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Micro-SaaS B2C e os desafios do Go To Market
Willing to pay; Nice to have; Must have. Várias lições neste estudo de caso 🚀
👋🏼 Bom te ver por aqui novamente :)
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Curiosidade
Não. Não vou falar sobre o Apple Vision Pro. A curiosidade desta semana é o lançamento do Google do curso de AI generativa, de graça.
Esses dias me perguntaram em um podcast qual era o nicho que eu mais acreditava ter potencial para construir Micro-SaaS, e na minha visão AI ainda é o mercado com maior quantidade de oportunidade, principalmente se pensarmos em nichos.
O Desejo de pagar (Willing to pay): o caso de Vinicius Menezes
Estudo de caso do Micro-SaaS TurbineText (B2C) - uma ferramenta que gera textos para alunos de forma automática, e que já teve +20 milhões de usuários únicos desde o lançamento, em 2015.
Quem é Vinicius Menezes?
Conheci o trabalho do Vinicius recentemente como aluno da primeira turma da Escola Micro-SaaS. É um mineiro gente boa, que se matriculou para aprender todo o processo de lançamento de Micro-SaaS.
Vinicius tem 40 anos, namora, e é de Minas Gerais, Belo Horizonte. Desde sempre, viaja o mundo quando pode (já conheceu +40 países). É apaixonado por finanças e amante de eletrônicos, no geral, como um bom nerd :)
Formou-se em computação em 2004, na PUC, e vem trabalhando com desenvolvimento desde 2003, há exatos 20 anos. Já passou por algumas grandes empresas, como TOTVS, TakeNet, entre outras, mas, durante sua carreira, acabou decidindo pedir demissão do seu emprego para, então, mergulhar em um projeto.
Para Vinicius, ser produtivo é sua melhor qualidade. Sempre buscou fazer mais coisas em menos tempo. E esse foi, portanto, um dos principais motivos que o fez ter a ideia do seu primeiro e bem-sucedido Micro-SaaS: TurbineText.
Primeiro Micro-SaaS
A ideia
A ideia inicial do Vinicius era criar uma ferramenta que, a princípio, foi chamada de GeradorDeTextoAutomatico.com.br. A intenção era criar conteúdo de forma automática para estudantes e blogueiros, no geral.
Esse side project nasceu em 2015, de forma totalmente despretensiosa, para ajudar a traduzir artigos do inglês para o português. Ao longo dos anos, seu projeto foi criando forma, com um investimento de tempo muito baixo.
A ideia era tão simples que, para usar a ferramenta, nem login era preciso fazer. A única coisa que os usuários precisavam fazer era avaliar anonimamente a qualidade da tradução do texto.
Em 2017
Dois anos depois de ter começado o projeto, ele acabou desenvolvendo novas funcionalidades além do resumo (carro chefe), como tradutor e gerador de sinônimos.
Com o crescimento do projeto de forma orgânica, Vini resolveu fazer alguns pequenos testes em canais de divulgação, como Google Ads (fim de funil) e Facebook Ads (topo de funil). Chegou à conclusão, entretanto, que não valia a pena.
No final do ano, decidiu refazer todo o back-end e a landingpage de seu produto, mas teve uma surpresa desagradável ao notar que seus acessos caíram 80% com a mudança da landing-page.
Em 2018
Com o Back-end atualizado, Vinicius decidiu dar o start em alguns modelos de precificação. Para começar, precisava medir seus usuários.
Começou, então, a exigir o login dos usuários para usar a ferramenta, fazendo isso de forma sutil. Se o texto fosse pequeno, não precisava de login necessariamente, mas, se fosse acima de 500 caracteres, era necessário criar uma conta.
Quando começou essa campanha, logo no primeiro dia bateu 200 novos cadastros. Todos os dias esse número crescia mais. A partir desse momento, começou a transformar visitas em leads, e medir seu comportamento e a recorrência do uso do produto.
Aos estudar os concorrentes (benchmarks)
Vinicius percebeu, pelo comportamento de seus usuários e pelos concorrentes existentes na época, que seu maior valor agregado vinha do gerador de sinônimos, em que o plano mais barato para uso da ferramenta cobrava R$40 a menos do que de seu concorrente.
A conclusão que chegou ao estudar o mercado é que as empresas estavam cobrando por funcionalidade, por exemplo, pela tradução, pelo sinônimo, por geração de texto, e assim por diante.
Criando e testando modelos de precificação
Com lição de casa feita, audiência crescendo organicamente, benchmarks mapeados, proposta de valor clara, chegou a hora, então, de começar a testar os modelos de precificação.
Seu primeiro modelo consistia em cobrar por funcionalidade
Neste modelo, o usuário poderia assinar o plano mensal por funcionalidade, optando por assinar uma, duas ou todas as funcionalidades.
Resultado: 0,1% dos usuários assinaram. Ou seja, 99,9% das pessoas não viam a necessidade de pagar.
Pacote completo com todas funcionalidades
Essa ideia surgiu depois de começar a estudar melhor o Analytics. Ao mapear os eventos dentro do seu produto, identificou que 10% do público que criava conta usava acima de 3 resumos por mês.
“Então, vou cobrar em cima desses 10%. Ao menos 1% vai converter. Nas contas que fiz, daria 50 mil por mês se 1% assinasse.”
Resultado: Conversão de 0,1%.
Transformando assinatura em créditos
Durante os estudos, Vinicius resolveu testar algumas agências de marketing de performance. Certo dia, um funcionário de uma dessas agências o perguntou: “Por que você não faz a venda de créditos, em vez de assinaturas?”.
E assim, ele resolveu fazer mais um teste.
Resultado: As vendas aumentaram um pouco, mas não de forma recorrente ou muito além do padrão de 0,1%.
“Meu CAC é 10x maior que meu LTV. Se meu CAC é 1, meu LTV é 10. Não tenho condição de investir em marketing.”
Em 2020
Um dia, Vinicius abriu seu Micro-SaaS, acessou o Analytics, e observou um aumento de 10x no número de acessos, da noite para o dia. Em um mês, houve um salto de 76 mil usuários únicos para 1.3 milhões de usuários no mês!
A pandemia ajudou bastante o crescimento do negócio, já que todos estavam em casa, consumindo redes sociais e mais conteúdos pela internet. Porém, não foi somente a pandemia que ajudou, mas, também, uma aluna que fez um vídeo no TikTok sobre a ferramenta, que viralizou.
“Os alunos começaram a utilizar a ferramenta, e hoje são 90% do meu público-alvo. Tudo começou com essa faísca e nova persona.
Mais de 8 milhões de pessoas únicas já passaram pelo TurbinetText. Só de estudantes, foi quase 20% do Brasil.”
Lição aprendida de um post viral? Clareza do seu público-alvo
Essa novidade trouxe para Vinicius uma nova perspectiva para seu negócio: Nichar mais ainda sua ferramenta e focar 100% em estudantes. Foi aí que decidiu aproveitar essa onda para testar outro modelo de cobrança para esse novo público.
Modelo de propaganda
Vinicius nunca tinha testado Ads antes. Então, resolveu liberar uma quantia maior de traduções em troca de o usuário assistir uma propaganda.
Como o volume era alto, acreditava que iria dar um bom retorno financeiro.
Resultado: Não fechou as contas, novamente.
“Chegou no ponto em que os usuários se perdiam dentro da ferramenta, com tantos modelos de preço diferentes.”
Assinatura vs crédito
Após todos estes testes e mapeamento da jornada do seu novo público, a conclusão a que chegou é que o modelo de crédito é o que mais faz sentido para quem usa sua ferramenta.
Então, em 2022, resolveu “limpar” toda a página de preços e simplificar o processo, deixando uma página de compras que atendesse a necessidade dos usuários.
O que Vinicius notou, contudo, é que apesar identificar aumento nas vendas em toda mudança e teste de preços, as vendas ainda estavam muito longe do 1% desejado.
Mas o pensamento de que seu projeto é um laboratório sempre o motivou a continuar testando novos modelos de preço e produtos.
Em 2023
Agora, com um novo modelo de preço simplificado, Vinicius decidiu testar outro caminho neste ano. Desenvolver um aplicativo mobile.
Vinicius percebeu que a maioria dos acessos vinha de um aplicativo mobile, então além do sistema de preço simples, criou um aplicativo com propaganda para criar uma nova fonte de renda.
Este ano, a meta do Vinicius é faturar R$ 100 mil reais com seu side project.
Dicas e conselhos para a comunidade
Melhor dica que aprendeu: Conceito “willing to pay”: Você fazer algo que as pessoas queiram pagar.
Must have vs nice to have. Se for algo que as pessoas não querem pagar, seu esforço tem que ser mínimo e sempre no longo prazo.
Descubra uma coisa que funciona no seu projeto e se foque em fazer isso por muito tempo.
As pessoas pagam pela praticidade. Pessoas pagam para ganhar tempo. De tempo e você terá um bom ROI.
Descubra seu público alvo desde o início. Não descobrir o meu ICP me custou muito tempo (e dinheiro).
Deixe o mais simples possível. Desde layout, preço, como pagar, etc - toda experiência. Assim você atinge uma gama maior de pessoas
Entenda job to be done - o que elas buscam resolver com a sua ferramenta. Você precisa entender que está atacando a dor das pessoas.
Cuidado para não construírem um “Frankenstein”. Site que faz tudo e não faz nada ao mesmo tempo. Tem que nichar o máximo possível. Famoso quem faz tudo não faz nada.
Faça este exercício: O que seu MicroSaaS resolve em uma frase? Tem que ser simples de responder.
A proposta de valor precisa ser simples e clara desde o primeiro dia
“Eu cresço muito mais com meu Micro-SaaS do que trabalhando CLT”.
Obrigado por ler até aqui :)