"Coprodução SaaS". Como unir SaaS e Marketing Digital
Conheça o case MaisPerícia.
Bem-vindos a mais uma edição :)
Na edição de hoje, trago para vocês o caso do Vini, um membro do grupo Micro-SaaS PRO e um case de sucesso. Neste conteúdo, vocês vão aprender:
1. Valide a dor antes de criar a solução.
2. Nem sempre o “no-code” resolve tudo.
3. Trazer estratégias do mercado de infoproduto para o SaaS funciona.
Quer fazer parte da maior comunidade de Micro-SaaS do Brasil?
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Quem é o Vinícius de Queiroz
Sou profissional de Marketing e Produto, ex-Growth Marketing da Eduzz, e atuo há 6 anos nos bastidores do mercado digital. Há dois anos, atuando como Product Manager em uma Startup, conheci o modelo de SaaS, e ali tive uma virada de chave. Eu fiquei fascinado pelo quanto o mercado de SaaS era complementar ao mercado digital e, desde então, venho tentando juntar as duas coisas.
A minha primeira tentativa nesse mundo foi criar um SaaS de Recuperação de Vendas de Infoprodutos. Fiz uma sociedade com um amigo desenvolvedor hard-code. Resumidamente, após um ano de parceria e diversos problemas, não tínhamos o produto e estávamos frustrados. Ele decidiu sair do projeto, e eu decidi desenvolver no-code. Contratei um dev-bubble e, após um ano de muita enrolação, ele não me entregou o projeto e desapareceu. Foram 2 anos de muita dor de cabeça e frustração, que infelizmente mataram o “timing” do meu produto.
O resto… ou seja, a história de como surgiu meu SaaS, Mais Perícia, eu conto na sequência.
História Pessoal
1. Qual é o seu histórico pessoal ou profissional?
Atuo nos bastidores do mercado digital há 6 anos como Coprodutor, Gestor de Projetos, Head de Operações, Estrategista e até Gestor de Tráfego. Além disso, tenho experiência como Product Manager.
2. Como surgiu a ideia para o seu negócio?
Após o fracasso do meu produto relatado acima, eu tive uma ideia de negócio diferente. Nos bastidores do mercado de infoprodutos, é muito comum existir a figura do “coprodutor”. Essa pessoa geralmente é alguém especialista em marketing, que se une com um especialista em algum assunto para vender um infoproduto.
Decidi pegar meus aprendizados com produto e SaaS para testar esse mesmo modelo, porém, no desenvolvimento de um SaaS.
Chamei isso de “Coprodução SaaS”.
Apresentei a ideia para um infoprodutor especialista em formar Peritos Judiciais. Ele adorou a ideia de como um produto SaaS se encaixava bem no ecossistema de produtos digitais. Assim, formamos uma sociedade para desenvolver esse produto.
Construindo o Produto
1. Como foi a criação da primeira versão do seu produto? Como você a desenvolveu?
Eu sempre destaco a importância de desenvolver um produto para uma dor, e não desenvolver um produto e depois procurar uma dor que ele resolva. E, nesse produto, pude colocar isso a prova.
Eu não entendia nada sobre esse mercado, então, cheguei para o projeto sem vieses ou ideias de produto.
Comecei estudando profundamente sobre a área e, depois, parti para o trabalho de pesquisa. Foram muitos formulários, pesquisas e entrevistas, até que consegui mapear duas dores que se repetiam:
A geração de documentos jurídicos pelos peritos era cansativa e maçante (dor principal);
Interpretação dos processos. Peritos não têm traquejo jurídico, e sofriam para entender os processos (dor acessória).
Depois disso, criei 2 hipóteses de soluções que resolveriam aqueles problemas encontrados:
Gerador de documentos com IA (nesta etapa, conheci o ChatADV aqui na comunidade, o que me serviu como referência para essa solução);
Um Interpretador de Processos com IA.
Depois disso, eu mesmo desenvolvi um protótipo no-code, apenas com as telas estáticas, e marquei mais algumas entrevistas.
Nesse processo, percebi que a dor principal, na realidade, era a Interpretação. Além disso, todos os meus entrevistados sugeriram a inclusão de um CRM para gerirem seus processos.
Com isso, cheguei à primeira versão do que seria meu produto:
Interpretador de Processos;
Gerador de Docs;
CRM de Processos.
2. Quais foram os principais desafios enfrentados no início do desenvolvimento?
Aqui, eu busquei uma agência de desenvolvimento. Confesso que fiquei muito receoso nesta etapa, por já ter sofrido com isso no projeto anterior, e por agora poder prejudicar não somente a mim, mas, ao meu sócio.
Então, fui extremamente criterioso e marquei algumas entrevistas com agências de desenvolvimento, além de buscar por referências.
Após muita pesquisa, escolhemos uma agência da Comunidade Sem Codar, e eles foram excelentes. Desenvolveram nosso produto em Bubble, e em 30 dias já tínhamos o produto.
Selecionamos alguns beta-testers, e demos a ferramenta gratuitamente para eles. Criamos relacionamento, eles apontaram dezenas de melhorias e bugs e, de quebra, ainda conseguimos refinar o produto e ter os primeiros cases.
Estávamos prontos para lançar.
Momento “A-ha”
1. Qual foi o momento “a-ha” que fez você perceber que estava no caminho certo com sua ideia?
Durante o trabalho de pesquisa.
As dores que mapeamos apareciam naturalmente em todos os papos. Fora isso, ainda no protótipo, as pessoas começaram a perguntar quando o produto estaria pronto, o que nos deu um indicativo de que estávamos em uma boa direção.
Lançando o Negócio
1. Como foi sua estratégia de lançamento inicial? O que deu certo e o que não funcionou?
Como venho do mercado de infoprodutos, eu vejo MUITO espaço para a implementação de estratégias e funis de vendas do mercado digital, só que para o mercado de SaaS.
Então, decidimos lançar o produto utilizando duas estratégias bem conhecidas no mercado de infoprodutos: lançamento meteórico + funil de webinário.
Criamos uma oferta especial de lançamento, divulgamos para a base do meu sócio, e encaminhamos todos os interessados para grupos do WhatsApp, no qual essa oferta exclusiva seria revelada.
Nos grupos, aquecemos os leads e os preparamos para uma live de apresentação do produto. Na live, abrimos as vendas com a condição especial de lançamento. O carrinho ficou aberto por 28h, e nessas 28h vendemos mais de 100 assinaturas anuais.
O que não funcionou tão bem foram as vendas após a live. Tivemos um pico grande de vendas durante a live, mas, depois, elas decaíram muito. A hipótese é de que um produto de SaaS precisa ser MOSTRADO para facilitar o entendimento e a proposta de valor do produto. Ainda mais no nosso caso, que se trata um produto único, ao qual não há paralelos nesse mercado.
Crescimento e Retenção de Clientes
1. Qual tem sido a forma mais eficaz de atrair e reter clientes?
Optamos por não ter planos mensais. Isso foi uma decisão estratégica para refinar nosso ICP, ainda mais nesse começo, em que precisamos das pessoas mais comprometidas conosco.
Com isso, afastamos curiosos e pessoas que atuam como peritos esporadicamente. Queremos apenas peritos profissionais e que já atuam de maneira consistente.
Canais de Distribuição
1. Quais canais de distribuição funcionaram melhor para você até agora?
Ainda estamos validando os canais, mas, utilizar um público pronto, de um infoprodutor, foi extremamente importante.
Esse público já tinha dores e problemas pré-estabelecidos, que nos ajudaram no desenvolvimento do produto. Após isso, utilizamos um funil simples de meteórico + webinar para apresentar essa nova oferta, que resolvia exatamente aquelas dores que eles nos passaram.
Agora, estamos nos preparando para lançar a ferramenta para o mercado.
2. Existe algum canal específico que te surpreendeu em termos de resultado?
Eu tinha dúvidas quanto à aceitabilidade e às taxas de conversão de um produto SaaS sendo oferecido para uma base que está habituada em consumir produtos de conhecimento (cursos, aulas, mentorias e etc). Mas, a conversão foi excelente e a aceitabilidade mais ainda. Existe um alinhamento gigante entre esses dois mercados.
Estado Atual e Visão de Futuro
1. Qual é o estado atual do seu negócio (por exemplo, métricas, rentabilidade)?
Estamos organizando o próximo lançamento. Desta vez, lançaremos para todo o mercado, e não mais apenas para uma base interna de alunos do meu sócio.
Fora isso, estamos adaptando alguns funis de venda que são muito utilizados na venda de infoprodutos para a venda do nosso SaaS. As expectativas são boas. Compartilharei os resultados com a comunidade.
2. O que você espera alcançar nos próximos 6 a 12 meses?
A meta é um MRR de R$ 100k, mantendo uma estrutura saudável de captação de leads/clientes, e um churn baixo.
Lições Aprendidas
1. Qual foi a maior lição inesperada que você aprendeu como empreendedor?
Ainda há espaço para inovação, mesmo em mercados tão competitivos como o mercado de marketing digital.
2. Se pudesse recomeçar, o que faria diferente?
Teria adiantado o lançamento.
Fizemos o lançamento na segunda quinzena de dezembro, uma semana fraca para o mercado. Acredito que, se tivéssemos lançado na semana de Black Friday, teríamos resultados ainda melhores.
Ferramentas e Recursos
1. Quais ferramentas ou plataformas são essenciais para operar seu negócio?
Bubble, AsaaS, Opena IA.
2. Existem livros, podcasts ou outros recursos que você recomenda para novos fundadores?
Creio que falta um pouco de base de marketing para os SaaS founders. Por isso, sempre recomendo a trilogia Secrets, do Russel Brunson. Ali tem um guia prático de marketing digital e do qual, com certeza, pode-se tirar boas lições de marketing para SaaS.
Fora isso, recomendo o meu canal no Youtube (rs)!
Por lá, estou compartilhando alguns conhecimentos de SaaS, Marketing e Funis de Vendas para SaaS, além de documentar esses testes que estou fazendo.
Conselhos para Outros
1. Que conselho você daria para alguém que está apenas começando?
Não seja imediatista, crie relacionamento com seu usuário e resolva problemas reais, ao invés de se apaixonar por suas ideias.
Planos Futuros e Contratações
1. Você está planejando expandir sua equipe? Se sim, em quais áreas?
Sim, mas, apenas com freelancers. Vejo como necessidade fixa apenas alguém para me ajudar com o suporte, atendimento e prospecção ativa.
Pensamentos Finais
1. Onde as pessoas podem encontrar você e seu produto online?
Obrigado por ler até aqui :)