Um insight que aumentou em 60% a conversão de usuários pagos
Uma edição sobre geração de valor.
Bem-vindos a mais uma edição :)
Na edição de hoje, trago para vocês algumas estratégias sobre tempo para valor (Time to Value), e métrica de valor (Value Metric) - que também é conhecida como a-ha moment. O artigo é quebrado em 3 grandes insights.
O que é;
Como medir;
Como reforçar o valor para o cliente.
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✨ Esta edição é patrocinada pelo Crisp
Crisp é a minha ferramenta oficial de suporte, e-mail marketing e vendas.
Uso ela no meu Micro-SaaS e reduzi, a necessidade de 3 ferramentas que me custavam R$ 1k por mês. E a integração com WhatsApp permite fazer envios de forma simples e barata.
Um insight que aumentou em 60% a conversão de usuários pagos
Um dos temas que mais comento aqui nos meus conteúdos e na minha comunidade de alunos do Micro-SaaS PRO é a importância da proposta de valor, do a-ha moment e do tempo para valor.
Um dos meus alunos teve um incremento gigante de conversão que superou os 65% com uma pequena dica, então, decidi compartilhar com vocês.
O que é métrica de valor
A métrica de valor é a forma como o usuário mede o problema resolvido - também conhecido como proposta de valor. Em quase todos os casos, a proposta de valor está relacionada a:
Ganho de tempo;
Ganho de dinheiro;
Economia de tempo;
Economia de dinheiro.
O momento em que o usuário resolve o problema dele e obtém o primeiro resultado com o SaaS é chamado de a-ha moment. Veja um exemplo na prática de a-ha moment do MGM - meu Micro-SaaS.
A-ha Moments no MyGroupMetrics
No meu Micro-SaaS, temos três "a-ha Moments":
Quando o usuário adiciona o bot no grupo e recebe o primeiro resumo no grupo de WhatsApp;
Quando o usuário recebe o primeiro relatório de engajamento do grupo;
Quando o usuário recebe o relatório semanal com dados de todos os grupos.
Esses relatórios fornecem insights valiosos que os usuários nunca tiveram antes: dados sobre o engajamento dos membros, entradas e saídas, ranking de participação, e tópicos mais conversados.
Os administradores frequentemente se surpreendem ao descobrir, por exemplo, que apenas 10% dos membros estão realmente engajados. Com esses dados, eles podem tomar ações para melhorar a participação e, na semana seguinte, já percebem um aumento para 20% de engajamento.
A importância de metrificar seu a-ha moment
Quando você deixa visível e mensurável a proposta de valor para o cliente, especialmente durante o período de onboarding/trial, você reforça a importância da sua solução.
No caso do Nicolas, do exemplo do início do artigo, ele desenvolveu um painel para mensurar a proposta de valor para o usuário e deixar escancarado qual ROI ele está tendo da solução - seja tempo ou dinheiro.
Um passo importante para dar antes de começar a pensar em metrificar sua proposta de valor é entender a jornada do usuário.
Jornada do usuário
Bom, como este é um tópico que pode parecer óbvio, vou mostrar como faço no meu Micro-SaaS, na prática, para não ficar enrolando vocês com conteúdo raso.
A jornada tópica dos clientes do MGM é:
Chega com um problema (exemplo: "Não consigo medir o engajamento no meu grupo de WhatsApp, não sei quem está ativo, não sei do que estão falando, não tenho controle do grupo”);
Cria uma conta no sistema;
Assina a ferramenta;
Implementa o bot no grupo;
Recebe o primeiro resumo 60 minutos depois de add o bot;
Recebe um convite para entrar em um grupo de WhatsApp de assinantes.
Quando paramos para pensar, nossa única e exclusiva missão é diminuir o máximo possível os atritos para o cliente obter o maior resultado do seu sistema.
Minha conversão fica em média de 30-45% ao mês de conversão de FREE para PAID. E todo mês, me pergunto o que posso remover de fricção a mais.
Infelizmente, a maioria dos desenvolvedores falha aqui, ficando preso adicionando funcionalidades atrás de funcionalidades, em vez de focar em melhorar e agilizar a experiência do usuário para seu a-ha moment.
(fuja dessas armadilhas e conheça meu curso)
Tempo para valor (Time to Value)
Uma vez que você entendeu a jornada do usuário, você entra em uma segunda categoria de mensuração de valor, conhecido como Time to Value, ou seja, tempo para valor.
Neste momento, você precisa metrificar, durante a jornada do seu cliente, quanto tempo ele demora para chegar no a-ha moment dele, ou seja, na primeira proposta de valor dele.
Esta jornada inclui todo o processo de cadastro, onboarding e implementação, até o usuário conseguir extrair valor real da solução - de ponta a ponta.
No caso do MGM, o primeiro TTV (time to value) é depois de 60 minutos que o usuário adicionou o bot no grupo.
Em seguida, ele tem mais 2 a-ha moments que ocorrem 24h após a assinatura da ferramenta. Isso, na minha visão, não é bom, mas, é o que temos hoje 🤷🏽
Uso o conceito de "Low Hanging Fruit" (fruta mais baixa da árvore) como estratégia para entregar valor rapidamente. É a fruta mais fácil de alcançar, mesmo que não represente 100% do valor total da ferramenta.
A equação é simples: quanto menor a fricção e mais rápido o usuário chegar ao valor, maior será a chance de conversão e retenção - no meu caso, nos primeiros 60 minutos.
Outro case: ChatADV
Deixa eu mencionar outro Micro-SaaS que conheço, o ChatAdv. Ele mostra aos usuários quanto tempo economizaram com cada documento gerado pela IA.
Por exemplo, após gerar uma petição, a ferramenta informa:
"Este documento te economizou quatro horas."
Isso cria no usuário a percepção de que, se não tivesse pago pela ferramenta, teria perdido quatro horas somente com aquele documento.
Conclusão
Vejo três razões principais pelas quais as métricas de valor são importantes:
Para medir o valor que você gera para o usuário;
Para usar como "a-ha moment" (momento de descoberta);
Para criar no usuário um senso de ganho com a ferramenta (aumentar conversão e diminuir churn).
No fim do dia, a proposta de valor é um dos pilares-chave para a construção de uma empresa de sucesso. Produto raramente é o foco nessa etapa de validação.
Obrigado por ler até aqui :)
Excelente conteúdo!