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Venda soluções, e não produtos
Conheça o framework JTBD que te ajuda a filtrar ideias de Micro-SaaS
👋🏼 Bom te ver por aqui novamente :)
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Thread de Indie Hackers
Thread super bacana da Marie, da Llama Life (Micro-SaaS de gestão de tempo), que trata sobre como ela aumentou para 15% a conversão de free-trials para paid users.
Ideia de Micro-SaaS
Ontem, meu amigo Renato Asse me disse o seguinte: “Cara, passei horas procurando uma solução que pudesse usar um vídeo meu no YouTube e transformá-lo em um artigo de texto, com o SEO bem feito.”
Bom, pensei sobre o tema e resolvi trazer essa ideia para vocês. A única solução que encontramos foi esta: https://contentatscale.ai/. Mas, só funciona com português de Portugal.
Então, se você é um entusiasta de AI e deseja explorar esse projeto, me procure. Basta responder este email! :)
Venda soluções, e não produtos: job to be done
Um dos principais motivos que me faz escrever semanalmente para vocês é a possibilidade de disseminar ideias e perspectivas diferentes sobre montar Micro-SaaS.
Produzir estes artigos é um exercício que considero, pessoalmente, muito divertido. Ter +3.500 membros na comunidade sempre me instiga a ter ótimas ideias de conteúdo. Saber escutar é uma arte, e todos os dias aprendo algo novo com vocês.
Um desses aprendizados que me fez revisitar minhas memórias recentemente dando aula foi o framework do JTBD - Job to be done, ou seja, o trabalho a ser feito.
“Focus on the things that don’t change” - Jeff Bezos
”Se foque nas coisas que não mudam”
Framework Job to be Done (JTBD)
JTBD de forma resumida é entender o problema que o seu cliente está tentando resolver. Ao entender o JTBD do seu cliente, você entende e prevê as motivações de como seu cliente compra seu produto e qual problema é o único problema que ele quer resolver.
E o mais interessante é que ao entender o real problema do seu cliente, você entende que seu produto é uma apenas uma camada na jornada dele para resolução do seu problema. Ou seja, ele é totalmente substituível e que você pode resolver o problema dele as vezes muitas vezes mesmo sem tecnologia.
O JTBD nos ajuda a pensar de maneira mais ampla e não apenas em produtos ou serviços. Ele nos ajuda a entender os problemas e as dúvidas que nossos clientes estão enfrentando e como nosso produto pode ajudá-los a resolvê-los. Não se trata apenas de convencê-los a comprar nossa solução em vez da do concorrente, mas de realmente resolver seus problemas.
Essa mudança não só afeta a maneira como atraímos os clientes para nossos negócios e produtos, mas também como somos atraídos para a realidade deles.
JTBD é uma forma de analisar ideias de diferentes perspectivas
Ao entender qual é o real problema que você está querendo resolver, você consegue realmente entender o que é core na construção do seu projeto.
Quando você entende o trabalho a ser feito de uma ideia, é mais fácil identificar se a sua ideia está realmente resolvendo um problema ou se você está apenas criando um produto.
Ao entender a perspectiva do cliente e como ele faz para resolver este problema, te ajuda a pensar fora da caixa em outras soluções que possam resolver o problema.
De acordo com este artigo do blog do Intercom, famosa ferramenta de relacionamento com clientes a reflexão que ele traz é a seguinte:
“Talvez seus clientes queiram se divertir, ou passar mais tempo com os amigos, ou entender em quais projetos os colegas de equipe estão trabalhando, ou talvez eles queiram projetar crescimento para seus negócios. Se o resultado desejado for real, eles já o estão alcançando por meio de algum produto de alguma forma. Seu trabalho é melhorar isso.”
E a verdade é que a tecnologia muda a cada dia, mas o Job to be done continua o mesmo em toda a jornada do seu cliente. E seu papel é garantir que ele consiga ter sucesso em resolver aquele problema, independe de qual tecnologia for.
Entender o que você está de fato resolvendo para seu cliente ao pensar em uma ideia (e de forma simples) funciona como um bom filtro para saber se essa ideia faz sentido ou se existem outras formas de resolver o problema do cliente.
Você pode ter uma ideia incrível, mas ela resolve um problema de verdade?
JTBD te ajuda a enxergar o “big picture”
Ao entender o que seu cliente quer resolver, te permite mudar o zoom de uma ótica “micro problema” para um “macro problema”. Veja este exemplo.
Neste caso, ao entender que o seu JTBD é ajudar as pessoas a perderem peso de uma forma sustentável e saudável, se você estiver pensando em apenas uma solução, digamos, montar um Micro-SaaS que elabore cardápio de refeições saudáveis baseado nos alimentos que as pessoas consomem no dia a dia, ao tirar o zoom do “micro problema” e olhar a fotografia do “macro problema”, você percebe que existem várias outras oportunidades que você poderia desenvolver no futuro, sempre mantendo o foco no JTBD original - ajudar as pessoas a emagrecerem.
JTBD te ajuda a vender mais
Ao entender seu cliente, pensando no lado psicológico da questão você consegue entender durante a jornada dele quais são os momentos cruciais que o farão comprar sua solução ou trocar alguma existente pela sua.
Entendendo essa jornada e o JTBD você consegue criar estratégias de marketing para ajudar a influenciar e converter seus clientes em momentos mais estratégicos.
Em vez de você se focar nos benefícios do seu projeto (proposta de valor), você pode mostrar os benefícios intangíveis dele, e quais os problemas ela vai resolver (e não só como). Vender sonhos ainda é um dos melhores marketings do mundo.
Veja neste vídeo um exemplo de JTBD do Milk-Share do MacDonalds.
Exercício de JTBD na prática
ps: sou sócio de ambos exemplos
1) Painel de Deals
O Painel.Deals é um Micro-SaaS que compila informações de transações de compra e venda de Startups no Brasil.
Pesquise, visualize, compare e acompanhe dados de aquisições de startups em um só lugar, com poucos cliques e 10x mais rápido
Qual é o Job to be Done deste projeto? Qual é a única coisa que precisa ser feita muito bem?
Agora vamos pegar outro exemplo.
2) EUNERD
Minha Startup EUNERD. Uma empresa já um pouco maior que um Micro-SaaS.
EUNERD é um SaaS enable Marketplace que conecta 32 mil técnicos de informática com grandes empresas que precisam de atendimento em qualquer lugar do Brasil.
São +150 clientes sendo atendidos em 27 estados em mais de 2.500 cidades. No total foram +3 milhões investidos em Software. Qual é a única coisa que precisa ser feita muito bem?
Pense em soluções e não produto
Lembre-se construa coisas que resolvam problemas. Seu Micro-SaaS precisa tirar barreiras para os clientes resolverem os problemas deles, e não por mais barreiras.
Por isso eu sempre digo, não existem boas ideias, existem problemas a serem resolvidos. É mais fácil você encontrar soluções que existem, de forma desatualizada, com uma interface ruim ou complexas, e descobrir como resolver o mesmo problema dos clientes mas de forma mais simples (menos barreiras), mais moderno e organizado.
Lembre-se que os táxis já existiam e no dia seguinte, você apertava um botão e tinha um Uber na sua porta. O JTBD é o mesmo.
People don’t simply buy products or services; they pull them into their lives to make progress. We call this progress the “job” they are trying to get done, and understanding this opens a world of innovation possibilities. - Christensen Institute
No início deste artigo comecei citando uma famosa frase do Jeff Bezos sobre “Concentre-se nas coisas que não mudam”. A reflexão final é:
Os problemas que as pessoas e empresas enfrentam não mudam com frequência. As maneiras como eles podem ser resolvidos mudam quase anualmente. Portanto, faz sentido que fazer coisas que as pessoas querem comece com a parte "o que as pessoas querem", e não com a parte mais tentadora "coisas que podemos fazer".
Obrigado por ler até aqui :)
Respostas do JTBD
Painel de Deals: JTBD é ajudar as boutiques de M&A a tomarem melhores decisões ao analisar verticais de mercado.
EUNERD: O JTBD da EUNERD é consertar computadores. Todo resto é só um discurso sexy para o mercado.
Já sabe qual é o seu JTBD .. ?
Show!