendas, e consegui automatizar minhas campanhas de onboarding dentro da própria ferramenta (até 50 mil contatos).
Dessa forma, além de estruturar vários gatilhos de vendas e suporte, agora estou economizando R$ 3.000 reais por ano com e-mail marketing e automações.
Dica: 3-2-1 Meu simples framework de dia a dia
No máximo 3 reuniões por dia;
2 horas de deep work em 1 projeto por dia;
1 hora de marketing, vendas ou suporte por dia.
É simples, mas vem funcionando muito bem com o alto volume de projetos em que estou envolvido. É perfeito? Não, mas, para de pé.
Qual é o seu framework? Manda aí!
Reinvestir ou tirar lucro do seu Micro-SaaS?
Em 2014, fundei minha Startup EUNERD. Em setembro deste ano, ela fará 10 anos de existência.
Nesse meio tempo, tive a oportunidade de morar em 3 estados diferentes e, no último (SP), morei em 7 residências diferentes - entre casas de amigos e parentes, até conseguir estabilizar e ter meu próprio apartamento em 2018.
Nessa jornada de construção da Startup, captamos aproximadamente R$ 5 milhões de reais desde a fundação do negócio. Parece bastante grana, né? Mas, hoje vou te falar um pouco mais sobre ganhar dinheiro com Startups.
Como ganhar dinheiro com Startup
Antigamente, quando tudo era mato no Brasil, construir uma Startup era um jogo para poucos. Era preciso mergulhar 100% no negócio (full-time), e reinvestir 100%.
Para ganhar grana, existem basicamente 2 caminhos:
Durante as rodadas de investimento, você faz uma secundária e vende uma parte de suas ações para o novo fundo que está investindo. Normalmente, isso é feito em Series A adiante;
Venda da empresa/acqui-hiring: outra forma de ganhar grana, e a mais cobiçada por todos empreendedores, é o dia em que finalmente a empresa é vendida para outra empresa/fundo.
O caminho 1 é um pouco mais incomum, porque, se você parar para pensar, nem todas as Startups chegam na Series A. E esse processo pode demorar 3 ou até 10 anos.
E o caminho 2, nem se fala! Depende de vários fatores. Muitos mesmo. No caso da EUNERD, eu não fui por nenhum dos dois caminhos.
Na prática, isso significa que eu vivia de salário. Montei uma empresa milionária, que fatura milhões por ano, e não posso aproveitar essa riqueza, pois preciso crescer o negócio para fazer ele “engordar”, gerar riqueza para meus funcionários, para meus acionistas e, na última linha, para os fundadores.
Essa história não é só minha, mas de quase todas as Startups do Brasil. Em linhas gerais, apenas 4% dos fundadores chegam em uma Series A, e menos ainda fazem um tipo de secundária.
A verdade é que empreender é difícil para cacete e ganhar dinheiro como Startupeiro é mais ainda.
“Não se fica rico vivendo de salário”
Não quero me estender muito neste tópico, mas, fiz uma breve pesquisa sobre os salários dos fundadores de Startups para mostrar para vocês quanto um empreendedor ganha dedicando sua alma para seu negócio.
→ Em média, um fundador de uma Startup early-stage (antes de Series A, ou seja, 96% das Startups) ganha de R$0 até R$15k de salário. Na pesquisa que fiz, encontrei alguns relatos de R$20k, mas, é algo mais incomum.
Em estágio inicial, no caso de empresas que faturam menos de R$500k por ano, os fundadores, em sua grande maioria, tiram de um a dois salários mínimos.
→ Em média, no Series A, o salário de um fundador fica em torno de R$18k a R$35k por mês.
Para captar um Series A (não é uma regra), uma Startup deve estar faturando aproximadamente entre R$ 12M e R$ 15M por ano.
As demais rodadas acabam se ajustando ao valor de mercado.
Moral da história: se você captar investimento, você passa a ser um funcionário do seu negócio e sua única renda é seu salário pelos próximos vários anos.
Mas, e um Micro-SaaS? Como achar um ponto de equilíbrio de reinvestimento e lucro?
Bom, contexto dado agora vocês entendem que montar grandes empresas de tecnologia com investimento não significa que você fica rico, porque o foco não é a geração de riqueza ao fundador, mas sim ao negócio.
Mas e um Micro-SaaS, como funciona essa geração de riqueza?
Não é porque você montou um negócio seu, sem funcionários, e sem custos altos, que isso significa que você deve retirar 100% do lucro para você. É claro que você pode. No fim das contas, é seu negócio, mas esse é um pensamento de curto prazo e limitado.
Se analisarmos com um viés de negócios e tratarmos nosso Micro-SaaS como um, como é possível aumentar a capacidade de crescimento e longividade do negócio para extrair mais dele sem aumentar o esforço?
Abaixo, vou deixar algumas dicas de como eu faria isso, e alguns estudos de caso. Lembro, contudo, que essas dicas são meras opiniões pessoais.
Início da jornada (de 0 a 1)
Reinvista 100% do seu faturamento até ter R$ 10 mil reais guardados.
“Como assim, Bruno? 🤔”
No começo, a tentação de tirar um pouco de grana é grande. Pagar aquela conta de luz, o condomínio, a escola do filho ou fazer a compra do mês do supermercado.
Mas, se o seu negócio chegou até aqui, significa que ele tem um potencial maior, sem aumentar o esforço. Significa, ainda, que você achou uma proposta de valor, um público-alvo e minimamente um canal de aquisição.
Guardar essa grana e fazer um colchão vai permitir que você faça mais testes, e de forma mais ousada durante a etapa de 1 a 2, dado que nessa etapa você precisa passar mais tempo validando as coisas do que realmente testando.
É uma fase de muito mais entrevista e mão na massa, tentando fazer vendas à mão, do que realmente construindo estruturas e processos robustos.
No curto prazo, você vai cometer erros.
E ter essa grana guardada vai te poupar uma energia mental ferrada. Você vai cometer erros (e está tudo bem) e vai precisar pagar por serviços, como fornecedores, ou vai testar canais com marketing pago.
Você até pode tirar um pouco daqui e dali, mas, sinceramente, não serão R$200 reais que vão mudar seu patamar financeiro, mas, para seu negócio, vai fazer uma baita diferença.
Não esqueça que, por ser um Micro-SaaS, normalmente ocorre em paralelo a uma atividade principal que deve pagar suas contas.
Nesta etapa, o foco deve ser E C O N O M I A
Entreviste o máximo de pessoas, e faça um bom trabalho de discovery do público-alvo e da dor. Isso vai poupar bastante energia na hora de testar canais e mapear o público-alvo. Inclusive, recomendo que os primeiros R$1k de faturamento venham 100% na mão através de prospecção fria, como grupos de Facebook, Linkedin, networking, comunidades, etc.
Em tese, seu maior custo, neste começo, é infraestrutura e um par de ferramentas (ex: Bubble), mas, a maioria pode ser abatida com cupons (AWS, Digital Ocean, OpenAI, Bubble, etc).
Quanto mais enxuto for no início, melhor. Tente ao máximo usar cupons e descontos. Quando você atingir R$1k, é bom fazer alguns investimentos em burocracias, também. Chamo isso de gatilhos burocráticos. Por exemplo, fazer um termo de uso, política de privacidade, um acordo de sócios, etc.
Como consigo esses cupons? Um caminho é participar da minha comunidade privada e ter +R$50 mil reais em descontos".
Se você não for desenvolvedor…
Você provavelmente vai ter o custo do MVP (produto mínimo viável).
A minha recomendação é:
Usar a estratégia de fake-door para tentar fazer as primeiras vendas e validar seu negócio sem ter um produto construído;
Separar algo em torno de R$4k para marketing, sendo R$1k para LandinPage (se você terceirizar) e R$3k para testar canais de tráfego pago;
E se você decidir optar por fazer um investimento maior (e o céu é o limite), recomendo começar com algo simples, provavelmente no-code, que vai sair mais em conta. Faça sprints semanais e pague por hora. Nunca contrate o produto pronto por um valor fechado.
De 1 a 2. Crescendo seu SaaS
Conseguiu seus primeiros 10 clientes pagantes. Parabéns! :)
Agora, seu foco é correr para extrair o máximo de insights desses clientes pagantes, e saber quais funcionalidades estão pedindo.
Estancar o churn é a sua máxima nesta etapa. De nada adianta bater R$5k de faturamento mensal e ter uma taxa de cancelamento de 25% ao mês.
Agora, sua missão é correr para estancar o churn, pois você sabe o trabalho que deu conseguir à mão seus primeiros clientes pagantes. E nesta etapa, a luta é para você começar a cobrir os custos e gerar lucro.
A ideia de ter caixa é para que, nesta etapa, você invista em melhorias do seu sistema. Você vai achar que tudo é prioridade, e vai até dar uma bagunçada na sua rotina entre trabalho, Micro-SaaS e família, mas, até ai está tudo controlado, porque essa fase é natural.
O desafio é que, neste momento, começar a gastar dinheiro fica muito fácil. A sensação de precisar tercerizar tudo, ou de investir em melhorias tecnológicas, passa a ser algo muito atrativo.
Além disso, você provavelmente vai querer pegar esse primeiro faturamento e investir mais em marketing, porque vai se sentir mais confiante com seu produto. Mas, em qual canal investir? Seu público alvo está no fim de funil no Google? Ou estão no topo de funil, como Instagram? Você vai descobrir testando. E se você optar por terceirizar, ainda vai ter o custo da mão de obra.
Aqui, que os R$10k de caixa (e somando) vai te ajudar, pois é neste momento que você deve começar a fazer os testes para acelerar seu aprendizado de Go-to-Market. Mesmo você caminhando lentamente e no seu ritmo, os testes são necessários, e você vai gastar dinheiro.
Nesta etapa, o mais importante são os testes e aprendizados.
6 meses de caixa em diante
Na minha opinião, depois que você ultrapassar a barreira de pelo menos 6 meses de custos fixos cobertos pelo caixa da sua empresa (sem considerar nenhuma retirada para você), inclusive contemplando investimento em marketing, você pode começar a tirar um pouco de lucro.
O que eu recomendo é o seguinte:
A cada 3 meses, distribuir 20% do lucro e injetar 80% no seu negócio;
Perto de 12 meses de runway (disponibilidade de caixa), pagar um pró-labore (se for simples nacional), ou simplesmente sacar o valor (se for MEI);
Em seguida, você pode transferir alguns custos indiretos que venha a ter na pessoa física para a sua empresa, tal como aquele almoço de negócios, aquela corrida de uber, ou algumas despesas de ferramentas digitais que você assina - são pequenos custos que ajudam a movimentar sua PJ e que podem ser abatidos como imposto, também dependendo da estrutura jurídica (no caso, a minha é lucro real).
Empreendedor pessimista pergunta:
“Mas, Bruno, você diz que não pode misturar as coisas. Por que aqui está misturando?”
“Mas, Bruno, e o Ramen profitability? A ideia de pagar um miojo com seu Micro-SaaS?”
“Mas, Bruno, e a ideia de gerar receita com vários Micro-SaaS?”
Eu sei, eu sei… eu sempre falei sobre deixar a empresa redonda desde o primeiro dia, e isso pode acabar causando confusão quando você mistura as coisas. Mas, a partir de uma conversa recente com meu sogro (economista), comecei a pensar melhor, e realmente faz sentido ter um negócio que pode absorver alguns custos.
É uma forma de você ir aos poucos tendo ganhos indiretos do seu negócio, sem crescer a estrutura e sem retirar caixa toda hora.
Regra dos 40: sua bússula
A regra dos 40 é bem simples. Sua margem líquida e seu lucro devem somar 40%. Se você conseguir manter essa soma, você tem uma empresa de sucesso, rentável e sustentável. Isso te dá, no futuro, a opção de vender seu negócio, e colocar uma grana bacana no bolso.
Use essa regra de norte para construção do seu negócio. Sempre se atende ao crescimento vs margem de lucro.
Margem de lucro é o percentual da receita que sobra depois de custear as despesas operacionais e antes de pagar os juros, impostos, depreciação e amortização.
24 meses de caixa em diante
A partir deste ponto, você tem total conforto para aproveitar seu negócio como desejar.
Pode fazer investimentos à vontade, como construir outros SaaS, patrocinar eventos, investir em outros empreendedores, e assim por diante.
Ter a segurança de 2 anos de caixa é uma vantagem para poucos.
Estudos de caso
No nosso Micro-SaaS MyGroupMetrics (MGM), fizemos R$25k de caixa. Nunca retiramos nenhum lucro do negócio.
Captamos + R$30k de investimento estratégico (do Jonatan Fróes e seu portfólio de Micro-SaaS) como um futuro canal de distribuição e rede de CSC.
Com esses R$50k em caixa, compramos outro Micro-SaaS por R$10k, que se pagou no primeiro up-sell que fizemos na base do MGM. A ideia era ter um produto “high ticket” para fazer caixa mais rápido.
Fiz um vídeo sobre os aprendizados de ter feito caixa.
No curto prazo, o objetivo do fundador é pagar um miojo. Quanto mais ele investir no negócio, mais próspero seu negócio será no futuro. O mais importante é nunca viver exclusivamente do salário dele.
Outro estudo de caso - Jonatan Fróes
MeuGrupoVip gera R$200k de faturamento.
O valor deste SaaS (nave mãe) é destinado 100% a cobrir os custos de equipe e infraestrutura.
O Clonou gera R$200k de faturamento.
Este segundo negócio gera 100% do faturamento para caixa da empresa e dos sócios.
Esse modelo é sustentável no longo prazo, por isso, recomendo ter nave mãe, e deixar de correr o risco de plataforma. Isso porque, se um negócio ou outro morrer, há caixa para reinvestir em outros negócios, enquanto mantém os sócios full-time na operação.
Você pode ver com mais detalhes esse estudo de caso abaixo.
E por último, mas não menos importante…
Se você não pretende pular full-time no negócio…
Pode reinvestir 50% do faturamento, e retirar 50%.
Faria uma escada de retirada. Começaria com 10% do valor, até chegar em 50%. Sempre tentando respeitar a geração de caixa para cobrir ao menos 12 meses de runway de custos fixos do seu negócio.
Lembre-se de que, se você for sócio de uma empresa limitada ou SA, você não pode ter uma MEI.
Obrigado por ler até aqui :)
Conteúdo Top como sempre Bruno!