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Como escalar dinheiro comprando Micro-SaaS
Como gerar valor e operar um portfólio de SaaS na prática
Minissérie de 3 artigos 💡
1º Como ganhar dinheiro comprando Micro-SaaS
2º Como ganhar dinheiro vendendo Micro-SaaS
3º Como escalar dinheiro comprando Micro-SaaS (este artigo)
👋🏼 Bom te ver por aqui novamente :)
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Curiosidade: 9 lições sobre afiliados
Veja o que o Olly, cofundador do Micro-SaaS Senja ($13k de MRR), aprendeu sobre criar um programa de afiliados para Micro-SaaS:
Você pode encontrar afiliados procurando em páginas de afiliados dos concorrentes;
É importante ter uma sequência para nutrir seus afiliados (boas vindas, exemplos de compartilhamento, check-in para entender os desafios deles);
Dê aos afiliados acesso livre à sua ferramenta;
Ofereça incentivos. Exemplo: 10 vendas em 10 dias e ganha um bônus de $500;
95% dos afiliados nunca vão te indicar para ninguém. Se aproxime dos 5%;
Alguns SaaS oferecem afiliado vitalício de 30%, outros 40% e outros por tempo limitado de 12 meses. Seja competitivo;
Achou um influencer para fazer parceria? Ofereça 50% da comissão de afiliado e pague pelo post. Isso vai incentivar ele no futuro a trabalhar apenas como afiliado;
Crie uma landingpage dedicada para os afiliados. Isso gera tráfego para seu site. O que é bom ter lá: Calculadora de faturamento potencial; Como funciona; Afiliados ativos; Depoimentos dos afiliados;
Alguns afiliados vão comprar sua marca no Google Ads. Deixe claro nos Termos de uso que isso é ilegal e resulta em banimento;
Comprando e vendendo Micro-SaaS: operando um portfólio de SaaS
Bem-vindos ao último artigo da minissérie Como ganhar dinheiro comprando e vendendo Micro-SaaS.
Recapitulando: na primeira edição, introduzimos o mundo do Micro Private Equity. Navegamos pela visão do conceito, e também pela visão dos MPEs.
MPE para leigos;
4 conceitos de um MPE;
Porque adquirir é mais fácil do que comprar;
6 benefícios da aquisição;
Crescer rápido vs Crescer rentável;
Em seguida, no artigo sobre Como vender um Micro-SaaS, exploramos:
Como vender um Micro-SaaS sem intermediários;
Como vender um Micro-SaaS através do Acquire.
Hoje, vamos analisar um pouco mais de perto alguns cases de MPEs e dar um overview a respeito de como funciona o processo prático.
Deixo um agradecimento ao convidado de honra, Lucas Magrin, membro da nossa comunidade privada, por participar da construção da minissérie.
Quem é Xo.Capital
Quando falamos em MPE, estamos nos referindo a um modelo de negócios relativamente novo, e com empresas que operam com diferentes estratégias.
A Xo.Capital é nosso ponto de partida. Enquanto holding company, ela tem um histórico de movimentações em curto prazo em aquisições e vendas, e opera com avaliações consideravelmente mais baixas do que muitas das MPE populares.
Sob a liderança de Andrew Pierno, a Xo.Capital embarcou nas aquisições de negócios a partir de agosto de 2020, financiadas pelo capital dos sócios.
Três fontes interessantes de informações sobre a Xo são: o blog oficial da Xo, o canal do Youtube da Xo; e um ebook (abaixo) escrito pelo Bruno com informações sobre a Xo e outros benchmarks.
Tese de aquisição
Quão pequeno é o “micro” de uma MPE?
Essa é uma boa pergunta, porque existe um grande intervalo de valores: de alguns milhares até alguns bons milhões de reais.
A Xo.Capital é um case interessante porque realmente começou com aquisições muito pequenas. Por exemplo, sua primeira aquisição foi a Screenshotapi, por U$23.000, divididos em 4 partes (U$5.750/cada), com um MRR de ~U$500.
A tese de aquisição da Xo.Capital é a seguinte:
U$10k-U$30k de MRR
B2B SaaS com margem bruta superior a 80%;
+50 clientes;
Risco limitado de plataforma;
Product Led Growth (PLG);
Idealmente Nodejs / react tech stack.
Veja a checklist da Xo.Capital para comprar negócios: Buy Box
Como operam
O modelo de negócios da Xo.Capital evoluiu ao longo dos anos, e os aprendizados são compartilhados em suas mídias sociais.
A Xo gerencia o portfólio com equipes compartilhadas - centro de serviço compartilhado (CSC).
Segundo um de seus artigos, uma configuração operacional desejável seria algo como: 1 suporte, 2 desenvolvedores, 1 growth, 1 CEO em tempo integral, e freelancers pontuais. Ainda que haja alterações, na prática, a essência da estrutura se alinha a essa proposta.
A Xo tem como meta principal estabelecer uma holding company de vários negócios rentáveis. Até o momento, os grandes ganhos foram obtidos através de exits (venda dos ativos).
Testando nova tese: Flip Fund
Em 2023, buscando alavancar seu crescimento, a Xo.Capital lançou o Flip Fund (pitch deck), com o objetivo de adquirir um Micro-SaaS avaliado em aproximadamente U$500k - um ticket muito maior do que compram habitualmente. A ideia surgiu porque a Xo.Capital adquiriu 9 Micro-SaaS até agora e, exceto dois, que foram vendidos antes, todos dobraram sua receita dentro de dois anos. Ou seja, eles querem pegar um projeto maior, dobrar de tamanho, e vender.
Estrutura do fundo
No Flip Fund, a estratégia adotada pelo fundo envolve:
10% a 20% do capital pela Xo.Capital;
80% a 90% do capital pelos investidores;
Não há cobrança de taxa de gestão;
100% do lucro é reinvestido para crescimento;
Investidores possuem preferência de resultados até retornar o investimento;
Xo recebe 20% dos lucros obtidos na venda (Carried Interest).
Em relação à estratégia de crescimento da holding Xo.Capital, os fundadores têm empregado seu capital pessoal, juntamente com os lucros advindos das operações. Contudo, existem intenções de realizar captações futuras.
Veja a tese do Flip Fund com mais detalhes por aqui.
Resultados até o momento
Todos os Micro-SaaS adquiridos pela empresa e mantidos em portfólio por pelo menos dois anos viram sua receita mensal dobrar. Embora a estratégia não busque explicitamente crescimentos exponenciais, houve casos em que se observou um aumento de 10x.
Eis a importância de ter uma tese muito clara de negócios que querem comprar. O desafio é que o volume de negócios que se enquadraram nessa tese é bem limitado, o que acaba dificultando encontrar essas oportunidades no dia a dia.
Quer conhecer mais sobre a Xo.Capital?
Conheça meu playbook Building a Micro Private Equity.
Como os MPEs estruturam teses de negócios
A tese de aquisição funciona como um pilar central, delineando quais tipos de pequenos negócios a MPE se propõe a adquirir, e garantindo um alinhamento claro com a visão estratégica da empresa. Normalmente, são observados os seguintes pontos:
Indústria: Em qual setor de interesse? Tecnologia, saúde, varejo ou outros? Negócios são agnósticos ou estruturados em verticais?
Tamanho do Negócio: Qual é a faixa de receita, lucro ou valuation que considera ideal? Como diferentes tamanhos de negócio influenciam a/na gestão?
Modelo de Negócios: Como a empresa-alvo gera receita? Qual é a estrutura do modelo de negócio?
Localização: Há uma preferência geográfica para a aquisição? Como a localização pode facilitar ou complicar a estratégia?
Potencial de Crescimento: Existe um foco em negócios com crescimento acelerado ou mais estáveis? De onde esse crescimento deve vir?
Saúde financeira: O foco está em empresas que já geram caixa, naquelas com potencial de crescimento, ou naquelas em declínio, mas com possibilidade de recuperação?
Forma de Aquisição: Qual é a forma de aquisição? Apenas equity, ou uma combinação de equity e dívida? Qual é o nível saudável de alavancagem?
Tempo de Hold: Quanto tempo manter o negócio? Existe um plano de venda após um período específico?
Esses são apenas alguns exemplos, mas, o ponto-chave é que, dado que MPEs operam primariamente através de aquisições, é crucial determinar critérios claros para o que constitui uma aquisição bem-sucedida.
Como MPEs fazem aquisições
Após identificar prováveis oportunidades, inicia-se o processo de aquisição. Esse passo requer a avaliação do valor do ativo, seguido de uma diligência cuidadosa.
Para compreender os fundamentos de uma aquisição sob a ótica do MPE, devemos focar em três aspectos centrais: a estruturação do capital para a compra; o processo de avaliação da oportunidade; e as fases que compõem uma aquisição.
Veja o passo a passo no meu playbook Building a Micro Private Equity
Estruturação do capital para compra
A estrutura fundamental de um fundo tipicamente se divide entre GP (General Partner) e LP (Limited Partners).
Os GPs geralmente atuam como gestores do fundo, tomando decisões de investimento e operação;
Os LPs são, principalmente, investidores que fornecem o capital para o fundo, mas têm responsabilidades limitadas.
O financiamento de uma aquisição começa, frequentemente, com a captação de Equity. A principal vantagem de ter investidores nesse tipo de financiamento é a distribuição do risco: se a aquisição não render o retorno esperado, o risco é compartilhado. No entanto, o Equity é muitas vezes percebido como uma forma mais cara de capital, quando comparado à dívida.
Dívida é outra ferramenta crucial na estruturação de uma aquisição. Embora raro em Venture Capital, é um instrumento comum em Private Equity e MPE, especialmente porque essas aquisições são, frequentemente, de empresas que geram fluxo de caixa.
Uma regra geral é que um endividamento de 2x a 4x o fluxo de caixa livre é considerado aceitável. Apesar disso, também existem fundos que consideram dívidas arriscadas e preferem operar apenas com Equity.
Quando gerenciada adequadamente, a dívida pode potencializar os retornos do investimento. Condições ideais geralmente envolvem juros baixos e prazos de pagamento extensos, permitindo que a geração de caixa da empresa adquirida cubra os serviços da dívida.
Como MPEs geram valor e lucram
Imagine um desafio: dobrar a receita de um negócio. Qual das opções abaixo parece mais fácil?
Opção I: Um pequeno negócio com uma receita mensal de R$5.000 e três funcionários;
Opção II: Uma grande corporação com bilhões de receita e mais de 50 mil funcionários.
Atuar com micronegócios significa escolher I, e nesse tópico vou compartilhar um exemplo simplificado de como uma MPE lucra em suas operações em um cenário de aquisição, crescimento e venda.
Adquirir um micronegócio
Como vimos anteriormente, o primeiro passo é encontrar um micronegócio para adquirir. Vamos imaginar que adquirimos um Micro-SaaS com MRR de R$10k, por um preço de R$240k (Obs: Múltiplo 2x do ARR).
E agora? Vamos à geração de valor com base em 3 alavancas, conforme segue.
Crescimento da receita
Após adquirir o negócio, se todas as outras variáveis se mantiveram iguais e formos capazes de crescer o MRR a uma taxa de ~3% ao mês, em 2 anos teremos um MRR de cerca de R$20k, e um preço de R$480k (mantendo o múltiplo de 2x).
Essa é uma taxa de crescimento possível em estágios iniciais. Vale pensar que Startups de rápido crescimento chegam a crescer mais de 100% ao ano.
Uma PE, nesse ponto, teria então multiplicado seu capital em 2x:
MOIC = R$480k / R$240k = 2. (retorno obtido sobre o capital investido)
Diferença entre múltiplo de compra e venda
Uma segunda estratégia para que uma MPE obtenha lucro é que o múltiplo de venda seja maior do que o múltiplo de compra.
Isso pode ocorrer por diversos motivos, incluindo:
I) Melhoria operacional do negócio, com aumento real do seu valor de mercado;
II) "Margem de segurança" ao adquirir a empresa por um preço inferior ao seu valor real;
III) Integração de diversos negócios, aumentando o valor percebido da empresa.
Vamos considerar, então, que o múltiplo de venda foi 3x, e não 2x. Temos, assim, uma aquisição por R$240k (R$120k x 2x), e uma venda por R$720k (R$240k x 3x).
Com isso, a MPE multiplicou seu capital em 3x:
MOIC = R$720k / R$240k = 3.
Alavancagem
E se, ao invés de adquirir o negócio apenas com seu capital, por exemplo, 70% do valor de compra fosse dinheiro dos sócios (R$168k) e 30% de dívidas (R$72k), a um juros anual de 10%?
O total da dívida seria de R$87.12k. Se 50% da dívida (R$43.56k) fosse paga com uma parte do MRR e o restante na venda (R$43.56k), restaria, após a venda, R$676.44k (R$720k - R$43.56k).
Assim, aumentamos ainda mais o múltiplo de retorno:
MOIC = R$676.44k / 168k = 4.02.
Diversificação
Bons planos são falíveis, e diversificar é uma forma de aumentar as chances de sucesso.
Embora a diversificação possa diluir o retorno total de um portfólio, ela tende a reduzir a probabilidade de resultados - que desviam do esperado matematicamente.
Então, não vamos pensar mais em uma única aquisição, mas em um portfólio com 10 micronegócios. O que aconteceria se 60% do investimento fosse a R$0, e 40% respeitassem o exemplo acima?
Nós teríamos multiplicado o capital em 1.6x em 2 anos. Isso significa um excelente crescimento, composto de ~26% ao ano.
Exemplos de MPE’s
SaaS.Group
Contexto
Um terceiro exemplo é a SaaS.Group, uma holding company que opera com ARR superior a U$1 milhão. Embora os negócios sejam maiores em comparação aos anteriores, ainda são considerados pequenos em relação à média do PE tradicional.
A SaaS.Group, fundada por Tim Schumacher, adquire e expande SaaS de nicho. A empresa foi criada em 2017, devido ao interesse de Tim em SaaS, e à busca por oportunidades de investimentos alternativos.
Tese de aquisição
A SaaS.Group concentra suas aquisições em:
ARR entre U$1M e U$5M;
Produtos de nicho, com crescimento baseado em produto e baixo suporte;
Negócios em estágio inicial, mas com um histórico de +5 anos;
Modelo majoritário de receita recorrente.
A estratégia inclui o uso da dívida como forma de financiamento para suas aquisições. Tim Schumacher acredita que a dívida é uma opção mais econômica do que o Equity, embora também reconheça os riscos associados.
Para gerenciar esses riscos, a empresa busca manter um equilíbrio saudável entre a lucratividade das empresas adquiridas e a dívida assumida, em uma proporção de cerca de 2x-4x o fluxo de caixa livre. Ou seja, se a estrutura gera U$1M em caixa livre por ano, a SaaS.Group utiliza cerca de U$2M a U$4M em dívidas para aquisição.
A preferência são empresas bootstrapping, mas também consideram Startups que perderam o interesse de investidores de capital de risco. A maioria dos fundadores prefere ficar por algum tempo após a aquisição, entretanto, alguns estão exaustos ou em busca de novos desafios, optando por não permanecer na estrutura após a aquisição. Isso é viável, embora esse risco adicional seja equilibrado com um valor de compra mais baixo.
Veja um AMA (ask me anything) com o fundador do SaaS.Group sobre avaliar 1.000 SaaS e comprar 6. Bem bacana.
Web Street (marketplace)
Contexto
Historicamente, o papel de uma Private Equity tem sido o de comprar empresas, incrementar seu valor, e vender por um preço superior. Nesse sentido, a WebStreet é uma plataforma de investimentos que consegue representar muito bem esse conceito.
Fundada por Justin Cooke, a WebStreet faz parte da Empire Flippers Capital, que se originou da Empire Flippers - um dos principais marketplaces de compra e venda de negócios digitais.
Justin compartilha que a motivação para fundar a WebStreet surgiu ao notar que muitas pessoas queriam se beneficiar do boom no mercado de transações de negócios digitais. Porém, muitas vezes se deparavam com barreiras: ou não tinham habilidades para adquirir e gerenciar um empreendimento (para os investidores), ou faltava capital para efetuar compras (no caso dos empreendedores).
Assim, a WebStreet surgiu como uma plataforma que une investidores e empreendedores. O processo inicia ao identificar empreendedores interessados em expandir através de aquisições. Em seguida, dá-se sequência à criação de um novo fundo, envolvendo diversos empreendedores que planejam adquirir múltiplas empresas.
Tese de aquisição
A cada trimestre, um novo fundo é lançado para conduzir as aquisições. Os fundos têm um critério pré-determinado quanto ao perfil de ativo desejado. Uma vez finalizada a captação, a iniciativa de prospectar e realizar a aquisição recai sobre o empreendedor.
Sete fundos já foram estabelecidos, com montantes que variam de U$1,8M a U$5,3M. O principal interesse é por empresas baseadas em modelos como Amazon FBA, Conteúdo, Amazon KDP e SaaS, em que avaliações se situam entre U$250k e U$1,5M.
Esse intervalo de aquisição é considerado ideal, pois é elevado para empreendedores atuando individualmente e, ao mesmo tempo, modesto para atrair a concorrência de compradores mais robustos e fundos estratégicos de maior porte.
Uma vez que o fundo mobiliza os investimentos, os empreendedores dispõem de um período de 3 a 4 meses para realizar a aquisição de uma empresa. Caso não alcancem esse objetivo, os valores são restituídos aos investidores.
Canais de compra e venda de Micro-SaaS
Alguns canais para você encontrar projetos, seja para comprar, vender ou se inspirar para lançar o seu.
Concluímos nossa minissérie sobre Como Vender e Comprar Micro-SaaS. Se você pensa em se aventurar neste mundo, agora já tem um bom ponto de partida. Este é oficialmente o primeiro material de MPE por aqui.
Obrigado novamente Lucas Magrin pela participação e por toda estrutura do documento.
Obrigado por ler até aqui :)