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Vendendo um Micro-SaaS (no-code)
Passo a passo do processo de compra e venda de um Micro-SaaS
👋🏼 Bom te ver por aqui novamente :)
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Quick-wins (rápidas vitórias) #byCrisp
Simples gatilhos estratégicos fazem total diferença durante a jornada do lead pelo seu site. Antes, eu utilizava plug-in’s do Wordpress, mas, o desafio é que quanto mais coisas customizadas eu demandava, mais plug-in’s eu precisava instalar. Sem contar que eu faço a gestão de vários domínios e produtos. Um trabalhão.
Com o Crisp e seu marketplace, agora tenho centenas de ferramentas plugadas em um único lugar. No caso, instalei um módulo chamado de triggers (gatilhos), e criei vários gatilhos com mensagens customizadas durante a jornada dos usuários nos meus produtos.
Um belo quick win. Já economizei R$3k com e-mail marketing, e aumentei minhas vendas em menos de 30 dias.
Curiosidade: Você sabe a diferença entre um SaaS horizontal e um SaaS vertical?
Atacar um mercado horizontal é brigar pela massa. Campanhas agressivas de marketing, parcerias com grandes influenciadores, mercados gigantes... aposto que já pensou em várias empresas.
O desafio do mercado horizontal é sempre a briga com a concorrência para ver quem pega uma fatia maior do mercado (ex: ferramentas de produtividade). Enquanto isso, um SaaS vertical normalmente foca em nichos e em se tornar uma referência nessa vertical, criando barreiras de entrada com o crescimento do negócio.
Normalmente, SaaS verticais são mais fáceis de serem adquiridos por resolverem muito bem um problema de uma categoria, enquanto os SaaS horizontais são os favoritos dos investidores pelo potencial de crescimento.
Para Micro-SaaS que acabam sendo side-projects, pode ser um desafio grande entrar em mercados horizontais. Qual é a sua opinião?
Compra & Venda de Micro-SaaS: o caso da Assini
No artigo de hoje, vou trazer um case de sucesso muito legal, que envolveu o Tiago Costa @construindoumstartup, meu amigo e parceiro profissional, que também está diretamente envolvido neste mundo de Micro-SaaS.
E do outro lado, meu novo amigo (e feliz cliente do MGM) Sebastian Baltazar @omagodonotion, também conhecido como O mago do notion.
Voltando ao case de hoje, vou aproveitar minha amizade com os empreendedores e trazer um pouco do processo para vocês aprenderem mais sobre comprar e vender um Micro-SaaS (neste case, sem faturamento).
A venda do Micro-SaaS Assini
Assini.com.br
Ferramenta de gestão de contratos e assinaturas que promete lidar com a criação e gestão de documentos e assinatura eletrônica de forma fácil e prática.
A Assini foi criada/desenvolvida por Tiago Costa, e é uma ferramenta de gestão de contratos e assinaturas que promete lidar com a criação e gestão de documentos e assinatura eletrônica de forma fácil e prática para o usuário.
Ela entrega uma usabilidade impecável e modelos prontos para edição, com a ideia de fazer com que as pessoas economizem tempo e reduzam erros na criação de documentos envolvidos nos processos de contratação.
A decisão de venda
Após a criação da Assini, Tiago Costa se viu em uma situação em que, como eu comentei no último artigo, estava precisando “desapegar” de alguma coisa... definir prioridades e deixar algumas coisas de lado.
Os motivos que ele indica como impulsores da venda foram:
Falta de tempo para desenvolver e tracionar o produto;
Oportunidade de gerar caixa para investir nos outros dois projetos que já possui e que estão caminhando bem, gerando caixa todo mês;
Não deixar o produto “de lado”, esquecido, já que esse não é o padrão de qualidade que ele busca oferecer para seus usuários.
Com isso, apesar de apostar fortemente no potencial da Assini, ele sabia que não estava com tempo para trabalhar em cima dela e chegar no patamar pretendido.
Importante lembrar que o Tiago, além da Assini, tem mais outros dois Micro-SaaS que fazem parte de seu portfólio e tomam seu tempo, a Freelup e a Automarticles. Essas duas, contudo, já geram caixa pra ele, motivo pelo qual decidiu mantê-las, sem qualquer chance de venda, pelo menos até o momento.
“Com um portfólio de 3 Micro-SaaS (de R$7.000/mês de MRR total), com a vontade de equilibrar mais minha vida, dando mais prioridade a minha família e minha saúde, acabou que o tempo ficou curto para dar continuidade aos 3 projetos.”
Tiago Costa.
A Precificação do Micro-SaaS
Quando se fala em venda, a primeira pergunta que vem à mente é: “Qual é o valor de venda?”.
Tiago explica, sobre isso, que quando decidiu vender a Assini sabia que estaria vendendo um produto, e não uma empresa. Justamente por isso, ele não poderia vender a Assini considerando questões à parte do que o próprio produto oferece.
Diferente seria, por exemplo, se ele estivesse vendendo a Freelup, que já tem um faturamento mensal, gera caixa... enfim, está estruturada e, de certa forma, anda sozinha.
A Assini, ao contrário, gera um valor simbólico de MRR (faturamento mensal) e, por isso, não fazia sentido vendê-la, por exemplo, por R$ 1.000,00. Resolveu, então, vende-la enquanto produto e, para definir seu preço, considerou o valor de construção do projeto, que foi bem feito e está em condições perfeitas para utilização.
É importante lembrar que o processo de desenvolvimento de um produto, como este que Tiago fez, envolve um projeto robusto, com largo escopo, incluindo: pesquisa de mercado; análise de concorrentes; definição de estratégia do negócio; benchmark de fluxos do usuário; construção da marca; arquitetura da informação; design da experiência do usuário; desenvolvimento do aplicativo; criação do site; e documentação do projeto.
Considerando tudo isso, Tiago pensou em um valor inicial de R$60k, mas, em cima disso, resolveu dar um desconto de R$20k a R$30k, sendo colocado em negociação, por dois motivos:
Se o comprador decidisse contratar um desenvolvedor para fazer um produto semelhante “do zero”, poderia definir suas escolhas por conta própria. No caso da compra, não há essa opção, porque o produto já vem pronto;
O produto pronto, para começar a gerar caixa, demanda um investimento importante de marketing em cima dele para começar a caminhar. Portanto, isso leva tempo e também envolve dinheiro.
No fim das contas, quando surgiu a oportunidade de venda, o valor final ficou em R$30k.
Encontrando o comprador
No caso do Tiago Costa, a oportunidade surgiu do próprio Instagram, que é seu principal canal de divulgação, em uma conversa despretensiosa.
Mais uma das vantagens de fazer BuildinPublic.
Sebastian Baltazar @omagodonotion já era seguidor do Tiago.
Inclusive, Sebastian foi cliente do Tiago nos seus três Micro-SaaS, tendo sido o primeiro assinante da Assini. Por isso, ele já conhecia muito bem o trabalho do Tiago, e também quais dores seus produtos resolviam.
Aqui reforço a importância de conhecer a dor da perspectiva do cliente e não da solução da perspectiva do desenvolvedor.
Após conversarem despretensiosamente e Tiago revelar que tinha a ideia de vender a Assini para alguém que tivesse condições de cuidar de verdade do Micro-SaaS, dando prioridade àquilo, eles aprofundaram a conversa com a demonstração de interesse da compra por parte de Sebastian.
A partir daí se deu a negociação…
Tiago reconhece que, se tivesse feito um “leilão”, poderia ter ganhado mais. Contudo, conhecendo o Sebastian já há algum tempo e sabendo do potencial da compra sendo feita por ele, resolveu apostar nessa negociação, e fez questão de que fosse ele o novo owner da Assini.
A negociação em si
Para Tiago, a negociação foi muito tranquila, porque ambos os envolvidos foram transparentes no processo, e também razoáveis.
Após uma conversa por WhatsApp que demonstrou um potencial verdadeiro de compra e venda, Tiago e Sebastian combinaram de se encontrar para trocar umas ideias sobre a Assini. Nesse meeting, Tiago já lançou um valor para negociação.
Sebastian acabou dando um indicativo positivo sobre a oferta de Tiago, mas ficou de levar a discussão para o seu sócio, para que pudessem finalmente fechar um valor.
Alguns dias depois, o negócio estava sendo fechado e firmado. Bateram o martelo no valor de R$30k, ainda com a possibilidade de parcelamento no pagamento.
A decisão de compra
Já há algum tempo, Sebastian estava estudando o mercado de Micro-SaaS e pretendia ingressar nesse mundo. Fato é que, com a oferta que estava sendo colocada por Tiago, viu uma oportunidade de compra de um Micro-SaaS já pronto e validado, encurtando drasticamente o processo de ser “owner” de um Micro-SaaS.
Durante a conversa despretensiosa com Tiago, em que falaram sobre a Assini, quando Sebastian viu que a conversa estava seguindo pelo caminho de venda do Micro-SaaS, sentiu que era o momento de investir naquilo.
Já conhecendo o produto, a dor e seu mercado, sabendo do seu potencial, e também estando inserido no mercado no-code, Sebastian entendeu que a compra da Assini seria uma união entre o útil e o agradável, fazendo todo o sentido para ele naquele momento.
Desafios e burocracias do processo de M&A
M&A significa merging and acquisitions, ou seja, compra e venda.
Uma coisa importante e que agilizou todo o processo é o fato de o Tiago não querer continuar detendo parte do produto ou ser sócio do Sebastian na Assini.
Com isso, o que passou para as mãos do Sebastian foi o produto e toda a sua operação, e não um CNPJ. Isso fez com que a negociação fosse muito simples, e com que as burocracias fossem as mínimas possíveis.
O processo de transferência de um CNPJ exige uma diligência jurídica e financeira para avaliar os riscos da companhia. Isso significa custos e um tempo maior para a negociação acontecer.
O que aconteceu, na pura realidade, é que o Tiago passou para o Sebastian os acessos ao produto, e assinaram um contrato de compra e venda. É claro, o contrato foi assinado usando a própria Assini 😊!
Ao todo, o processo foi tão simples que durou não mais do que duas semanas.
O que acontece agora é que há ainda uma etapa mais robusta que precisa ser cumprida após a assinatura do contrato, que é a parte de handover: entrega dos acessos, treinamento da equipe, elaboração de documentação, etc. E, até a plena operação, isso deve levar de duas a quatro semanas.
Próximos passos da Assini
No que diz respeito à Assini, agora Sebastian tem novos desafios.
De acordo com Sebastian, sua base principal é o branding, com forte apelo comercial. Tendo isso em vista, ele pretende fazer aquele “feijão com arroz” bem feitinho do inbound marketing, com foco na gestão da marca, para poder, assim, expandir e criar consciência da Assini no mercado, ao mesmo tempo em que fecha com novos assinantes.
Na opinião dele, se houver um trabalho robusto com estratégias focadas no branding junto ao público-alvo, será possível melhorar o que já existe de bom na Assini, oportunizando novos recursos que sejam úteis aos usuários, mantendo o cliente engajado com a marca.
Além disso tudo, Sebastian entende que seu maior obstáculo será compreender toda a linguagem envolvida por trás da ferramenta, já que foi criada toda em Bubble, que é algo novo para ele. O empreendedor entende que, antes de delegar, precisa garantir que está por dentro de tudo.
Gentil lembrete: o mercado de Micro-SaaS não é limitado apenas a desenvolvedores :)
Dica valiosa para quem tem a pretensão de comprar um Micro-SaaS
“Se a oportunidade aparecer e é isso que você está buscando, não protele, e, para além disso, NÃO gourmetize. Ao comprar, bote para rodar, busque vender e trazer o cliente para o centro das decisões.”
Sebastian Baltazar
Uma breve análise pessoal
Comprar e vender um Micro-SaaS é relativamente simples, ainda mais quando estamos falando apenas da Propriedade Intelectual (PI). O desafio aqui está em negociar a manutenção e o suporte dos fundadores após a venda, e de alguma forma atrelar uma parte da remuneração por esse tempo dedicado.
Outro desafio também é a transferência de contas e ferramentas para os novos donos. A minha recomendação é criar um login “comercial” para todas ferramentas do seu Micro-SaaS, se um dia pensa em vendê-lo.
Por fim, uma venda pequena como esta se dá muito baseado na confiança e no relacionamento. Invista um tempo em conhecer a pessoa na outra ponta.
Obrigado por ler até aqui :)