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O que podemos aprender analisando 697 SaaS
Centenas de negócios bootstrapped
👋🏼 Bom te ver por aqui novamente :)
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📌 Workshop
No dia 7 de Agosto, às 19h, vamos ter mais um Workshop da Comunidade. Nesse Workshop exclusivo, você vai aprender os fundamentos por trás do Tintim, com o Moacir Moda, que foi de 0 ao R$ 200k de MRR em menos de 18 meses.
🧠 O que você vai aprender?
Validação de ideia sem escrever uma linha de código;
Desenvolvimento de produto que realmente resolve o problema do seu cliente, e não apenas um software;
Aquisição dos primeiros clientes e como alcançar R$ 10k de MRR em 3 meses;
Qual foi a estratégia para chegar aos R$ 100k de MRR em menos de 9 meses;
O que mudou na estratégia para chegar aos R$ 200k de MRR em menos de 18 meses.
O que podemos aprender analisando 697 SaaS bootstrapped
O artigo de hoje é uma análise do relatório da MicroConf do Rob Walling, que é uma das referências em SaaS bootstrapped no mundo.
Para realizar essa pesquisa, eles consideraram apenas negócios que faturam, e de forma recorrente. Ou seja, negócios com assinaturas ativas.
Características dos SaaS
Tempo de vida médio de 48 meses (4 anos);
90% têm menos do que 10 pessoas no time;
40% contrataram 1 pessoa nos últimos 12 meses;
77% são B2B, enquanto 7% são B2C.
Precificação
A grande maioria dos SaaS foca em vender assinaturas mensais e anuais (para fazer caixa).
Em média, 58% das empresas têm menos do que 100 clientes. O Ticket Médio desses negócios fica entre U$ 20-99/mês (46% de todos SaaS analisados).
No ecossistema internacional, muita gente está comentando que a assinatura está morrendo e, de fato, o modelo de pagamento por uso está se tornando cada vez mais comum por conta da IA.
Freemium vs Free Trial
O mercado de SaaS anda mudando bastante. O modelo de plano favorito, que antes era o Freemium, está se tornando menos popular, enquanto o Free Trial está cada vez mais comum.
E o mais interessante é que 70% dos SaaS pedem cartão de crédito na hora de criar conta. É uma nova tendência que também está tomando espaço.
Outra informação relevante é que os SaaS que têm a maior conversão de usuário grátis para pago (acima de 20% de conversão) tendem a pedir mais cartão de crédito. Ou seja, focam em leads mais qualificados.
E qual é o impacto disso na prática?
Negócios que pedem cartão de crédito obrigatoriamente (coluna do meio) tem um churn 50% menor do que aqueles que têm o modelo Freemium.
Métricas de SaaS
60% de todos os SaaS entrevistados faturam menos de US$ 15k/mês de MRR. Ou seja, as empresas têm, em média, 4 anos (48 meses) de vida, e 60% ainda fatura menos do que US$ 15k/mês.
Um gentil lembrete: construir empresas demora.
Um dos fatos relevantes nesse dado é que mais de 60% dos empreendedores estão full-time no seu negócio, ou seja, vivem com uma renda relativamente baixa enquanto tentam escalar seu negócio.
Crescimento mensal
Desses SaaS, quase 60% cresce menos de 5% ao mês, enquanto 28% cresce entre 5 e 20% ao mês. Ou seja, tem muita gente buscando, ainda, achar seu público-alvo vs canal de distribuição.
Por isso, eu sempre falo sobre a importância de fazer uma boa lição de casa, entendendo seu público alvo e sua proposta de valor. O canal de distribuição só funciona bem (e de forma previsível) quando se tem clareza de quem tem a dor.
Churn
Apesar do lento crescimento, quase 60% têm um churn (cancelamento) inferior a 3%. Isso é incrível.
Na comunidade de Micro-SaaS, o churn médio que eu tenho visto fica em torno de 5 a 10% nos projetos.
Se analisarmos o relatório do State of SaaS, estudo feito pelo mestre Rodrigo Fernandes, observamos exatamente a mesma média para SaaS que faturam menos de US$ 300k/ano.
Quando analisamos o LTV médio do mercado, dado o baixo churn, podemos ver que mais de 30% têm um LTV excelente. E, se somar o LTV a partir de US$ 2.5k, temos quase 50% de todos SaaS, ou seja, vender para empresas sempre compensa, porque a proposta de valor é clara e o resultado é fácil de mensurar.
No fim do dia, as empresas compram soluções que geram economia de tempo ou dinheiro.
Marketing
Os canais favoritos dos SaaS são sempre os orgânicos.
45% faz inbound marketing (conteúdo);
65% cresce no boca a boca;
65% investe no SEO;
46% faz outbound (e-mail/ligações);
35% faz e-mail marketing;
29% têm programa de afiliado.
Ok, mas, e como usar essa informação, na prática, para seu SaaS?
Empresas com um LTV inferior a US$ 5k costumam investir mais em marketing orgânico - como SEO, programas de indicação e produção de conteúdo.
Já empresas com um LTV maior do que US$ 5k, buscam outbound e eventos.
O principal motivo é o perfil do B2B. Quanto maior for a empresa, mais “low-touch” se torna o processo de vendas, e o vendedor precisa criar um processo comercial de falar com vários tomadores de decisão da companhia.
O canal pago favorito é o Google Ads
60% dos projetos usam Google Ads focando em palavras mais fim de funil. Normalmente, os SaaS que trabalham com fim de funil tendem a ter um ciclo de vendas mais curto.
Uma forma de descobrir qual é o melhor canal para seu negócio é entender as palavras-chave que são buscadas. As pessoas buscam pela solução ou pela dor no Google, ou elas não sabem que têm essa dor?
Se elas buscarem, você pode começar pelo fim de funil. Caso contrário, precisa criar “awareness” e, para isso, usar Meta ads.
Growth
A grande maioria dos empreendedores de Micro-SaaS e SaaS começaram seus projetos sem a dedicação full-time, pois não geram receita suficiente. Como isso impacta no crescimento?
Empresas que têm um sócio full-time crescem 2.2x mais rápido, e empresas que têm um ou mais desenvolvedores crescem 1.7x mais rápido do que empresas que não têm membros técnicos no time.
Em tese, quanto mais você tem tempo e trabalha no seu projeto, mais ele gera receita.
E como o modelo de negócio impacta no Growth?
De acordo com o estudo, o modelo que mais cresceu MRR tem sido o Metered Subscription, que consiste basicamente em pagar pelo consumo, mas, de forma recorrente, ou seja, em alguns meses você paga X, e em outros Y, de acordo com seu uso - mas, sempre recorrente.
A diferença entre o Metered e o Pay as you Go está no fato de que um tem assinatura, e o outro cobra pelo uso.
Esse é um dado bem interessante, pois as pessoas não costumam falar muito sobre esse modelo, mas, como tem muitos projetos de IA nascendo, a grande maioria tem custo variável.
Aqui está uma oportunidade sobre a qual eu sempre falo para o pessoal: construa um SaaS e oferte outros produtos/serviços para expandir receita da base.
Empreendedorismo Serial
Dentro dessa pesquisa, foi constatado que 63% de todos os fundadores já começaram um ou mais negócios anteriormente.
Mas, não se engane: começar mais negócios não significa sucesso - 49% deles tiveram que fechar seus negócios anteriores.
Aqueles que tiveram sucesso (21%) venderam seus SaaS com um Run Rate (receita projetada para 12 meses) entre US$ 100k e US$ 3M/ano.
O múltiplo médio ficou entre 1 e 5x.
Quanto mais previsível for o crescimento e quanto maior for a sua retenção de receita, maior será o seu múltiplo de venda.
Conclusão
Após analisar esse report e trazer aqui para vocês, algumas conclusões que tirei sobre o mercado de SaaS bootstrapped são:
Vender para B2B é ainda o caminho mais fácil para alcançar uma boa rentabilidade no curto e médio prazo;
Quanto menor for o seu ICP, maior será o seu churn;
Foque em vender planos anuais desde o primeiro dia, para fazer caixa e investir em marketing;
Produção de conteúdo e SEO são sempre os melhores canais no longo prazo;
Todo SaaS, cedo ou tarde, investe em tráfego pago. Comece desde cedo;
Vamos ver cada vez menos modelos freemium, principalmente para quem não está full-time no projeto;
A tendência é, cada vez mais, as pessoas pedirem cartão de crédito em free trial;
Construir um SaaS toma tempo;
Quanto mais tempo você investir em marketing e vendas, mais rentável seu produto vai se tornar;
Se for vender sua empresa, tente chegar em ao menos R$ 10k de MRR para conseguir um bom múltiplo;
Teste vários modelos de negócio. O modelo de assinatura nem sempre vai funcionar se o seu custo for variável.
Obrigado por ler até aqui :)
Nossa, que artigo fantástico! Ver uma nova economia se desenvolvendo e demonstrando seus primeiros padrões sistêmicos. Com certeza vou usar os insights na minha empresa.