Um dos maiores cases de SaaS bootstrapped do mercado - Lemlist
De US$ 1.000 de ARR para US$ 28M, em 6 anos. Várias dicas práticas
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Ando vendo muitos empreendedores inspirados pela comunidade começando sua newsletter. Quero deixar um rápido “hack” para vocês aumentarem a base da sua news em alguns clicks.
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O LinkedIn vai enviar um convite para todas as suas conexões (e futuras novas conexões) para seguir sua news. Isso vai te dar um aumento significativo na base de leitores;
Replique toda semana o conteúdo da sua newsletter no Substack para o LinkedIn;
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Última dica, transforme sua newsletter em 1/2 posts no Linkedin, e nos comentários coloque uma chamada para sua newsletter.
LinkedIn + Newsletter são um excelente casamento, além de um grande gerador de leads para seus negócios. Boa sorte!
Um dos maiores cases de SaaS bootstrapped do mercado - Lemlist
Hoje, vou contar o caso do Lemlist, empresa que se destacou por diversas razões, dentre elas o crescimento de US$ 0 a US$ 28M de Receita Recorrente Anual (ARR) em seis anos – tudo com financiamento próprio.
Créditos deste post e da inspiração do artigo por Kyle Pongar (Turning $1,000 into $28M ARR at lemlist).
O que é o Lemlist?
Guillaume Moubeche, idealizador do Lemlist, começou seu negócio com apenas US$ 1000. Sabemos que essa é a realidade de muitos, e com ele não foi diferente.
A ideia
Em 2018, Guilherme teve a ideia de criar uma solução de prospecção de clientes que fosse melhor do que as ferramentas que já estavam disponíveis no mercado, isso porque ele estava frustrado com as ferramentas existentes, mesmo sabendo que o mercado já estava saturado.
A sacada, e grande diferencial do seu produto, era a capacidade de personalizar o contato frio em escala.
Ou seja, a partir da perspectiva de que o sucesso de uma prospecção não está na quantidade, mas, sim, está na qualidade do contatos, o Lemlist permitia que os usuários incluíssem imagens personalizadas em seus e-mails a serem enviados para os leads frios.
Essa proposta de valor ajudou que o Lemlist se destacasse dentre os concorrentes do mercado, enfrentando o desafio das baixas taxas de resposta aos e-mails.
Em 12 meses
Após um ano do lançamento do produto, Guillaume alcançou, de largada, US$ 200k de ARR, vendo o seu crescimento decolar.
Em 24 meses
Atingiu seu primeiro US$ 1M de ARR.
Em 36 meses
A empresa foi avaliada em nada menos do que US$ 150M.
Como? Build in Public
O sucesso do Lemlist é, em grande parte, devido à famosa estratégia que eu sempre trago aqui nos meus artigos: o Build in Public. Guillaume fez Build in Public do Lemlist desde o primeiro dia, e tem documentado cada etapa da idealização à construção de seu negócio nas redes sociais.
Atualmente, ele produz conteúdo no LinkedIn, TikTok, Instagram, Youtube e X. Todas as suas redes, somadas, passam de 600 mil seguidores.
O framework
Seu conteúdo tem um framework bem simples de BIP.
Ele posta sobre as vulnerabilidades de construir uma empresa, e isso cria uma imagem mais “humana”, além de criar força;
Sua história é única, e histórias são armas de marketing poderosas;
Fazer BIP cria uma audiência FIEL e LEAL;
Autenticidade cria engajamento ;
Consistência ganha de qualquer tráfego pago.
Agora, vamos falar um pouco mais sobre o negócio.
O caminho para chegar ao Product-Market Fit (PMF)
Uma das estratégias utilizadas por Guillaume para construir audiência foi usar e abusar de diversas redes sociais e comunidades, como Facebook, Reddit e Slack. Ele participava de forma ativa das discussões, sabendo que poderia encontrar por ali potenciais clientes que encontrariam no seu produto a resolução de uma dor.
Guillaume sempre esteve atendo às discussões sobre prospecção de clientes, e respondia, quando podia, às perguntas dentro do seu tema. Com isso, foi construindo expertise e, consequentemente, passou a se tornar uma referência nesse assunto.
Gentil lembrete: sempre reforço que os primeiros clientes precisam ser conquistados na mão, participando de comunidades e ambientes com possíveis clientes. Essa experiência é importante para a jornada.
Construir audiência leva tempo, mas, sem dúvidas, é um passo poderoso para construir confiança. Mas, aos poucos, Guillaume, viu a oportunidade de lançar a ideia do seu negócio e conseguir os primeiros clientes.
O dono de uma comunidade que participava (Facebook) disse para ele que poderia compartilhar o Lemlist com os membros, que estavam sempre em busca de novos softwares de automação de vendas que fossem capazes de oferecer melhores resultados.
Com esse grupo do Facebook, Guillaume conseguiu mais de 300 inscrições para testarem a versão beta do Lemlist. O resultado desse teste foi que os usuários adoraram a opção de personalização dos e-mails, além de terem achado a ferramenta fácil de usar, dando autonomia para o usuário (diferente dos concorrentes Salesloft e Outrach).
Outro ponto importante destacado por esses clientes era o fato de que as funcionalidades oferecidas pela ferramenta permitiam que as pessoas configurassem as suas campanhas de e-mail sem precisarem de conhecimento avançado em vendas.
Com esses feedbacks, Guillaume chegou no seu Product-Market Fit, ou seja, junção de distribuição + público-alvo + proposta de valor bem definidos.
Do PMF ao US$ 10M ARR: construindo uma comunidade
O caminho entre o ARR de US$ 1M para US$ 10M foi de 18 meses, e a chave do sucesso do crescimento foi a comunidade do Facebook, com mais de 30.000 membros acompanhando o desenvolvimento do produto.
Guillaume, desde o primeiro dia, decidiu montar uma comunidade com seus clientes. E a ideia principal era trazer os estudos de caso e histórias de sucesso dos clientes na comunidade, em troca de seus produtos aparecem por ali e serem expostos a milhares de membros.
Quanto mais histórias de sucesso eram publicadas, mais engajamento gerava, e mais pessoas compartilham a ferramenta trazendo novos leads. Uma máquina de geração de oportunidades.
O que as pessoas queriam era alcançar os bons resultados que os seus colegas tinham alcançado, por isso, a ideia de divulgar histórias de sucesso funcionava como um gatilho para que as pessoas também quisessem testar o Lemlist.
Esse loop de crescimento dentro dos 18 meses preparou Guillaume e sua equipe para um novo crescimento exponencial. E foram dois pontos importantes destacados por ele em relação ao crescimento:
Movimento de GTM (Go To Market) forte e atípico:
Comunidade ativa do Facebook com mais de 30.000 membros;
Webinários ao vivo com mais de 2.000 participantes;
Perfil do LinkedIn de Guillaume com mais de 100.000 seguidores;
Funcionários do Lemlist com alto número de seguidores no LinkedIn (toda a liderança da empresa cria conteúdo);
Uso de conteúdo, como Masterclasses, para divulgar o produto.
Diferenciais do produto:
Solução de aquecimento de e-mails (lemwarm), aumentando a entregabilidade dos e-mails;
Integração de convites e mensagens diretas no LinkedIn em sequências, para combinar e-mail e LinkedIn (multicanal).
De US$ 10M ARR adiante
De lá pra cá, o Lemlist guinou no seu crescimento de forma significativa, principalmente fazendo crescer a marca por meio de conteúdo – das marcas pessoais de Guillaume e dos funcionários, e do engajamento da comunidade.
Conteúdo + Comunidade = Super poderes de marketing.
Com o crescimento, acabaram por adicionar outros canais de aquisição, mais tradicionais, como SEO, e Ads e afiliados. O SEO contribuiu com o crescimento de 30.000 para 74.000 palavras-chave em 2024 para o Lemlist, segundo o SEMrush.
Com essa combinação de canais de aquisição, o Lemlist alcançou, só em 2024, mais de 100.000 novas inscrições (e estamos em outubro).
A diminuição da taxa de conversão
É claro que com tantos canais de aquisição, foi identificada uma queda na taxa média de conversão, que passou de 34% (2020) para 15% (2023/2024). Com isso, o time da Lemlist fez análises de diagnóstico, e sugeriu possíveis fatores de interferência:
Crescimento em canais de aquisição, levando a leads menos qualificados;
Aquisição de novos usuários menos avançados, com dificuldades em prospecção de clientes;
Concorrência do mercado;
Aumento da complexidade do produto.
Melhorando a conversão: Reverse Trial (Trial reverso)
Com os desafios de diminuição da conversão, foram testadas novas estratégias, com o objetivo, inclusive, de expandir a presença do Lemlist no mercado.
Se você não sabe o que é o Reverse Trial, deixo aqui um rápido vídeo de menos de 5 minutos para você aprender sobre o tema.
O modelo inicialmente usado para teste era:
Inscrição do novo usuário;
Acesso a um teste de 14 dias com todos os recursos da ferramenta;
Após 14 dias, congelamento da conta, e o usuário precisava converter seu plano para pago;
Se não houver a conversão do plano para pago dentro de 3 meses, a conta era automaticamente excluída.
www.growthunhinged.com
Guillaume decidiu, então, que mudaria para um o modelo de Reverse Trial. E os pontos que levaram a essa decisão foram:
Construção de um fluxo de aquisição de baixo para cima, com um produto freemium: o objetivo era oferecer um produto gratuito, que qualquer pessoa sem cartão de crédito pudesse testar. Assim, seria possível identificar quem estaria dentro do ICP - ou seja, empresas com 50 a 1.000 funcionários. Depois disso, seria possível entrar em contato de forma direta com essas pessoas;
Redução da fricção para usuários que retornam: como alguns clientes usam o Lemlist, param de usar e depois voltam, por algum motivo, excluir as contas inativas criava obstáculos para esses usuários retornarem;
Posicionamento estratégico no mercado de dados: ainda que o Lemlist fosse reconhecido por seu software da área de vendas, estava fora do mercado de dados. Assim, atuaram também no posicionamento dentro desse outro mercado;
Melhora nas taxas de conversão: a implementação do Reverse Trial já é, comprovadamente, uma alternativa para o aumento da conversão. Por isso, o Lemlist passou a adotar essa estratégia.
Implementação do Reverse Trial
O modelo do Reverse Trial nada mais é do que oferecer ao usuário o acesso contínuo, gratuito, a certos recursos. Essa entrega contínua de valor fomenta maior confiança por parte do usuário, tanto no produto quanto na marca.
Esse modelo, para o Lemlist, reforça a abordagem de construírem e manterem relacionamentos fortes e duradouros com os usuários.
Além disso, foi preciso, também, considerar o caminho de upsell aos usuários que desejam mais do que os créditos gratuitos. Então, decidiram oferecer 100 e-mails gratuitos por mês.
Decidiram, ainda, oferecer um reabastecimento semanal para incentivar o uso recorrente e evitar que os usuários precisem esperar um mês inteiro para usar novamente. Com isso, os créditos de e-mail são reabastecidos a cada semana, sendo 25 por semana, até um máximo de 100.
Enfim, passaram a ofertar um modelo de assinatura + créditos, em que o usuário pode escolher uma assinatura, com cada nível oferecendo mais do que o anterior no que se refere aos créditos.
Como está o Lemlist hoje?
Leads mais qualificados: embora o negócio apresente flutuações sazonais, setembro foi um mês de crescimento, após haver o lançamento do Reverse Trial;
Extensão do Chrome: houve aumento no crescimento da extensão do Chrome em 5x. Hoje, chegam 1.000 novos usuários a cada semana;
Taxa de conversão do Reverse Trial: ainda não é possível tirar conclusões definitivas, já que o relacionamento a longo prazo é um dos resultados que ser quer atingir com esse modelo.
Desafios e desvantagens do Reverse Trial
Como tudo nessa vida, o reverse trial e sua implementação trazem desafios, e para o Lemlist foram estes os obstáculos:
Equilibrar ofertas gratuitas e pagas;
Mudar a infraestrutura técnica;
Ajustar o faturamento;
Gerenciar o uso de provedores de dados;
Desenvolver uma extensão do Chrome limpa;
Beneficiar clientes existentes;
Buscar aquisições e falhar;
Aumentar o tempo de desenvolvimento;
Lidar com iterações contínuas;
Lidar com o impacto nas dinâmicas de dados;
Não negligenciar casos extremos.
Espero que este estudo de caso tenha trazido alguns ensinamentos sobre como escalar um negócio bootstrapped usando criatividade, conteúdo e comunidade. E de bônus, uma aula sobre teste de modelagem de negócio e precificação.
Obrigado por ler até aqui :)