O poder de um MLP de nicho
Estudo de caso de um Minimum Lovable Product da comunidade
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Antes do artigo de hoje, vamos falar sobre CAC e LTV
Muito empreendedor tem dúvida sobre essa métrica. Achei essa thread excelente no Twitter e resolvi trazer aqui para vocês. Como medir o CAC (custo de aquisição) e LTV (valor de margem de contribuição).
Como calcular CAC: (Marketing + Vendas) / Nº de novos clientes
Como calcular LTV: Ticket Médio/mês x Nº Médio de meses da recorrência x Média de vida do cliente (ACL)
Exemplo: CAC: (R$ 50mil + R$ 80mil) / 500 = R$ 260 LTV: R$ 49,90 x 12 x 1,5 (18 meses) = R$ 898,20
Número ideal: R$ 898,20 (LTV) / R$ 360 (CAC) = 3,45 Sugestão: Seu LTV/CAC precisa ficar acima de ~1,7 pra ficar no mínimo no 0x0.
Ideal: >3. = Número mágico do sucesso.
Estudo de caso da EasyRetro
Sobre o Glauber Ramos
Glauber tem 35 anos, é de Porto Alegre, e foi desenvolvedor durante toda a sua vida. Chegou a trabalhar como UX designer, mas, na maior parte do tempo, atuou como desenvolvedor.
Glauber se formou em ciência da computação, na PUC, aprendendo a programar durante o curso. A escolha de sua faculdade veio por conta do amor pelo computador. Como todo bom nerd, adorava jogar. O que fazia mais perto de programação era hackear personagens – no Diablo 2, era possível “programar” o personagem, tudo via interface, e isso foi o mais perto de programar para Glauber, naquela época. Assim começou a surgir o amor pela computação.
Por conta disso, então, foi estudar ciência da computação. Na faculdade, quando deu início ao primeiro estágio, começou a programar com .NET, como backend developer. Depois de 2 a 3 anos de estágio, acabou sendo efetivado na empresa, e começou a trabalhar com Java.
Trabalhou nessa empresa por mais uns 2 anos e, durante essa jornada, não estava muito feliz pelo fato de a empresa ser muito “tradicional”. Tinha muito interesse em trabalhar com web, e tentou mudar dentro da mesma empresa, para se juntar a outro time que lidava com web, mas, não deixaram, por causa da sua falta de experiência.
Então, acabou decidindo sair, e entrou em outra empresa chamada Thoughtworks, para finalmente trabalhar com web. Glauber queria muito aprender front-end. Teve uma grande experiência em sua nova companhia, aprendeu tudo sobre HTML, CSS e Javascript. A partir daí, começou a se interessar ainda mais por interface e UX design, usabilidade, acessibilidade, etc.
Acabou migrando de developer para UX designer, ficando nessa posição por mais 3 anos, de um total de 6 anos que permaneceu na empresa.
A companhia trabalhava muito com metodologia ágil – é uma consultoria focada em metodologia ágil, que faz vários softwares customizados para os clientes, às vezes até trabalhando dentro do cliente.
Em 2015, durante uma reunião de scrum, em uma retrospectiva, junto com o time com o qual estava trabalhando, Glauber e seus colegas discutiam sobre uma ferramenta chamada Ideaboardz, que possui uma interface antiga e defasada.
Ai surgiu uma ideia a partir de um problema: por que não criar uma ferramenta nova e melhor para usar dentro da empresa, em vez dessa ultrapassada.
Na época, como costumava frequentar eventos de front-end, Glauber tinha aprendido, em um deles, sobre Firebase. A partir disso, usando o Firebase, criou o MVP da ferramenta nova (falamos de MVP aqui). Ele ajuda muito na agilidade, tanto que, com isso, foi possível criar o MVP em, literalmente, uma semana. O nome inicial foi FireIdeaz.
Sobre o projeto
O MVP era bem simples – não tinha conta de usuário nem login. Era uma ferramenta grátis e online e, acima de tudo, open source.
Depois do final de semana em que lançou o MVP, propôs ao time que usassem a nova ferramenta em vez de usar o Ideaboardz. Assim, o primeiro teste efetivo do MVP, com usuário, acabou sendo realizado pela própria equipe. O pessoal, na época, já trabalhava de forma remota (tinha gente no Brasil e nos EUA), e foi uma experiência bem boa, todos adoraram. Deram alguns feedbacks para melhorar a usabilidade, mas, no geral, gostaram bastante.
A melhoria se deu desde o primeiro dia, com os primeiros feedbacks, e assim começou o processo. Os primeiros usuários vieram de dentro da própria empresa, e já neste momento Glauber começou a receber inclusive contribuições de código para melhorar a ferramenta.
Por ser open source, pessoas de fora da companhia também começaram a usar a ferramenta. O Github acabou se tornando um canal de divulgação, o que fez com que começasse a receber várias contribuições de pessoas da comunidade.
Com isso, o crescimento acabou se tornando orgânico e natural.
Outro ponto que ajudou nessa evolução, foi o fato de que um colega tinha um blog sobre retrospectivas (funretrospectives), havendo a possibilidade de fazerem, na época, uma parceria. Então, Glauber apontava a ferramenta para o blog, e o blog divulgava a ferramenta.
Essa parceria ajudou o crescimento orgânico. Outro fato que ajudou foi o fato de ser free, não ter login, open source e de fácil compartilhamento.
Assim, Glauber continuou tocando o projeto por vários anos no modelo free até open source, de 2015 até final de 2017, enquanto trabalhava na empresa. O projeto sempre foi de cunho pessoal, nunca com a ideia de ser um SaaS de fato, com assinantes. O tesão vinha em fazer produtos e sites. Além disso, adorava receber feedbacks e interagir com o time interno.
A segunda fase
Nessa vibe de trabalhar e viajar, Glauber resolveu sair da empresa para testar a vida de nômade digital e, assim, planejar o próprio tempo, tendo flexibilidade de local e horário de trabalho. Sua ideia, inclusive, era ganhar em dólar. Not bad.
Pediu demissão, então, e começou a trabalhar como freelancer. Acabou começando com uns “freelas” no Brasil, mas, depois, conseguir pegar trabalhos lá fora, através da empresa ScalablePath. Também tentou na Toptal, mas, na época, não passou na entrevista.
Ficou durante aproximadamente 1 ano trabalhando como freelancer e viajando por ai. Nesse meio tempo, decidiu lançar uma versão paga do produto. Depois de conhecer a comunidade IndieHackers, entendeu que poderia monetizar o seu produto e até viver de SaaS.
Essa ideia mudou a sua vida, porque, naquele tempo, não tinha nem ideia disso. Aprendeu que havia muitas pessoas que tinham sites online e viviam disso, e ficou muito impressionado.
Abriu a cabeça.
Começou a pesquisar formatos de como monetizar o produto dentro da própria comunidade, e encontrou todas as informações que precisava para testar.
Em seguida, resolveu trabalhar com um meio de pagamento internacional, considerando que já havia várias pessoas usando a sua ferramenta no mundo inteiro. Começou com o Paypal, na época, e resolveu, então, lançar a primeira versão paga.
Ainda não sabia como precificar, então “chutou” um preço inicial. Ele já sabia quais eram as principais funcionalidades para os usuários, e uma delas era acesso ao histórico e o número de boards – o que resolveu "limitar” para o pessoal free.
Com as primeiras assinaturas, na primeira semana, conseguiu ter clareza de que havia algo de especial ali. “Bah, tem coisa aí...” Diz rindo na entrevista.
Logo, a base de assinantes começou a crescer, e os primeiros churns também apareceram. Mas, a conta sempre fechou, sempre houve mais entradas de assinantes do que saídas.
Outra coisa que aconteceu e que ajudou bastante nesse processo é o fato de Glauber ter decidido ir atrás de mais conhecimento. Resolveu pesquisar mais sobre empreendedorismo, em geral, e participou do programa do Sebrae chamado Sebrae Startups Digital – um programa de aceleração para startups, mas que você não dá equity em troca. Isso o ajudou bastante a estruturar a empresa, e deixar ainda mais redonda.
Na época, contratou uma empresa de advocacia para dar um “tapa” nos termos de uso e organizar toda a parte jurídica. Em seguida, contratou o primeiro funcionário, com o intuito de ajudar na parte administrativa na empresa e no dia a dia. Participar desse programa foi um divisor de águas para ele.
Terceira fase
A terceira fase foi a etapa da pandemia. A empresa já caminhava bem antes da pandemia, mas, quando o mundo inteiro ficou remoto, teve um aumento de número de usuários em 3x de uma semana para outra. Foi intenso. O número de assinantes aumentou bastante, e cresceu muito em 2020 e 2021, com uma pequena desaceleração agora em 2022, embora tenha sido um crescimento muito agressivo.
Nessa época, a conversão de grátis para pago estava em torno de 1.8%
A maior parte de todo crescimento se deu de forma orgânica, criando um loop viral na própria ferramenta.
Como funciona: Todo board criado tem uma URL única, que pode ser compartilhada com outras pessoas sem a necessidade delas criarem conta (tira uma barreira de entrada).
Isso gerou um tráfego orgânico bem grande, porque uma pessoa compartilha com 20, 30, 100 pessoas, e as pessoas acabam se fidelizando. Torna-se um loop viral. E a ferramenta sempre teve uma boa usabilidade, sendo fácil de usar, o que foi essencial para o crescimento.
O principal canal de divulgação sempre foi o “boca a boca”, mas, agora, Glauber está investindo pesado em SEO para aumentar bastante o tráfego orgânico. Para quem tem SaaS bootstrap, esse é o melhor canal, já que, no longo prazo, não precisa gastar. No SEO você paga uma vez para gerar os artigos, e depois anda sozinho. O projeto está no início, ainda, mas parece bem promissor. Glauber ainda não testou muito afinco essa estratégia em tráfego pago para entender se funciona efetivamente ou não. Nos poucos experimentos que fez, chegou em um CAC e em um LTV, mas, pelo valor investido, o LTV não fechava a conta, então, deixou para um segundo momento esse projeto.
Parabéns pelo projeto, Glaubler!
Aprendizados
Criar loops virais dentro do seu produto é uma ótima maneira para ele atrair clientes organicamente;
Freemium também é um ótimo modelo de negócio para atrair clientes;
Experiência do usuário é muito importante, quanto mais simples e fácil de usar seu produto, melhor;
Pense em expandir seu produto para fora, ter uma landing page e traduzir seu produto para o inglês é simples e tem potencial muito grande pois você aumenta o grupo de potenciais clientes para o mundo todo;
Segurança e privacidade é muito importante, é preciso começar a pensar em coisas como GDPR e LGPD desde o início;
SEO é um dos melhores amigos de SaaS bootstrapped, comece desde o inicio pensando nisso;
Coletar feedback e ter uma aproximação mais próxima com os clientes é essencial, ter um roadmap aberto e um lugar para coletar feedback e sugestões de features é importante;
O processo para criar um SaaS é demorado e trabalhoso e envolve elementos como timing e estar preparado quando tiver oportunidades.
Planos para o futuro
Trabalhar com enterprise é muita dor de cabeça é bem complexo. Pensa em criar produtos mais low touch, no futuro breve, que não sejam tão B2B enterprise.
Tem estudado bastante sobre blog e SEO, também, e como ganhar grana no mundo do infoproduto.
Em breve, teremos novidades.
Obrigado por ler até aqui :)
Gostei muito do blog amigo, inclusivamente este artigo. Obrigado pelas ajudas.