Como fechei um cliente de R$ 10k de MRR com meu Micro-SaaS
E o que aprendi vendendo para grandes empresas
Olá! Seja bem-vindo(a) novamente :)
Nesta edição, eu trago o Build in Public do meu Micro-SaaS, e o que eu aprendi vendendo um contrato para corporates, junto com uma breve reflexão sobre os desafios de vender um side project para grandes empresas.
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Como fechei um cliente de R$ 10k de MRR com meu Micro-SaaS
Aqui estou novamente, escrevendo mais um artigo enquanto voo para São Paulo para dar uma palestra. Pessoalmente, gosto bastante deste momento de “escritor aéreo”. É um momento que tenho para despejar ideias, sem distrações.
No artigo de hoje, quero compartilhar com vocês minha experiência sobre fechar um contrato de R$ 10k de MRR com um cliente corporativo, com meu Micro-SaaS My Group Metrics.
Ter um cliente corporativo, com uma receita de R$ 120k ano, e com grande possibilidade de expansão, é extremamente gratificante, e, sinceramente, jamais imaginei ter este perfil de cliente na minha base.
Por isso, vou compartilhar com vocês a minha experiência de vender para corporates, mostrando como você também pode fazer isso.
O Micro-SaaS: My Group Metrics
Atualmente, meu Micro-SaaS MyGroupMetrics (MGM) fatura R$ 15k de MRR, ou seja, é um Micro-SaaS super enxuto e tranquilo. Gera, para mim, uma bela renda, e atualmente trabalho “para ele” cerca de 2-4 horas por semana.
Por trás do MGM, há uma pessoa que trabalha part-time, dedicada a lidar com produto e suporte. Em média, ele trabalha entre 3 a 4 horas por dia ganhando R$ 3k por mês.
A margem do MGM líquida é um pouco mais de 90%, pois o custo de infra é bem baixo. Se somar todos os meus custos, deve ser menos de R$ 1 mil por mês. Ou seja, é um belo exemplo de um Micro-SaaS, enxuto, rentável e nichado.
O público-alvo do MGM, inicialmente, eram donos de comunidades pagas, infoprodutores, e agências de marketing que precisam fazer a gestão de múltiplos grupos com seus clientes e equipe. A grande maioria dos meus clientes compram o serviço por self-service, além de seu crescimento ser em grande parte de boca a boca. É um clássico exemplo de produto PLG (product-led growth).
Deixe sempre CTA’s para entrar em contato
Uma das estratégias que adotei no MGM foi colocar um CTA para empresas maiores entrarem em contato e agendarem uma demonstração do sistema.
Eu entendo que empresas de médio/grande porte, e até mesmo infoprodutores com comunidades maiores, querem ter contato comigo antes de assinar a ferramenta. Normalmente, esse contato serve para tirar dúvidas, negociar preço, ou simplesmente conhecer a ferramenta. Fica aqui uma reflexão importante sobre sempre deixar aberto suas vias de comunicação, principalmente se você vende para B2B.
Como eu produzo conteúdo no Linkedin, acabo tendo muita exposição frente a tomadores de decisão e, volta e meia, algumas empresas de médio/grande porte surgem para conversar e conhecer a ferramenta.
O Linkedin trouxe para mim alguns clientes bem interessantes, como:
Sebrae;
Bytedance (dona do Tiktok e Capcut Brasil);
Afya.
Mas nenhum contrato de R$ 10k de MRR. E agora, acabei de fechar negócio com meu maior cliente corporativo, a Natura, com um contrato de R$ 120 mil ano, podendo expandir em até 5x, dependendo do volume de pessoas ativas. Estamos falando um potencial de cerca de 3,5 milhões de pessoas novas usando o MGM nos próximos meses, se a POC (prova de conceito) funcionar.
Então, quero compartilhar com vocês alguns aprendizados que tive vendendo para médias e grandes empresas nos últimos meses, e como esse público tem me surpreendido cada vez mais.
Qualificação dos leads é metade do caminho
O primeiro passo para vender para grandes empresas é ter um processo básico de qualificação de lead.
Quando você inicia uma negociação com uma empresa grande, nem sempre a pessoa que tem a dor (e quer contratar a solução) é a tomadora de decisão, ou, às vezes, o senso de urgência da empresa é baixo, e a chance de a venda acontecer cai drasticamente. Por isso, é importante entender sempre quanto a dor dói para este cliente e qual seu senso de urgência.
Outro ponto de destaque é que você precisa ter muito cuidado para entender se esse cliente é seu público certo.
“Mas como assim, público certo?”.
Público certo, é aquele cliente que tem uma dor que tem total fit com a sua proposta de valor. Ou pelo menos 90% perto dela.
Se não for, ele vai demandar muita energia, às vezes, customização, e seu esforço será inversamente proporcional ao seu retorno. E, provavelmente, este cliente dê churn em um curto período de tempo.
Além disso, existe um risco gigantesco de você acabar precisando customizar demais seu negócio para atender clientes que fogem do seu perfil de cliente ideal e, no longo prazo, você se acabar se transformando em uma software house.
O processo interno de compra é lento
As grandes empresas têm um processo diferente de compra. É muito raro que elas simplesmente entrem no site, coloquem o cartão de crédito e assinem a ferramenta.
Depois de várias reuniões de demonstração do produto, Q&A técnico e alinhamento de expectativa, vem a ordem de compra. E esse processo precisa passar por várias áreas diferentes da companhia. Tais como:
Compliance;
Compras;
Jurídico.
Esse processo costuma demorar um pouco, e demanda algumas reuniões e envios de documentos para a empresa. Normalmente, são solicitados:
Apresentações do produto;
Métricas de sucesso para medir a POC;
Demonstração do sistema;
Segurança dos dados;
LGPD, termos de uso e política de privacidade;
Contrato social.
Muitas vezes, inclusive, as empresas grandes não costumam comprar de MEI, sendo necessário você mudar sua empresa para ME ou LTDA para conseguir estar homologado como fornecedor.
Por isso, é importante, desde o primeiro dia, ter um bom advogado para construir a fundação jurídica do seu negócio, pois, para vender para o B2B, é essencial que você tenha uma proteção, principalmente em relação ao ponto 5 indicado acima.
Em média, eu investi em torno de R$ 2-5 mil reais para construir essa fundação jurídica, mas, claro, isso vai depender muito do advogado e do lugar em que você o contrata (no meu caso, foi um amigo de Curitiba).
Somente depois de todo esse processo de homologação é que você terá uma ordem de compra emitida para iniciar a POC (prova de conceito). E, a partir da POC, seguirá para uma contratação efetiva.
Dá para tocar no tempo livre, mas, precisa de foco e organização
O desafio de vender para empresas maiores é que, quanto maior for a organização, mais dependência de você terá o processo. Isso significa, que você vai precisar separar alguns slots durante sua semana para ter reuniões com a empresa.
Além desse consumo de tempo e dos desafios burocráticos, o processo de pagamento também é um desafio. Ele varia de 30 até 120 dias a partir da assinatura do contrato. Controle do fluxo de caixa é fundamental.
Outro ponto importante é que vender para grandes empresas exige um pouco de politicagem, ou seja, você precisa construir relacionamento tanto com as pessoas que usam a ferramenta como com os tomadores de decisão da área que a contratou.
Infelizmente, ou felizmente, construir relacionamento com seus clientes é mandatório se você quiser jogar o jogo do longo prazo do B2B. O ideal é você ter um call de follow-up a cada 2-3 meses, no mínimo.
Isso quer dizer que dá para você tocar negociações com corporates no seu tempo livre, mas, saiba que, muitas vezes, em horário comercial, você precisará ter um vendedor ou uma boa flexibilidade de agenda para atender esse cliente durante a negociação. Mas sim, eu acho super possível você fazer isso em paralelo a uma atividade principal.
O lado positivo é que, no caso de empresas de médio/grande porte, uma vez enfrentada essa burocracia, existe uma grande chance de expansão da receita, além de começar com contratos muito maiores do que vender 100% PLG, e de o churn ser baixíssimo.
Customização vs fidelidade
Outro desafio de vender para empresas de médio/grande porte é que, muitas vezes, essas empresas demanda certas customizações para fechar o contrato. Isso é bem comum. Uma integração aqui, uma funcionalidade nova ali, e assim por diante.
Você pode até pensar “ah, de boa, só cobrar por isso”, mas, no médio prazo, se você customizar funcionalidades para todos clientes, você vai criar um software “frankstein”, ou praticamente se tornar uma software house.
É muito importante que você tenha clareza do que vai customizar, entendendo que essa funcionalidade será utilizada por múltiplos clientes. Caso contrário, você vai sair perdendo.
Aqui no My Group Metrics, customizamos algumas funcionalidades, mas, só se elas fizerem sentido para toda a base de clientes. Além disso, nós costumamos cobrar um um setup fee, e damos um desconto agressivo se o cliente fechar um contrato de 12 a 24 meses de fidelidade.
Por exemplo, atendemos muitas faculdades. Uma delas pediu para criar uma integração específica com o Hubspot. Topamos fazer, e o valor inicial da customização era de R$ 12 mil. Mas, acabamos fechando por R$ 7 mil, com a condição de o cliente fechar um contrato de 12 meses. E, sinceramente, essa negociação funciona na grande maioria das vezes. Até porque as grandes empresas querem construir relação com fornecedores de longo prazo.
Aqui vai um ponto de atenção
Para você construir esse relacionamento com os clientes, você provavelmente vai passar por uma fase de testes, que é conhecida como POC (prova de conceito). Nessa fase, você precisa tomar muito cuidado, pois muita empresa vai tentar te apertar (principalmente, a área de compras) para você apertar o orçamento, ou, algumas vezes, até para fazer um teste gratuito durante um certo período.
Cuidado com essa armadilha! Já passei muito por esse tipo de cliente, e isso machuca muito os negócios. Tome cuidado para não flexibilizar muito a POC, nem fazer de forma gratuita, pois, você pode levar um baita preju, além de “desmerecer” o seu negócio.
Vender para grandes empresas é uma ciência
Se você montou um Micro-SaaS, ou apenas um pequeno side project, e está vendendo para pequenas e microempresas, saiba que você tem uma grande oportunidade de tentar subir a régua e vender para empresas de médio/grande porte.
Essas empresas podem aumentar drasticamente seu ticket médio, mas, em contrapartida, você precisa ter uma proposta de valor muito clara e fácil de mensurar, além de um pouco mais de maturidade em relação ao produto (ex: camadas de segurança)
É possível, sim, um empreendedor part-time no seu negócio vender para empresas maiores e, é possível, também, criar um fluxo previsível, mas, é importante ter maturidade para entender quanto de energia esse processo vai demandar entre prospecção, negociação e fechamento de grandes contas.
E sinceramente, 99% das vezes vale a pena.
Além disso, desenvolver a habilidade de fazer vendas de high ticket, com longo ciclos de venda, é uma das experiências mais enriquecedoras que um empresário pode ter. Essa habilidade de negociação e compreensão da construção de uma máquina comercial, pode abrir muitas portas no seu projeto atual e em futuros.
Então, sim, é possível vender Micro-SaaS para grandes empresas, enquanto você exerce uma atividade principal.
Obrigado por ler até aqui, e estou torcendo por vocês. :)