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Como validar seu MVP e fidelizar seus clientes
4 dicas práticas que podem mudar a jornada do seu projeto. Vem conferir!
👋🏼 Bom te ver por aqui novamente :)
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Não perca nossa palestra do Rodrigo Fernandes, ao vivo
No dia 24 de abril, na comunidade aberta, vai rolar uma live com o mestre Rodrigo Fernandes, CFO da PingBack.
Rodrigo é especialista em métricas, finanças e investimento em SaaS. Além de ter uma super bagagem na área, ele ainda divulga várias dicas e compartilha ideias e pensamentos, diariamente, sobre vários temas no seu Telegram.
Se você tem um SaaS e quer saber mais sobre métricas, não perca!
Curiosidade
Você já ouviu falar em AgentGPT? Pois é. Essa é a nova tendência do momento.
Se você achava que fazer prompts é uma habilidade importante de aprender, agora isso é coisa do passado. Atualmente, são construídos sistemas que se retro-alimentam, e somente para quando executam a tarefa que você deu.
Fiz um teste pedindo para o GPT me fazer USD 100 na internet, sem falar inglês. Sabe o que ele fez? Foi até um site de freelancing, criou uma conta e submeteu a aplicação para serviços de tradução de documentos.
Incrível, né? Se preparem. O modo como usamos a internet (e construímos Micro-SaaS) vai mudar drasticamente nos próximos meses.
Como validar seu MVP e fidelizar seus clientes: 4 dicas para você implementar no seu MVP
Para muitos (80% da comunidade são desenvolvedores), montar um MVP não é lá o maior desafio. Talvez, encontrar ideias para construir seja o maior desafio das pessoas da comunidade.
A jornada de quem monta um Micro-SaaS não é muito diferente da jornada quem monta uma Startup, em linhas gerais. O desafio é o mesmo para todo mundo. O que fazer depois do seu MVP?
O caminho tradicional
O caminho tradicional de lançamento, de forma bem simples, é o mesmo de sempre. Lance o produto, colha feedbacks, otimize seu produto, e por aí vai.
Supondo que você fez bem o trabalho de validação da sua ideia, entrevistou vários clientes e montou seu MVP. Na prática, os próximos passos são:
Lançar o MVP: Lançar em grupos do Facebook, Whatsapp, Linkedin, e todas as redes sociais que você puder. O segredo é ser visto sem gastar dinheiro, fazendo o trabalho na mão, até descobrir mais sobre seu canal e sua persona.
100 primeiros clientes da Veed.io, que atingiu $ 6M ARR em 2 anos. Basicamente, conseguiu seus clientes respondendo posts no Quora, entrando em todos grupos de criador de conteúdo do Facebook, e fazendo vídeos no YouTube. Coletar feedback dos usuários: Coletar feedback dos usuários por meio de pesquisas, formulários de feedback e sessões de testes de usuários. Ouça sugestões, críticas e preocupações, e use os feedbacks para melhorar seu MVP.
Refinar o MVP: Com base no feedback dos usuários, refina seu MVP e faça alterações para melhorar a usabilidade, funcionalidade e experiência do usuário, em linhas gerais. Basicamente, é preciso melhorar o que está funcionando, e otimizar a proposta de valor dentro da jornada do cliente.
Analisar dados do usuário: Quais são as principais métricas que você precisa medir no seu MVP? Claro, faturamento. Mas, além dele, quais outras métricas você precisa medir? É importante metrificar toda a jornada do usuário no MVP.
Construir recursos adicionais: Depois de refinar seu MVP e receber feedback positivo dos usuários, comece a construir recursos e funcionalidades adicionais para seu produto, buscando aumentar a retenção.
E assim vai... o clássico livro de desenvolvimento de uma Startup.
Mas, isso você pode aprender facilmente na internet, lendo Learn Startup ou perguntando ao ChatGPT 🤣.
Quero compartilhar com vocês 4 dicas que as pessoas pouco falam, mas, que têm um peso enorme em seu MVP. Eu mesmo já as apliquei em várias empresas que criei, e minha taxa de sucesso sempre foi muito alta na validação de ideias.
Já participei, nos últimos 7 anos, de +400 lançamentos de Startups/Micro-SaaS -
desde a ideação até o lançamento do protótipo.
4 dicas práticas para você testar com seu MVP
Onboarding
De todas as dicas, esta é a mais importante. Por que? Simples: o onboarding, além de trazer um entendimento maior sobre seus usuários e suas dúvidas, permite construir um relacionamento com eles, além de ser uma coisa ad-infinitum - ou seja, é algo que, mesmo com um faturamento de milhões por mês, continua sendo uma peça essencial do quebra cabeça.
Existem 2 grandes motivos, também, para a importância do onboarding.
Expectativa do cliente
Quando um cliente entra em seu site, na sua página de vendas, se identifica - seja com a dor ou com a solução - e clica em comprar, cria-se uma expectativa. Ele tem um problema e concluiu, através de sua apresentação, que a ferramenta irá resolvê-lo.
A partir desse momento, o cliente passa a usar a ferramenta e começa a procurar uma forma de resolver sua dor, o mais rápido possível.
Quando você faz o onboarding dele na mão, você consegue entender exatamente as expectativas dele, e o ajuda a encontrar a solução de forma mais rápida. Isso é muito importante, porque, além de montar uma base de conhecimento mais madura, com as principais dúvidas, é possível entender melhor a jornada, a fim de aperfeiçoar o processo de forma continua.
Relacionamento com seus clientes
Outro grande benefício do onboarding é passar uma mensagem para o cliente, com sinais de pessoalidade, proximidade. Assim, passa-se a ideia d que “o dono” da empresa está lá, disponível, ajudando o cliente.
Isso constroi uma relação importante, que deixa a porta aberta para receber mais feedbacks, além de melhorar a retenção e até transformar o cliente em um evangelista.
O segredo do onboarding de sucesso no início da jornada, principalmente após o MVP, é fazer coisas não escaláveis.
A dica final que eu deixo aqui é referente a algo que eu vejo muito na comunidade: jogue os clientes em um Whatsapp para fazer o onboarding.
Momento “A-HA” / “WOW” Moment
Todo SaaS, ou produto, no geral, tem um ponto de intercecção em que o cliente encontra o que está buscando, e utiliza ao máximo o potencial do sistema.
Em outras palavras, esse é o momento em que o cliente encontra a proposta de valor, e engaja, de fato, com seu sistema. Nesse momento, a chance de ele dar churn cai drásticamente.
Vamos deixar este tópico mais claro com 2 exemplos da comunidade.
Micro-SaaS Catálogo Mobile: Esta ferramenta de catálogo, criada pelo empreendedor Thainã, é focada em indústrias que precisam atualizar frequentemente seu catálogo de produtos e exportá-lo para PDF, por exemplo.
No caso do Catálogo, o momento do “A-ha” dos clientes é quando cadastram 100 produtos no sistema. As chance de dar churn caem drasticamente, e o cliente fideliza na ferramenta. Então, o papel do Thainã é ajudar todos os novos clientes a cadastrar seus produtos o mais rápido possível, porque ele sabe que assim o cliente provavelmente ficará em sua plataforma.
P.S.: Na comunidade, há um vídeo de estudo desse caso.
Micro-SaaS Meu James: Meu James é uma ferramenta de agentes de WhatsApp para pequenos provedores de internet. A maior parte das aquisições dos clientes vem através de canais pagos, como o Facebook.
A estratégia do Meu James é simples, de certa forma. O lead vem pelo anúncio - então, o possível cliente entra em contato pelo WhatsApp, em que um “pequeno filtro” de 3 perguntas qualifica o lead. Em seguida, há o agendamento de uma demo e, após a demo, se o cliente topar seguir, é feita uma integração da API deles com a do cliente, oferecendo 7 dias de trial.
Eles sabem que, ao fazer essa qualificação > agendar uma demo > integrar via API, as chances de o cliente dar churn caem 50%, imeditamente. Esse é o momento “A-ha” do projeto.
P.S.: Tambem trouxe um estudo de caso do Meu James aqui na newsletter.
Qual é o seu momento “A-Ha”? Se você nunca pensou nisso, volte duas casas, e comece a acompanhar seus clientes de perto e as funcionalidades que eles mais usam. Fazer entrevistas ajuda bastante, também.
Azeitar persona / ICP
Vamos dar um passo atrás e olhar a fotografia do seu produto.
Você entrevistou possíveis clientes;
Você desenhou e lançou seu MVP;
Você está trazendo seus primeiros clientes.
Se você seguir os passos acima, provavelmente estará tendo muitos aprendizados sobre a jornada de seus clientes e suas expectativas. Isso vai te dar muitos insights a respeito deles e de seu produto.
Mas, o real desafio se dá quando você tem clientes com perfis muito diferentes usando sua ferramenta. Cada um vai ter uma dúvida diferente, um onboarding diferente, um uso do sistema diferente, e assim por diante.
Isso, no início, pode se tornar o seu maior obstáculo, que é descobrir de fato quem é o seu cliente. Deixo um exemplo de um projeto recente que lançamos.
Micro-SaaS Bytetalk
Eu e o Andre Prado, da comunidade privada, lançamos um Micro-SaaS que resume conversas de grupos de WhatsApp e envia o resumo no grupo, e também através de mensagem no privado para os membros.
Se você faz parte de vários grupos e tem dificuldades de acompanhar tantas mensagens, basta adicionar o bot no grupo e, às 18h30, receberá um resumo do que foi conversado no grupo, em uma única mensagem.
O desafio de um Micro-SaaS como esse é atender um público muito abrangente. Como descobrir quem é o ICP que mais vê valor na ferramenta? É uma pergunta complexa, uma vez que são atendidos vários mercados e personas.
Essa dúvida se aplica a vários projetos, inclusive os dois que citei acima, do Catálogo Mobile e do Meu James.
Catalogar produtos ou utilizar um sistema de agentes de WhatsApp podem ser demandas de vários nichos diferentes. Fica difícil descobrir quem realmente vê valor no projeto.
Para ter uma maior clareza de quem é seu ICP (ideal customer profile), é preciso tempo.
Tempo para que você possa jogar vários leads no sistema; tempo para que você entenda como os usuários interagem com seu produto, quais são suas dúvidas, se vão dar churn, se vão ficar, e assim por diante.
Normalmente, esse ciclo de aprendizado costuma durar em torno de 3 a 4 meses. É claro que essa lição não se aplica ao caso de o projeto já nascer direcionado a um nicho muito específico, como, por exemplo, um Micro-SaaS para contadores.
A grande maioria dos projetos hoje tem mais de um público alvo, então, trate de acompanhar de perto seus primeiros clientes, de entender como estão usando seu sistema, e tente o máximo possível falar com todos os usuários a quantidade de vezes que conseguir.
Tudo isso leva ao último ponto.
Retenção
Retenção é a métrica mais importante para um Micro-SaaS. Falo bastante sobre isso na newsletter, como no artigo abaixo.
“Já PMF (Product Market fit) para Micro-SaaS deve ser medido pela retenção, em vez de escala.”
Se você fizer o onboarding dos seus primeiros clientes e construir essa primeira relação com eles, poderá convidá-los para fazer parte de um grupo privado no WhatsApp.
Você pode convidá-los com o discurso de:
Grupo para passar o roadmap de funcionalidades;
Grupo para colher feedbacks;
Grupo para anunciar novidades e descontos.
Enfim, a forma como você vai vender a ideia é o de menos. O mais importante é você trazer esses clientes para perto.
Ao trazer os primeiros clientes, você deu o primeiro passo para montar sua rede de retenção.
Com o passar do tempo, além de eles proverem feedbacks muito valiosos sobre sua ferramenta, você também começa a montar sua pequena e privada comunidade.
Essa pequena audiência, ou comunidade, com o passar do tempo e com o amadurecimento da relação entre vocês, vai se tornar fiel ao seu produto. Além do que, existe uma grande chance de eles gerarem negócios entre eles, e isso é muito poderoso.
Esse grupo de evangelistas vai crescer e você pode fazer várias coisas com isso. Você pode crescer o grupo e transformar em uma comunidade, pode lançar novas ideias e pegar feedbacks, pode construir novos Micro-SaaS baseado nas dores possíveis de serem mapeadas, enfim, há várias pontos positivos para manter a galera unida e por perto.
O principal positivo é que isso vai impactar diretamente na retenção no curto/médio prazo.
Algumas dicas bônus para quem está começando
Suporte: todos os clientes tem o WhatsApp. De acordo com os feedbacks, a maior parte da retenção vem por conta desse suporte;
Um bom suporte gera indicação, logo, cuide bem de todos os seus clientes, e eles vão cuidar bem de você;
Transparência é um fator crucial. Sempre quando algo ocorrer de forma inesperada, fale com seus clientes. Se necessário, faça reembolso. Isso vai fidelizar muito sua base.
Frase retirada do estudo de caso do Jonathan Fróes (8 Micro-SaaS e +1M ARR):
“Foi muito importante montar um grupo no WhatsApp com seus early-users. Eles usavam o grupo para divulgar seu roadmap e pegar feedbacks. Esse grupo cresceu, e virou uma comunidade super engajada. Evangelistas do produto.”
Obrigado por ler até aqui :)