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A arte de pivotar
6 lições que aprendi errando para você não precisar errar também
👋🏼 Bom te ver por aqui novamente :)
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Curiosidade
Você já ficou sabendo da nova moda com os QR Codes que estão rolando no Reddit? Pois é… dá uma olhada no meu post do Instagram, abaixo, para ver alguns modelos super legais.
Acho que esse negócio dá uma baita ideia de Micro-SaaS, não acha?
A arte de pivotar
Em 2014, eu tive uma ideia…
Eu entendi que a tecnologia cresce exponencialmente, e mais rapidamente quando comparada ao conhecimento do ser humano. Isso significa que existe um gap natural entre gerações, principalmente entre a geração dos meus pais (Baby Boomers) e a minha geração (Geração Y).
Foi aí que veio a sacada que me deixaria bilionário: montar uma plataforma para que minha mãe e minha avó pudessem contratar um nerd (pessoa com conhecimento em informática e tecnologia, no geral) para ajudá-las com seus gadgets em casa. Quase um nerd concierge.
Na minha visão, as pessoas da geração Baby Boomer teriam mais dificuldades de lidar com um computador do que pessoas da geração Y, que nasceram com o Google embaixo dos braços.
A minha ideia era simples: eu queria oferecer um cardápio de serviços ou a possibilidade de contratar um nerd concierge sob demanda, possibilitando a qualquer pessoa resolver seus problemas, no conforto de suas casas.
Larguei o emprego, mergulhei de cabeça no grande sonho de montar um unicórnio, e investi todos os centavos que tinha na poupança em uma Software House para construir meu MVP.
9 anos depois, eis o que aconteceu:
Em 2015 - R$ 220 mil depois e uma briga societária depois, precisei mudar o foco de B2C para B2B2C, ou seja, atender pessoa física através de uma empresa de telecom, basicamente sem dinheiro;
Em 2016 - B2B2C não deu certo e a empresa faliu. Precisei começar tudo do zero, mas, dessa vez, mudando o foco para B2B, com ênfase em Microempresas de até 100 funcionários. Me mudei para SP com meu novo sócio e com uma mochila nas costas, começamos novamente;
Em 2017 - A empresa estava faturando R$ 40/50 mil por mês, mas sentíamos que algo não estava certo. O churn era muito alto (17%, se não me engano), e para vendermos um contrato de R$ 250 reais o ciclo de vendas demorava até 3 meses!;
Em 2018 - Decidimos encerrar a operação com PME (pequenas e microempresas), e focar em empresas de médio/grande porte, conhecidas como corporates, com contratos bem maiores e produtos novos.
No total, somaram-se 4 anos desde a fundação da empresa até encontrarmos um modelo de negócio que, de fato, resolvia um problema para alguém de verdade.
Esse “monta e desmonta” do negócio para encontrar o famoso Problem-solution fit é bem cansativo, entretanto, eu entendi, anos depois, que pivotar é uma habilidade crucial para um empreendedor - além disso, é uma arte.
A arte de saber pivotar
Em 2010, o Black Car virou o UberCab (isso mesmo) e, logo em seguida, se transformou no Uber que conhecemos hoje. Essas mudanças vieram por conta do mercado, dos clientes, do modelo de negócio.
Dificilmente uma empresa, principalmente de tecnologia, sobrevive às mudanças do mercado, de hábitos dos consumidores ou do crescimento de concorrências.
Entender o momento de mudar a direção da sua companhia não é uma ciência exata. Por isso, é importante que você esteja próximo aos seus clientes.
Pivotar refere-se a uma mudança estratégica ou de direção que uma empresa empreende quando seu produto atual, estratégia ou modelo de negócio não está alcançando os resultados desejados ou encontrando adequação ao mercado. Envolve alterar algum aspecto fundamental do negócio para explorar novas oportunidades, atender às demandas do mercado ou superar desafios.
Pivotar é uma arte, e uma forma de o empreendedor inovar, se reinventar.
A validação sempre começa por uma boa conversa
Quando você encontra uma dor para resolver, seja sua ou de outra pessoa, você cria uma hipótese.
“Será que mais pessoas têm essa dor? Será que existe uma solução? Será que dá para monetizar?” E os pensamentos fluem por dias.
Passados alguns dias e algumas horas de estudo, você decide entrar em ação.
Teoricamente, essa validação se dá por entrevistas (formulários, conversas) ou construção de landingpages. Mas, nem sempre a história acontece assim.
A maior parte dos empreendedores da comunidade está constituída de pessoas técnicas. Isso significa que a zona de conforto é a construção do produto. Mais ação, e menos teoria.
Inevitavelmente, acontecem duas coisas com esses empreendedores: ou acertam o produto e o nicho, ou andam de lado, às vezes sem nem sair do lugar.
É neste momento que pivotar deixa de ser uma pensamento, tornando-se um plano de ação. E o tempo é sua ferramenta mais valiosa e, ao mesmo tempo, escassa.
Por isso, entender o momento certo de pivotar é uma habilidade essencial na sua jornada de Micro-SaaS, seja no primeiro, segundo ou no vigésimo projeto.
Existem 3 momentos críticos na jornada do seu cliente…
E você precisa estar lá. Esses momentos são muito importantes para você ter uma perceção sobre a jornada dos clientes dentro do seu negócio.
Não vou entrar em cada tópico, mas, eis os 3 momentos-chave de sua relação com os clientes:
Vendas;
Onboarding;
Suporte.
Independente da métrica que você estiver medindo, existe uma que a tecnologia não consegue ter 100% de precisão - é aí que entra a arte de empreender e interpretar o que seus clientes estão dizendo entrelinhas.
Em 2017, quando minha empresa faturava R$ 30/40 mil por mês, chegamos a ter um churn de 17%, e um ciclo de vendas em que, às vezes, beirava entre 2 e 3 meses para concluir uma venda de R$ 250 reais de ticket médio.
Ou seja, claramente minha operação não parava em pé, mas, eu e meu sócio estávamos crentes de que havia mercado, e de que apenas estávamos passando por uma turbulência porque o produto não estava ajustado.
O que eu tiro de lição disso é que eu falhei nessa época por não dar um passo atrás e me aproximar dos meus clientes. Só pensava em escala, escala, escala.
Daí veio meu maior aprendizado de todos.
Há uma linha muito tênue entre dar murro em ponta de faca* e ser resiliente
Quando você lança seu primeiro negócio, sem experiência, você aparece todos os dias lá - dá seu melhor, investe centenas de horas e muita energia para colocá-lo em pé.
Passam-se alguns meses, e você percebe que está andando de lado há certo tempo. Seu negócio não foi como você achou que seria - não cresceu, não teve muito engajamento dos clientes, não teve muito de nada.
Quando você para para refletir sobre o que pode ter acontecido, você percebe que sua energia e/ou paixão pelo projeto já não é mais a mesma… e é nesse momento que você precisa tomar uma decisão para o futuro dele.
Por isso tome cuidado para não perder o timing de pivotar seu negócio. Caso contrário, pode se tornar mais um projeto que “não deu certo”, quando na verdade, faltou virar ele um pouco para o lado.
Eis 6 grandes lições sobre resiliência que aprendi nesses anos
Resiliência é a habilidade mais importante de todas, porque os problemas realmente vêm aos montes, cada vez mais difíceis. A jornada do empreendedor é muito, mas muito difícil (e solitária).
Ser resiliente torna você meio cabeça dura. É muito importante parar, de tempos em tempos, para olhar onde você está e para onde está indo. Às vezes, nos cegamos pela paixão por nosso produto e nos fechamos aos feedbacks vindos de fora. Esteja aberto aos feedbacks, sempre.
Seus clientes são seu maior ativo. Trate seus clientes como reis, e pivotar vai se tornar algo natural em sua vida.
Aprender a cultivar a resiliência emocional foi um algo que demorei muito para aceitar. Ainda tenho dificuldade. Lidar com o stress e as pressões do dia a dia é muito complexo e difícil, ainda mais quando não temos sócios. Isso me leva ao próximo conselho.
Construa uma rede de apoio. Faça parte de um grupo de empreendedores que têm os mesmos objetivos que você. Compartilhe suas falhas, peça feedbacks e seja humilde. Aprender com as falhas dos outros é muito mais barato e menos estressante, sem contar que a jornada fica menos solitária.
Quando seu “feeling” te disser que algo está errado, ele provavelmente está certo. Confie mais nos seus instintos e, de tempos em tempos, pare para dar um passo atrás e refletir sobre seu negócio e suas métricas.
Um dos maiores erros na minha jornada como fundador de Startup e, agora, Indie Hacker, foi perder o timing de tomar decisões.
Uma empresa não é definida pelo produto
Nunca esqueça que seu Micro-SaaS é definido pelo problema que você resolve, e não como você resolve.
Às vezes, tendemos a ter uma cabeça complexa com pensamentos demasiadamente estruturados, quando, na verdade, as pessoas só querem alguma coisa simples para resolver um problema em sua rotina.
Por isso eu insisto tanto na tecla de que todo empreendedor de Micro-SaaS deve tratar seu negócio como um laboratório. Dessa forma, é possível entender que o produto é uma mera consequência de pequenos experimentos que você vai fazendo durante a jornada.
Se um dia você precisar, não tenha medo de desmontar seu produto para simplificá-lo ou mudar de mercado, porque essa experiência vai trazer novos aprendizados que o farão um empreendedor mais resiliente, e essa resiliência vai abrir para você novos horizontes.
Recapitulando
Documente e metrifique todas etapas do seu MicroSaaS;
Esteja sempre próximo dos seus clientes, não importa como;
A experiência com vendas, onboarding e suporte vai dar a você todas as respostas que precisa no curto e médio prazo;
Pare. Pense. Converse com outros empreendedores. Invista um tempo em construir pontes na comunidade. A jornada não precisa ser tão solitária;
Pivotar enquanto você é pequeno dói muito menos;
Uma empresa não é definida pelo produto;
Está tudo bem dar um passo atrás e começar de novo.
Obrigado por ler até aqui :)
P.S.: em Julho, vou abrir a turma 2 da minha Escola de MicroSaaS. 1 mês e pouquinho de imersão para você construir o seu projeto, passo a passo. Quer saber mais?
Murro em ponta de faca
Depois de 10 anos empreendendo, quebrando alguns CNPJs e LLCs, vendo 20 startups investidas morrerem. Aprendi que o EMPRESÁRIO tem que pivotar na mesma velocidade que vira a página de um livro. Ele só consegue fazer isso se estiver em completa dedicação com a visão de longo prazo. Não pode sofrer nem se apegar. Quando isso acontece a pivotagem da errada.
Parabéns por compartilhar! Ajuda demais todos nós empreendedores a ver que não estamos sós.
Ótimo conteúdo, Bruno!
Quando cheguei na Welovenocode (dec/22), tinhamos (ainda temos) um bocado de débito técnico, fluxos confusos e churn alto. Estamos melhorando isso, mas eu confirmo 100% que o produto é um somatório de vários experimentos que fazemos no caminho.
Aqui vai uma pergunta: Se temos de fazer uma melhoria rápida no produto, o risco de dar errado é baixo, a probabilidade de dar certo é baixa, mas se der certo, pode mudar o jogo: Devemos fazer providenciar dados antes de montar a feature, ou devemos montar a feature (que é low effort), e medir as melhorias a partir do que foi construído?
Minha dúvida é: Dentro de decisões de produto, devemos medir algo e depois fazer, ou fazer algo e depois medir? Qual é o melhor framework?
Agora um feedback sobre seu conteúdo:
Notei que você estava construindo uma ótima narrativa sobre pivotagens, dando exemplos da sua jornada, bem legal!
Eu só senti que houve um salto do raciocínio quando você citou "Trate seus clientes como reis, e pivotar vai se tornar algo natural em sua vida." - Por que? Qual a importância dos clientes nas pivotagens? Creio que se você tivesse citado exemplos da importância dos clientes nas pivotagens, o artigo ficaria mais coeso.
Mas novamente, parabéns pelo trabalho!