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Seu SaaS deve ter plano grátis ou não?
Dicas práticas sobre modelagem de negócios e loops virais
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Seu SaaS deve ter plano grátis ou não?
O artigo de hoje é um pouco mais técnico. Fiz este material baseado nas minhas próprias dúvidas se eu deveria ter uma versão gratuita no meu Micro-SaaS ou não.
Há uns bons meses, venho estudando sobre Go to Market (GTM) para construção do próximo curso (e estou mega animado). Para isso, leio vários livros e consumo muito conteúdo sobre o tema.
Um dos meus assuntos favoritos é modelagem de negócios, que tem tudo a ver com a estratégia de GTM. Me inspirei muito no conteúdo do Simon Hoiberg e em alguns estudos que fiz e, por isso, resolvi dedicar este artigo sobre o tema: ter ou não ter um um modelo grátis?
Sobre o freemium
O Freemium é um dos modelos favoritos dos empreendedores de SaaS pela flexibilidade de oferecer uma parte do seu produto de graça e, consecutivamente, trazer mais e mais usuários para testar a ferramenta - sabendo que, no fim, um pequeno % de pessoas se tornarão assinantes.
No fim do dia, a lógica é bem simples: ao usarem as funcionalidades gratuitas, os usuários evoluem até precisarem de mais funcionalidades, para então se tornarem assinantes.
Mas, do outro lado…
O plano gratuito pode ser uma faca de dois gumes. Ele aumenta, consideravelmente, o fluxo de usuários no seu sistema, e isso significa que:
Seu custo muda;
Sua demanda de suporte muda (bastante);
Suas métricas mudam.
Os desafios do modelo de negócio
Significa que você vai ter muita gente gerando para você suporte, pós-vendas e feedbacks, dando uma ilusão de “excesso de trabalho” e crescimento.
Então, se o seu modelo gratuito não for parte de uma estratégia muito clara, poderá criar uma falsa sensação de sucesso, e muito trabalho - principalmente para quem é um solopreneur, e que leva o negócio como um side project (projeto paralelo às atividades principais)
Alguns desafios de de acordo com Simon Hoiberg:
Você vai atrair usuários errados
Muitas pessoas gostam de coisa de graça - muitas mesmo. E ter um produto grátis vai atrair esse tipo de público.
O desafio, de acordo com Simon, é que muitas pessoas vão categorizar seu produto como algo “legal de se ter” (nice to have), podendo, quem sabe, nunca terem realmente a intenção pagar pelo produto completo.
Muitos outros usuários podem assinar por curiosidade, mas, eventualmente, vão dar churn. Isso significa que você vai tentar de tudo para estancar os cancelamentos, mas vai fugir do seu alcance.
Dificuldade em converter
Freemium é um ótimo jeito de gerar leads, mas, espere sempre uma baixa conversão. Muitas pessoas assinarão por curiosidade, e irão embora na mesma velocidade com que chegaram.
A percepção de valor do seu produto será sempre na parte gratuita, e o seu desafio é encontrar um equilíbrio entre o que você oferece de graça e o que cobra pelo uso. E, muitas vezes, o empreendedor foca em melhorar o produto grátis, gerando muito valor para as pessoas, e por isso elas não consomem o produto pago.
Pressão no suporte
Alta demanda no suporte: isso, para quem trabalha sozinho, é um desafio maior ainda.
E pior… os usuários gratuitos tendem a não ser tão pacientes e gentis com as pessoas no suporte. Você acaba sempre correndo para lá e para cá para ajudar esses usuários, mas eles, provavelmente, nunca o pagarão.
Ilusão de crescimento
Você começa a ver cada vez mais pessoas criando contas e usando seu produto. Suas métricas estão sempre crescendo, e você acha que está decolando.
Contudo, quando olha de perto, percebe que as pessoas não estão convertendo na mesma velocidade de leads que estão testando seu sistema.
Eis a dúvida: pedir ou não cartão de crédito para esses usuários grátis?
Pedir ou não cartão de crédito? 💳
A minha recomendação é sempre pedir cartão de crédito dos seus usuários, principalmente se você tem alguma solução com AI, que costuma trazer custos elevados.
Esse caminho afasta os curiosos, e traz as pessoas que realmente estão interessadas em testar a solução.
Analisei algumas centenas de projetos da nossa Comunidade, e percebi que a maioria não pede cartão de crédito, mas, não são todos que tem o modelo do Freemium. A grande maioria utiliza o modelo do Free Trial.
Freemium vs Free trial
E se, em vez de oferecer um produto gratuito para sempre, não o limito a alguns dias de teste?
O pensamento é coerente.
Eu, pessoalmente, uso Free Trial no meu Micro-SaaS, e acho que ele funciona super bem. Mas, como saber qual é o melhor para seu negócio?
Cada modelo tende a funcionar para um tipo de estratégia diferente. Para analisar, trouxe uma visão do Wes Bush, que é o pai do Product Led Growth (PLG).
De acordo com Wes, para descobrir qual modelo funciona melhor para você, é preciso saber 4 coisas sobre seu negócio. Não vou me aprofundar em cada uma delas, mas, deixo o artigo completo aqui.
Seu TAM é grande o suficiente para sustentar um modelo freemium?
Seu produto resolve um trabalho específico significativamente melhor e a um custo menor do que qualquer outro produto do mercado?
Seu usuário pode perceber, rapidamente, um valor contínuo significativo com pouca ou nenhuma ajuda do pessoal da empresa?
Você deseja ser o líder indiscutível de mercado em sua categoria?
Essa matriz é bem interessante. Quanto melhor você resolve o problema dos clientes, e quanto mais barato você é, mais dominante você se torna.
De acordo com Wes, decidir se você deve ou não ser um freemium está muito baseado em quanto você quer se destacar em um ambiente disruptivo.
Veja alguns cases de decisões estratégicas para usar o freemium
Canva vs Photoshop;
Google Docs vs Office;
Udacity vs Universidades tradicionais;
E qual a principal diferença entre Free Trial e Freemium?
Para Wes, a diferença é zero. A única coisa que pode mudar é que você tem um filtro maior de pessoas que criam conta na sua ferramenta - no caso do freemium, a conversão sempre será maior.
Então, pedir cartão de crédito no cadastro ou liberar alguns dias de teste gratuito são pequenos filtros que você vai colocando - e, quanto mais filtros, menos pessoas passarão (contudo, assim os leads podem ser melhores).
Quando usar o Freemium?
Voltando ao exemplo do Simon, na visão dele, o único modelo de negócio que se beneficia em relação ao freemium são os modelos que criam “loops virais”.
“Powered by”
Os melhores produtos são os que conseguem promover seu próprio produto dentro das contas gratuitas, fazendo com que todos os clientes que usem a ferramenta exponham a marca do SaaS responsável.
Seus usuários grátis podem não te pagar, mas eles ajudam a fazer marketing de graça para você.
Outro exemplo brasileiro vem do meu amigo Henrique Sabino, da Elogiou. Todos os usuários gratuitos têm esse powered by nos seus depoimentos.
Colaboração
Outro momento em que faz sentido usar é em ferramentas que demandam colaboração entre times. O famoso “convide seu time de graça” para a ferramenta.
Clickup e Trello são ótimos exemplos disso.
Viral Loop
Nessa linha, se você consegue criar um viral loop dentro do seu SaaS, faz sentido, sim, ter o freemium. Se não, não faz sentido.
De acordo com Simon, é preciso se perguntar: os usuários gratuitos da minha plataforma conseguem criar algum tipo de viral loop?
Se a resposta for incerta, talvez o freemium não seja para você.
Dica Bônus: Loop Viral no WhatsApp
Bots de WhatsApp são excelente ferramentas de Viral Loop. Vou dar um exemplo do meu próprio Micro-SaaS - MGM.
O MyGroupMetrics gera um resumo dentro dos grupos de WhatsApp todos os dias. No fim, ele acaba impactando todos os membros daquele grupo, que vão pesquisar sobre essa ferramenta.
“Powered by MGM”
Assim, a solução opera dentro do próprio canal de distribuição. Então, ele tem esse coeficiente viral.
Para o MGM, será que é melhor o freemium ou o free trial?
Atualmente, estou rodando o modelo free trial de 5 dias, mas, nos próximos meses, pretendo mudar para o modelo freemium, e tentar limitar o número de resumos que o bot gera nos grupos gratuitos.
Dessa forma, consigo continuar viralizando dentro dos grupos, gerando valor, mesmo sem os usuários assinarem. Isso aumenta meu alcance drásticamente.
“Será que minha demanda de suporte vai aumentar muito?”.
Atualmente, o MGM é um produto completamente self-service (low-touch), e as pessoas costumam ir lá e assinar por si só, mas, eu entendo que existem várias falhas de UX no meu sistema que podem gerar aumento significativo de demanda, então, tenho uma lição de casa para fazer antes de mudar o modelo de negócio.
A conclusão que deixo aqui sobre essa visão é que construir bots no WhatsApp (que posteriormente podem ter uma camada de SaaS) pode ser uma excelente forma de criar produtos de loop virais.
Obrigado por ler até aqui e te desejo muitas vendas :)
Excelente insight sobre o "powered by", nunca tinha pensado na importância disso!