O que podemos aprender com a escala e declínio da Voicefy

Minha opinião sobre as lições aprendidas de escalar um negócio.

nov 26, 2024

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📌 Desafios de gestão financeira #byGranatum

Atualmente, eu uso o Stripe nos meus Micro-SaaS, e um dos maiores desafios está no fato de que ele não mostra efetivamente quanto vai entrar mês a mês no meu caixa, tampouco cobra por PIX.

Achei um sistema que resolveu meus dois problemas de forma simples. Consigo conciliar, de forma automática, meu banco, para bater meu fluxo de caixa, fazer provisionamento, e criar cobranças recorrentes para clientes de PIX.

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🧠 Dias de glória, dias de luta

Vai chegando o fim do ano, e estamos todos exaustos, lutando para sobreviver até o Natal, para poder tirar alguns dias off com a família.

Todo mundo correndo para fechar ciclos, cumprir metas e concluir projetos importantes. Mas, lembre-se que o jogo do Micro-SaaS, de construir um ativo, é o jogo do longo prazo. Mesmo que você não chegue aonde você quer, está tudo bem.

Além disso, a sazonalidade de Dezembro/Janeiro é sempre ruim para os negócios de assinatura.

O time está cansado. Os fornecedores atrasam as entregas.

Então, respire fundo, diminua o ritmo, rearranje as prioridades, e tenha um fim de ano mais leve. E no próximo ano, separe um pouco mais de caixa para o verão.

O que podemos aprender com a escala e declínio da Voicefy

O artigo de hoje é um estudo de caso da comunidade de Micro-SaaS, que está passando por uma situação difícil. Eu resolvi fazer este artigo para trazer uma perspectiva externa de um projeto que nasceu em nosso ecossistema (e sou mentor) - o Micro-SaaS Voicefy, do Mizael.

⚠️ Quero deixar claro que não tenho nenhuma relação societária com o Mizael, ou qualquer vínculo, além de fazermos parte da mesma comunidade. Este conteúdo é fruto de uma análise imparcial do caso.

O case da Voicefy

Para contexto, vamos relembrar o case da Voicefy, que foi o negócio de maior crescimento, no menor tempo, da comunidade de Micro-SaaS.

Durante meses, fiz vários conteúdos compartilhando sobre este case em diversas redes sociais. Você pode ver alguns aqui:

Este case foi visto em minhas redes sociais +20 mil vezes, e teve centenas de comentários e compartilhamentos. Explodiu.

O segredo do sucesso de Mizael, em grande parte, foi por uma combinação de:

Produto bom;
ICP muito bem definido;
Múltiplos canais de aquisição que deram certo;
Resolver uma coisa muito bem;
Timing;
Bons fornecedores;
Time enxuto e engajado.

O projeto foi muito legal de acompanhar desde o começo. O negócio do Mizael estava sólido como pedra, dobrando de tamanho todo mês.

Planos anual e vitalício

Uma das maneiras por meio da qual o Mizael conseguia gerar tanto caixa era a venda de assinaturas anuais e vitalícias. O mercado carecia de uma ferramenta de qualidade, e a Voicefy surgiu com tudo em um oceano azul.

A ideia era muito boa e, de fato, o custo para manter a ferramenta era baixíssimo, então, mesmo que o usuário usasse o plano vitalício, teria que fazer novos upgrades de vozes e funcionalidades. Ou seja, já tinha um formato de expandir receita dentro da própria base.

A proposta de valor era clara, e o mercado estava precisando de uma solução assim. Essa combinação de fatores, junto a uma estratégia de precificação singular, fez o projeto ganhar muita tração.

Mentoria: Construindo um portfólio de Micro-SaaS

Na época, o Mizael contratou minha mentoria individual para ajudá-lo a organizar seu negócio, no sentido de montar um planejamento, usando sua estrutura principal para investir em novos Micro-SaaS. Ou seja, ele queria montar um portfólio de Micro-SaaS para não depender exclusivamente do seu único negócio.

Esta foi a 1º decisão que o Mizael tomou, de algumas, que levaram à crise da Voicefy.

No início da mentoria, focamos em 4 grandes pilares:

Organizar o fluxo de caixa e fazer um planejamento financeiro. Trouxe uma pessoa do meu time.
Arrumar a estrutura de marketing e profissionalizar os canais que estavam funcionando. Trouxe meu melhor parceiro de gestão de tráfego e SEO.
Arrumar a gestão da empresa. Dedicamos algumas semanas montando planejamento de equipe e distribuição de responsabilidades.
Análise de novos projetos. Dedicamos alguns encontros da mentoria filtrando algumas ideias de produtos, analisando palavras-chave, e pensando em estratégias de Go to Market.

Com o passar da semanas, a empresa foi ficando mais robusta, com o marketing e a parte administrativa redondos. Mas, por trás dos bastidores. estava começando uma bola de neve invisível que levou o negócio à ruína.

A bola de neve da Voicefy

A primeira crise - Gestão do time de produto

Mizael havia conhecido há pouco tempo seu líder que cuidava do produto. Este líder geria, ao todo, uma equipe de 3 desenvolvedores no-code. A ferramenta inteira da Voicefy era em Bubble.

Porém, por falta de experiência técnica, e por ter outros focos, Mizael não acompanhava de perto o desenvolvimento do produto, ou seja, “delargou” integralmente na mão do seu gestor e, volta e meia, tinha receios e dúvidas pela demora de lançar novas funcionalidades - e sempre se questionava se estava com o time certo. Mas, confiava no seu líder.

Mizael, sempre foi muito curioso. Então, dedicava parte do seu tempo aprendendo novas habilidades, comprando templates, e ficava estudando e testando novos produtos e mercados - mas, o que tinha de curiosidade e vontade de empreender não tinha de experiência em gestão.

Com o rápido crescimento da sua empresa e o peso em cima do produto, junto com a falta de acompanhamento próximo e alguma metodologia de desenvolvimento, em um determinado dia, para sua surpresa, o sistema caiu do ar.

Ao acessar a plataforma Bubble para entender o erro, Mizael se deparou com uma bela surpresa:

$ 16 mil de valor pendente para pagamento no sistema.

Seu time só dava desculpas. E Mizael, sem entender muito bem o que houve, tomou a decisão de desligar todo mundo. Ao mesmo tempo.

Neste momento, a crise da Voicefy começou a pegar forte.

Todas as campanhas da Voicefy ainda estavam rodando, gerando milhares de leads;
Todos os dias estavam saindo novos vídeos de influenciadores no YouTube falando da ferramenta;
Vinham muitos leads de indicação e boca a boca.

As pessoas ainda podiam entrar no site e comprar, mas, o sistema estava fora do ar.

Segunda crise - o suporte

Quando caiu o sistema, imediatamente, várias pessoas começaram a acessar os canais de suporte da ferramenta. Depois de algumas horas com o sistema fora do ar, as demandas de suporte só aumentaram. Passou 1 dia, 2 dias, 3 dias… e a pressão estava cada dia maior.

Os tickets surgiam de todos os lados. Em redes sociais, por WhatsApp, no Reclame Aqui, por e-mail, avaliações do Google, em comentários dos vídeos de influencers, etc.

Mizael, depois do início da bola de neve com o time desenvolvimento, acabou ficando apenas com mais duas pessoas na equipe - seu braço direito e uma pessoa junior, no suporte.

Com essa crise no suporte, e Mizael sem saber o que fazer, tomou uma decisão: desenvolver um novo sistema do zero. Sozinho.

Terceira crise - desenvolver um novo sistema

Sem o time de desenvolvimento, Mizael alocou a Rutty e o Gio, seu time, para responder o suporte, e cuidar da parte administrativa da empresa.

E assim, decidiu, por si próprio, desenvolver um novo aplicativo, do zero. E assim, passou meses aprendendo e desenvolvendo por conta própria a nova versão do sistema.

Neste momento, durante as mentorias, montei com o Mizael um plano de gestão de crise. Até o momento, a minha recomendação para o Mizael era de quebrar o silêncio, se posicionar, e explicar para as pessoas o que estava acontecendo. E, em cima disso, fazer um planejamento financeiro para reembolsar os clientes que pedirem.

Passamos alguns encontros desenhando toda a estrutura de gestão, de trazer fornecedores para acelerar o desenvolvimento, do roteiro do vídeo do YouTube que deveria soltar para se posicionar, do copy do e-mail marketing que tinha que disparar para sua base de clientes, e muito mais - fizemos um plano de ação sólido.

Mas, com tanta coisa acontecendo ao mesmo tempo, e a pressão dos clientes e parceiros, Mizael optou por seguir de outra forma, se desligando do mundo e focando integralmente em lançar o novo sistema.

Quarta crise - O silêncio

Mizael decidiu pausar a relação com todos os parceiros, incluindo eu, meu time e meus fornecedores, que eu havia indicado. Perdemos totalmente contato com ele por semanas.

O silêncio, nessa crise, deu a entender, basicamente, que a briga estava perdida, e o único caminho dos clientes seria recorrer juridicamente - o que eu acredito que muita gente deve ter feito.

Neste momento, em algumas conversar por WhatsApp com o Mizael, expliquei a importância de ele se posicionar e ter um plano para atender seus clientes. Porém, ele estava focado integralmente em lançar o mais rápido possível o novo aplicativo - que acabou demorando muito tempo, e com uma qualidade inferior a anterior.

Quinta crise - Decisões

Quando o Mizael lançou a nova versão do seu app, ele teve diversos problemas com bugs, além da perda de qualidade das dublagens e narrações, por ter mudado a API que consumia o serviço.

Esse lançamento acabou piorando um pouco o cenário, afinal, mais pessoas ficaram p*t@s.

Depois de algumas semanas, a soma de todos fatores levou o mercado a se posicionar cada vez mais contra a Voicefy e seu fundador, principalmente pela falta de devolutiva do suporte e pedidos de reembolso.

Lições aprendidas

Gerir uma empresa já é um desafio por si só, agora, gerir uma empresa de alto crescimento é um desafio mil vezes mais complexo.

Reforço que a ideia deste conteúdo não é defender, nem explicar, o que houve com o Mizael e suas decisões, mas, sim, mostrar um pouco dos desafios de lidar com um alto crescimento e, na minha opinião, uma má gestão de crise.

Eu, apesar de ser um mentor, amigo e um torcedor do Mizael, entendo que a situação atual é bem complexa e que tem muita gente brava por ai.

Os aprendizados e lições que quero trazer aqui são opiniões pessoais que acredito que possam beneficiar outros empreendedores nessa jornada.

Sobre vender vitalício

Uma das lições que podemos tirar de venda de produto vitalício, ou até mesmo anual, é que você precisa ter algumas garantias.

Planejamento de custo;
Planejamento das próximas atualizações;
Planejamento de suporte e continuidade do produto;
Políticas de reembolso;
Se usar uma API terceira, ter algum tipo de contrato de uso e disponibilidade.

Com certeza, existem mais lições que essas. Mas, ao meu ver, são as principais. Vender um produto sem ter clareza pode sair pela culatra. Conheci, ao longo de minha carreira, vários SaaS que venderam via AppSUMO lançamentos vitalícios, e que 2-3 anos depois estão sofrendo para manter a promessa do vitalício, porque o negócio cresceu e os custos aumentaram.

Se você quer vender vitalício, precisa se planejar para conseguir entregar isso. Só porque é um Micro-SaaS não significa que você não deve fazer sua lição de casa bem feita, pois os riscos de o negócio não dar certo ao longo do tempo são maiores do que a chance de dar certo.

Sobre desenvolvimento de produto

Na situação do Mizael, vemos um padrão clássico de produto que quebrou durante a escala. Isso não é algo incomum. Acontece com as melhores empresas.

O desafio que eu vejo aqui é que o Mizael creditou 100% de sua confiança em um líder, e “delargou” toda a gestão para ele, que, por falta de experiência e acompanhamento próximo, cometeu erros drásticos que levaram o negócio a quebrar.

Uma lição que eu tiro daqui, e que eu mesmo já passei há anos atrás, é a importância de acompanhar o desenvolvimento do produto de perto, com metodologias e processos claros.

Um Micro-SaaS, de certa forma não precisa de tanto profissionalismo, logo de largada, mas, com o crescimento do negócio (e da empresa como um todo), é necessário dar atenção ao “core” do negócio, que sempre fica em torno de tecnologia + vendas + caixa.

Uma lição aprendida, infelizmente, da pior forma possível.

Sobre fluxo de caixa

Eis aqui uma razão que a grande maioria dos founders (inclusive eu) já levou porrada (e até quebrou).

Desde o primeiro dia, Mizael fez uma gestão bem básica do caixa e, por falta de experiência, cometeu alguns enganos financeiros. Até aí, tudo bem. Entramos com meu time para organizar isso e planejar a alocação de recursos de maneira correta, além de ajudar a arrumar a casa.

Mas, durante o processo de arrumar a casa, a bola de neve começou, com a falta de previsibilidade dos custos, vendas de assinaturas vitalícias, e descasamento dos pagamentos dos gateways, que levaram a uma crise financeira.

Além disso, existiam pendências de contas que foram acumulando, como cartões de crédito dos sistemas, pedidos de reembolso, fornecedores, até as campanhas de Ads, que estavam com pendência financeira.

No final, o fluxo de caixa é a única coisa que mantem uma empresa viva, e a desorganização inicial e falta de planejamento durante o processo de escala fazem o negócio implodir na mesma velocidade que cresceu.

Been there. Done that.

Sobre construir a casa no terreno dos outros

Uma vez que o Mizael começou a escalar a Voicefy e vender planos vitalícios, ele sabia do risco. A API de clonagem de voz era a melhor do mercado, mas, não era totalmente aberta ao público, não tinha contrato de parceria e nenhuma garantia de segurança ao empreendedor.

No fim das contas, quando o Mizael lançou seu novo sistema, não conseguiu acessar mais sua API antiga, a qual mantinha um padrão de qualidade que os clientes queriam, resultando em uma decepção maior ainda dos clientes por ter que usar uma nova API.

É relativamente normal empreendedores de Micro-SaaS não pensarem tanto no risco de plataforma no início dos seus negócios, ou até chegar aos seus R$ 100k de MRR. Mas, a realidade é que quanto maior fica seu negócio, maior são seus riscos.

A lição que fica aqui é a importância de você tentar, ao máximo, mitigar os riscos de plataforma do seu negócio o quanto antes - principalmente se você entra em um “modo de escala” tão rápido.

O plano do Mizael era diversificar o risco construindo um portfólio de Micro-SaaS, mas, a nave-mãe (Voicefy) não estava com a fundação sólida e madura o suficiente para o dono tirar o foco.

Sobre suporte dos clientes

Os maiores desafios de crescer uma empresa tão rapidamente é o suporte e o produto. O suporte é crucial para colher dados e tapas buracos das ineficiências que o produto vai gerando durante o crescimento.

Com o crescimento da Voicefy, Mizael, por sorte, não tinha muita demanda de produto, e nunca “estressou” muito essa área, principalmente por ser uma empresa B2C. Porém, quando ocorreu a crise, a falta de experiência de lidar com o suporte foi um dos principais contribuidores para o crescimento da crise.

A lição que podemos tirar deste evento é: suporte é core em qualquer empresa. Desde o primeiro dia, suporte deve ser prioridade em qualquer negócio, e mais ainda durante qualquer crise - e principalmente suporte proativo.

Sobre devolução do dinheiro

A pior situação de todas foi a questão dos pedidos de reembolso dos clientes que, por lei, deveriam receber o que pagaram. Enquanto Mizael não fizer um acordo com os clientes insatisfeitos, continuará a surgir problemas jurídicos, e a bola de neve só vai ficar maior.

A lição que podemos tirar sobre venda de plano vitalício, ou até mesmo sobre planos anuais, é a importância de separar uma parte do faturamento para contingências. A gente nunca acha que vai precisar, até precisar.

Quando você tem um negócio que cresce tão rápido assim, o planejamento de caixa é crucial, principalmente quando se trata de ter um seguro que possa proteger a empresa e os clientes.

A importância da comunicação

Já passei por várias crises empresariais em minha jornada. Tanto próprias, como já ajudei vários amigos empreendedores em suas crises.

A pior coisa que uma empresa pode fazer em uma época de crise é ficar em silêncio. O próprio silêncio, por si só, já é uma resposta, e normalmente é a pior.

Em uma crise, quanto mais proativo você for, mais rápido vai conter os danos. Neste caso, o empreendedor optou por focar em corrigir a crise, mas, o mercado foi criando verdades e mitos em torno da marca da Voicefy, o que, aos poucos, foi matando a empresa dia após dia.

A gestão da crise como um todo

Empreender não é fácil. No fim do dia, por menor que seja seu projeto, você está criando obrigações com clientes e parceiros, e automaticamente tomando risco, para você por seu sonho em pé.

Crescer uma empresa é sempre uma relação de altos e baixos, principalmente quando se trata de empresas de alto crescimento. O desafio de empreender é, muitas vezes, ter que tomar decisões sem todos os dados, ou decisões que até mesmo não concordamos.

O que ocorreu com a Voicefy foi uma mistura de pequenos erros, os quais, aos poucos, foram virando uma bola de neve. E em cenários como esse, o mais correto a se fazer é assumir toda a bronca, bater no peito, e ir para cima. Porque o mercado não perdoa.

Talvez, se Mizael tivesse acertado a comunicação, feito a devolução para os clientes que tem direito, criado uma estrutura de suporte proativa, terceirizado o desenvolvimento do novo app (ou até negociado a dívida dos $15k), a jornada seria outra.

Obrigado por ler até aqui :)

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