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Métricas e Marketfit de Micro-SaaS
O que é Product Market Fit para um lifestyle business?
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Métricas e Marketfit de Micro-SaaS
Quais são os estágios de uma startup?
De forma resumida:
Ideia
Conceito
Dedicação & visão
Validação
Scala
Scale-up
Vamos quebrar esse processo em 2 grandes etapas
Problem solution fit [Etapa anterior ao MVP]
Esta etapa abrange a pesquisa e o desenvolvimento de novas soluções com o objetivo primário de ter uma visibilidade maior a respeito do que o cliente precisa, e se a solução faz sentido para ele.
Quando uma dor é mapeada e identifica-se que é tão grande que as pessoas estariam dispostas a pagar para resolve-la, as empresas têm a possibilidade de focar em diferentes soluções que venham a solucionar o problema de forma significativa para o cliente.
Um fato curioso é que muita gente acha que PSF (problem solution fit) pode ser feito com uma landingpage e algumas entrevistas, mas, não é isso. Nem de perto.
Algumas perguntas para ajudar a refletir sobre PSF:
1. O problema é realmente um problema que outras pessoas possuem?
2. Como as pessoas resolvem esse problema atualmente?
3. A minha solução vai fazer grande diferença em relação à solução atual?
Product Market Fit [Etapa anterior a escala]
O termo de PMF (product market fit) foi inicialmente desenvolvido e discutido por Andy Rachleff, da Benchmark Capital e Wealthfront, e Don Valentine, da Sequoia Capital. Mas, foi Marc Andreesen, da a16z, que publicou sobre o conceito no seu texto The only thing that matter, de 2007, sendo incorporado aos playbooks de construção de Startup.
“Estar em um bom mercado com um produto que satisfaz esse mercado”. Marc Andreesen.
Encontrar um PMF significa, basicamente, que você descobriu com clareza quem são seus clientes, em quais canais eles estão, quanto eles estão dispostos a pagar, e por quanto tempo e quão rápido você consegue vender e entregar a solução.
Curiosidade rápida sobre PMF
Sean Ellis, um dos maiores especialistas estudiosos de Growth Hacking, descobriu em suas pesquisas que uma métrica chave para indicar o PMF é perguntar aos seus usuários como eles se sentiriam se não pudessem mais usar o seu produto?.
A partir disso, é preciso mensurar o percentual dos que responderam que ficariam "muito desapontados".
Depois de pesquisar com centenas de Startups que rodavam o processo de Customer Development, Sean Ellis também descobriu o número mágico de 40% que indicaria o PMF.
Caso queira se aprofundar no tema, clique aqui. Blog das Astella sobre PMF.
E o que isso tem a ver com Micro-SaaS?
Um Micro-SaaS busca trazer mais receita com menos esforço possível para o empreendedor.
Esse é o racional simples de um Micro-SaaS.
Como já se sabe, a grande maioria nasce de um projeto paralelo, sem grandes intenções, com o objetivo de gerar receita o mais rápido possível, no curto prazo, sendo o mais enxuto possível.
Escalar um Micro-SaaS é um desafio, pois requer que o empreendedor desenvolva novas habilidades (como marketing ou vendas, por exemplo), ou dedique mais tempo ao projeto (o que, muitas vezes, não é o objetivo). Nesse caso, alguns empreendedores até recorrem à terceirização de processos ou buscam por um sócio comercial para complementar o projeto.
A verdade é que encontrar um PMF para Micro-SaaS é uma tarefa muito difícil, e são poucas as pessoas que conseguem fazer isso (e, às vezes, isso acontece mais por sorte do que por conhecimento).
Se aplicarmos o conceito de PSF para um Micro-SaaS, ao meu ver, para o empreendedor, o principal desafio durante seu MVP/MLP não é o produto, mas, sim, a proposta de valor que se propõe a criar vs tamanho da dor do público.
Já PMF para Micro-SaaS deve ser medido pela retenção, em vez de escala.
Reflexão
1. A maioria dos Micro-SaaS nascem para resolver uma ou duas dores em um nicho. Assim, naturalmente, seus canais vão saturar. Seja os canais pagos ou a via orgânica, pode acontecer de surgir mais concorrente no meio do caminho, ou de o mercado simplesmente ser muito pequeno. Claro, há excessões.
2. Em um determinado ponto do projeto, as demandas de suporte e de vendas vão se tornando maiores, fazendo com que o empreendedor ou contrate mais pessoas, ou dedique mais tempo ao projeto. Por vezes, inclusive, para que a solução se torne a fonte de renda primária, ele precisa decidir se escala o projeto ou estabiliza para poder se dedicar a outros simultaneamente.
Retenção passa a ser a chave do sucesso para um negócio lifestyle business. Se a retenção é baixa, o esforço para trazer novos clientes acaba sendo maior, consecutivamente os custos também.
E para reter, você precisa ter clareza da proposta de valor do seu produto e do seu público alvo.
As principais métricas para um Micro-SaaS, na minha opinião
Métricas base que considero de “sucesso” para um Micro-SaaS
1) 30% de crescimento ano (2,5% a/m);
2) 80% de margem bruta;
3) 120% de retenção de receita;
Isso não se aplica caso seu SaaS tenha valor fixo de mensalidade. Retenção de receita é uma métrica focada em receita elástica (ex: cobrança por quantidade de usuários).
4) CAC > LTV pelo menos 3x min - 5x ideal.
Obrigado por ler até aqui :)
Por fim, uma reflexão. Um blog pode ser considerado um Micro-SaaS?