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O playbook das Startups emergentes
Comer pelas bordas é o novo "mainstream"
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Aprendizado: retenção é a chave do product-market fit
O churn do meu Micro-SaaS (o MGM - MyGroupMetrics) caiu de 19% para 4,55%!
19% de churn é um número super alto. Se for analisar, isso significa 228% ao ano.
Meu LTV (lifetime value), por sua vez, era baixíssimo - menos de 6 meses.
Quando resolvi testar Meta Ads, achava que meu público-alvo eram infoprodutores que vendiam mentorias e tinham alunos no Whatsapp. E por ser uma ferramenta nova, a melhor estratégia seria topo de funil.
Passei meses testando, mudando criativos e landing-age. Depois de muito testar, decidi parar as campanhas e me focar em descobrir mais informações dos meus clientes e me aproximar da minha base. Assim, eu consegui diminuir o churn para 4,55%.
E veja só, eu não mudei a proposta de valor, não mudei LP, não mudei nada. As vendas continuaram crescendo.
Algumas lições:
Se você não souber qual é seu público-alvo, provavelmente vai ficar dando murro em ponta de faca, e gastando dinheiro à toa. Invista um tempo em validar isso antes mesmo de fazer um MVP ou começar o go to market;
Teste diferentes canais de aquisição. Às vezes, por incertezas, demoramos para puxar a tomada, mas, se não testarmos outros canais, nunca vamos saber;
Mesmo que seu produto seja PLG, tenha um coeficiente viral. Estar próximo dos clientes é o melhor canal de aquisição.
No fim das contas, meu LTV saiu de R$ 360 para R$ 1.519, ou seja, teve um aumento de 4x em 2 meses.
Retenção é a chave do product-market fit.
Ferramenta omnichannel #byCrisp
Há 3 meses, venho usando o Crisp como a principal ferramenta para construir minha estrutura de suporte (via chat), base de conhecimento, e-mail marketing e CRM da comunidade.
Comecei usando a versão gratuita do Crisp, e o resultado foi tão positivo que acabei assinando o plano mais caro para poder usar todos os plug-ins do marketplace.
Se você busca uma ferramenta de qualidade para colocar no seu SaaS para múltiplas funcionalidades, então, para de procurar.
O playbook das Startups emergentes
Você sabia que no Brasil existem aproximadamente 13 mil Startups (de acordo com o Distrito 2023), e dessas, 40% são SaaS?
E o mais curioso é que 1/3 das Startups nasceu depois de 2020. Ou seja, são empreendedores de uma nova geração, que passaram por uma transição em dois momentos de mercado diferentes: pré-pandemia e pós-pandemia.
Na minha opinião, este momento foi um divisor de águas para o mercado de Startups.
O modelo antigo de Startups
O modelo pré-pandemia de construir Startups baseou-se muito na tese do Lean Startup.
A ideia central do modelo consiste em minimizar o desperdício de tempo, dinheiro e recursos, focando no que é essencial para validar o negócio o mais rápido possível. Ou seja, construir um MVP (produto mínimo viável) simples, jogar no mercado, medir os resultados, e melhorar o negócio.
Quando lancei minha Startup em 2012, o playbook que segui foi mais ou menos este:
Construir um MVP o mais rápido possível;
Conseguir escalar o MVP do jeito mais rápido possível;
Na época, PR era o caminho mais rápido. Startups eram o hype do momento. Era relativamente fácil conseguir matérias em portais de notícias.
Na EUNERD, conseguimos +100 matérias em portais renomados de notícia no Brasil. Só na Globo, foram 3 aparições 100% gratuitas;
O canal preferido era OUTBOUND: a prospecção por cold e-mail e Linkedin funcionava super bem. Ainda funciona, mas, hoje, o mercado está, de certa forma, saturado;
SEO nunca é prioridade. O foco eram canais de rápido resultado;
Ter um sócio CTO era fundamental para o sucesso de qualquer Startup;
Captar rodadas de investimento a qualquer custo. Quanto maior a rodada, maior o sucesso do empreendedor;
O foco da captação de investimento é bem simples: ganhar mercado construindo uma máquina comercial replicável que engole clientes a qualquer custo.
Uma frase que marcou essa minha geração é a famosa frase do Mark Zuckberg:
“Move fast. Break things” - Vá rápido, e quebre as coisas.
Basicamente, o racional era: quanto mais rápido você for, mais rápido as coisas vão quebrar, e mais rápido você vai consertar e melhorar o seu negócio.
O jogo mudou. O mercado evoluiu, e as Startups também.
O mercado durante a pandemia
Durante o auge do home-office, o mercado estava com muita liquidez. Aconteceram rodadas de investimento gigantes, os valuations estavam super inflados, e o mercado estava contratando pessoas com salários absurdos.
Tenho um grande amigo que captou R$ 25 milhões com uma ideia em um powerpoint. E, 3 anos depois, o projeto dele ainda não achou um modelo de negócio. A pergunta que fica é: até quando vai a energia para testar e pivotar o mesmo negócio?
No fim da pandemia, o mercado virou. O capital acabou, as demissões em massa começaram, e todo mundo correu para se esconder em suas “cavernas”.
Em resumo, o que aconteceu foi:
As Startups começaram a fazer down-round;
Muitas Startups faliram;
Houve cortes e demissões em massa;
M&A’s foram colocadas à venda a preço de banana;
Vários Founders foram diagnosticados com burn-out, em níveis absurdos;
Investidores executaram mútuo conversível.
O foco se tornou sobreviver e ser rentável
O jogo, que antes era um jogo de captação de investimento vs velocidade para capturar uma fatia de mercado, sendo adquirida por um perfil estratégico, se tornou um jogo de rentabilidade e experimentos.
Para captar grana, é preciso ser muito bom no que faz, com um controle absoluto das métricas do negócio.
Se somarmos as Startups que estão nesse patamar de negócio, hoje, estamos falando de 6% do mercado total de quase 20 mil Startups.
Do outro lado, temos os CVC’s (grandes empresas) que estão investindo e comprando Startups para inovar de dentro para fora.
Isto é, captar investimento se tornou um jogo mais difícil. Além disso, as tecnologias estão em um nível nunca visto. É possível, atualmente, construir grandes negócios de forma enxuta, usando estruturas enxutas, equipes terceirizadas, e processos no-code automatizados.
O novo playbook das Startups emergentes
Na minha visão, os founders de Startups desta nova geração devem pensar em algo no seguinte caminho:
Investir um bom tempo em descobrir a proposta de valor e o público-alvo, fazendo o máximo de entrevistas possíveis com os usuários. A principal missão é descobrir o máximo possível sobre os usuários e a dor deles;
UI/UX não é uma opção. Os produtos precisam oferecer uma experiência mínima desde o primeiro momento. Existem milhões de templates gratuitos de alto nível disponíveis na internet;
Construir audiência com storytelling enquanto monta seu negócio - esse é o melhor canal de distribuição no longo prazo;
Testar múltiplos canais de aquisição, desde o início (nunca por todos ovos em uma única cesta);
Usar o próprio produto para gerar leads (lead magnet);
Por exemplo: no caso do MGM, ele mesmo gera leads através dos resumos nos grupos;
Retenção e crescimento orgânicos = novo product-market fit;
Utilizar automações e AI para reduzir custos;
Ter uma equipe enxuta e, consequentemente, uma maior otimização de receita por funcionário (headcount);
Captar recursos de forma inteligente, de modo que o founder não perca o controle e esteja alinhado aos investidores, no objetivo de crescer com equilíbrio (se desejar captar);
Os investidores anjos estão vivendo um momento único na história das Startups, em que eles podem realmente gerar valor para os empreendedores. Os investidores e as Startups estão maduros;
Terceirizar serviços com fornecedores globais. O fuso horário não faz mais diferença para os negócios digitais.
Na minha humilde opinião, o playbook é simples: as Startups precisam nascer focando seus esforços em distribuir desde o primeiro dia, ser rentável, fazer caixa, e escutar seus clientes.
Começar pequeno e comer pelas bordas é o novo “mainstream”
O mercado está saturado.
As empresas e os empreendedores estão se reinventando, e a tecnologia cresce exponencialmente mais rápido do que conseguimos acompanhar.
O mercado está evoluindo. Todo mundo quer montar uma Startup.
Os influenciadores e as Startups estão crescendo muito juntos através de parcerias estratégicas, investimento e equity. Os fundos de investimento estão com bastante concorrência;
O mercado do Marketing Digital buscando construir suas próprias Startups. Grandes infoprodutores estão construindo seus próprios softwares e criando máquinas de vendas com suas audiências;
O no-code remove todas as barreiras de entrada para os novos entrantes. São raras as Startups disruptivas. A grande maioria resolve um problema juntando fragmentos de soluções prontas na internet;
As grandes corporações (CVC’s) estão amadurecendo muito e fazendo investimentos cada vez maiores, usando da inovação para crescer seu core business mais rápido.
Estamos vivendo em uma era de ouro para empreender e construir uma Startup. As Startups de maior sucesso estão construindo audiência, produtos nichados; e dominando a arte de estar constantemente fazendo experimentos.
O preço do capital de risco está alto. Ninguém mais quer apostar no incerto. Não se prenda ao modelo antigo de apostar todas fichas na sua Startup e mergulhar de cabeça.
Obrigado por ler até aqui :)
Dedico este artigo a todos founders que estão na luta para construir seus negócios. O empreendedor(a) raiz.